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ka賣場管理和合同談判技巧培訓(已修改)

2026-02-24 15:56 本頁面

　

【正文】萬里長征第一步 KA管理培訓課程張連奎 2023年 2月 25日 KA介紹 KA管理之一 KA在現有通路中的地位 ? 網絡價值最高的零售業態 ? “一站式”購物的便利性服務 ? 產品資源高度集中 ? 企業發展的牽頭人 ? 先進管理理念的運用和實踐地 ? 品牌建立的形象點 ? 優勝劣汰 “終端為王”策略 ? 二八原則 ? 決勝終端策略 ? 不做終端等死 ? 做了終端找死 ? 萬里長征第一步，從失敗中總結經驗 KA終端分類 ? 服務的種類，產品的數量，產品的組合等產品廣度 ☆百貨商店 /購物中心 ☆大賣場 ☆超級市場 ☆倉儲式及會員商店 ☆便利店 ☆專賣店產品深度 KA終端（零售業）的分類 ? 百貨商店及購物中心中小型百貨商店超市化在一個大建筑內，根據不同商品部門設銷售區，開展各自的進貨、管理、運營的零售業態，如上海第一百貨，廣百，王府井、成都太平洋。 1852年誕生于法國，中國的第一家百貨店是成立于 1900年哈爾濱市的秋林公司。目前數量呈減少趨勢。 KA終端（零售業）的分類 ? 大賣場零售業的主要業態至少提供 20個類別及 20230個規格以上的單品。營業面積在 2500平方米以上，其主要客戶群為半徑 25分鐘路程以內的家庭消費者，其每次平均的購物花費為 200元以內。如沃爾瑪，家樂福、易初蓮花。由家樂福 1963年創建于法國， 1989年引入臺灣， 1995年進入中國大陸。未來幾年內逐漸取代百貨商店，成為在省會城市和二級城市零售業的重點。 KA終端（零售業）的分類 ? 倉儲式及會員制商店批發配送的主力軍通常提供市場流通最快的有限商品，營業面積在 4000平方米以上，經營品種在 5000到 10000之間，其主要客戶對象為小型零售商、批發商或團購客戶。采取現購自運方式。如麥德龍，山姆會員店。萌芽于 1964年德國的麥德龍， 1995年麥德龍進入中國。將取代三四級小批發商，并進行整合。現在還未形成規模，但發展空間廣闊。 KA終端（零售業）的分類 ? 超級市場未來的現代化“菜”市場，向更專業的方向發展采取自選銷售方式，以銷售生鮮商品、食品和向顧客提供日常必須品為主要目的的零售業態。如上海的聯華，廣州的百佳，北京的超市發等。中國的第一家超市是于 1990年在東莞開業的美佳虎超市。1991年聯華超市開業，并于 1999年成為全國第一。目前處于擴展聯盟階段。 KA終端（零售業）的分類 ? 便利店最有潛力的零售業態通常為消費者提供六個類別以上的商品，營業面積在100平方米左右，其重要客戶群為商店半徑 5分鐘以內行走路程的家庭，通常 24小時營業，如 711，可的。便利店 1964年發源于美國， 1977年登陸中國臺灣。高速度增長，低成本運營，加盟店數目增加。 KA終端（零售業）的分類 ? 個人用品商店專業化的典范以經營某一大類商品為主，并且具有豐富專業知識的銷售人員和提供適當售后服務的零售業態，該類型商店通常具有較高的加價率，主要顧客為中高收入人群及學生。營業面積通常為 300500平方米。產品選擇在 10003000個。如屈臣氏。 KA終端合作需了解內容 ? 公司基本情況，如背景、門店概況； ? 關于采購方面的問題 ? 合同條款和商業信用問題 ? 關于商品的價格問題 ? 關于促銷方面的問題 ? 關于物流方面的問題 ? 是否有電子支持系統 ? 是否有貼牌產品 ? 未來的發展賣場合作策略 KA管理之二 KA管理工作 ? 通過 KA管理進行公司內部資源的整合 ? 管理現有 KA客戶和進行新 KA客戶的開拓 ? 提升各 KA考核單位營業額和利潤 ? 進行促銷活動安排，控制促銷資源 ? 進行品類管理，調整產品結構和規范價格體系 ? 進行市場信息反饋 ? 終端品牌推廣和形象改善 ? 合同談判 KA管理工作要點 ?規范管理 ?陳列優化 ?品牌推廣 ?利潤至上 KA管理工作策略 ? 根據市調評估決定要合作的意向 KA客戶，進行合作申請 ? 對主動上門拜訪的意向客戶，進行前一項操作合作初期：規避：時間選擇：節慶前置之不理殺人用的“刀” 壓制強勢供應商與競爭對手區分 KA管理工作策略 ? 羅列費用 ? 最后

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