溝通技巧之雙贏談判(已修改)

　

【正文】 賈勇溝通與談判技巧事業(yè)發(fā)展部高度決定遠(yuǎn)見胸懷決定視野 216。愉快的心情將使 學(xué)習(xí) 成為一種享受，所以請將你的心情狀態(tài)調(diào)整為 晴天 級別 !216。學(xué)習(xí)效果不只是決定在講師！216。別忘記做上帝的權(quán)益 !雖然是上帝 ,但也別忽視他人權(quán)益 ! 所以 請 將： . . 。課程之前的雙贏溝通當(dāng)培訓(xùn)有趣時(shí) ,培訓(xùn)才開始生效 課程目的216。 了解談判的本質(zhì)動力和談判前準(zhǔn)備的重要216。 提升 EQ與人際溝通的能力216。 調(diào)整行為模式面對談判的多變性216。 認(rèn)識談判的開場 .中場 .收場策略216。 學(xué)習(xí)有效的談判技巧課程目錄一、談判的動力三、發(fā)揮影響力 (情商 溝通 )四、談判風(fēng)格比較五、認(rèn)識談判策略六、學(xué)習(xí)談判技巧二、談判的準(zhǔn)備談判的本質(zhì)? 何去何從？（漢朝李凌事件）? 天下熙熙，皆為利來；? 天下攘攘，皆為利往！為了協(xié)調(diào)彼此 關(guān)系 ,（朝美關(guān)系）滿足各自 需要 ,（小孩子要東西）通過 協(xié)商 ,（談判、溝通）爭取達(dá)到 意見一致 的行為和過程。談判概念談判的本質(zhì)究竟是什么？? 案例：新同事上班的兩個(gè)問題！天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往！利益 —— 天下人奔波的對象！在商言商！把問題利益化來思考！賣拐故事！課程目錄一、談判的動力三、發(fā)揮影響力 (情商 溝通 )四、談判風(fēng)格比較五、認(rèn)識談判策略六、學(xué)習(xí)談判技巧二、談判的準(zhǔn)備談判動力一、談判的動力利益 = 利 + 名 = 贏如何贊美？對成功人士贊美：天下第一拍 — 沒有人可以拒絕過去成功經(jīng)驗(yàn)的分享！（自行車長老板的故事）對失敗人士贊美：天下第二拍 — 失敗的人不愿意談他的過去和現(xiàn)在，問他今后的打算！（老總降職的故事，阿 Q的故事，唐總股票的事）高層溝通噼啪聲響不停！結(jié)論 :贏 =利 +名！二、談判的種類 談判 零和性談判； 對抗性談判 ； 談判 合作性談判；三、談判思維怎么分這些誘人的蘋果呢？怎么分這些誘人的蘋果呢？不一樣的雙贏 —— 談判思維? 策略的 禮尚往來 劉邦項(xiàng)羽? 實(shí)質(zhì)的 各取所需 銷售場景? 表面的 我切你挑 讓客戶選擇課程目錄一、談判的動力三、發(fā)揮影響力 (情商 溝通 )四、談判風(fēng)格比較五、認(rèn)識談判策略六、學(xué)習(xí)談判技巧二、 談判的準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！談判前的準(zhǔn)備 —— 儲糧筑墻兩類談判者的特征：兩類談判者的特征：有經(jīng)驗(yàn)的談判者有經(jīng)驗(yàn)的談判者 一般的談判者一般的談判者準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備充分 缺乏準(zhǔn)備缺乏準(zhǔn)備目標(biāo)明確目標(biāo)明確 目標(biāo)不明確、不切實(shí)際目標(biāo)不明確、不切實(shí)際傾聽并了解對方傾聽并了解對方 不了解對方立場不了解對方立場積極尋找解決問題積極尋找解決問題 試圖快速結(jié)束談判試圖快速結(jié)束談判 全面考慮仔細(xì)斟酌全面考慮仔細(xì)斟酌 雙方責(zé)任不清雙方責(zé)任不清 致力于可達(dá)成協(xié)議致力于可達(dá)成協(xié)議 徘徊于未達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域徘徊于未達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域?qū)嵤┦÷实蛯?shí)施失敗率低 實(shí)施失敗率高實(shí)施失敗率高知已知彼，百戰(zhàn)不殆；知已知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼而知已，一勝一負(fù)；不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。不知彼，不知已，每戰(zhàn)必殆。 《孫子兵法》《孫子兵法》一、基本準(zhǔn)備人物人物地點(diǎn)地點(diǎn)時(shí)間時(shí)間能力能力需要需要 經(jīng)歷經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)事件事件客戶的好感成為自然客戶的認(rèn)同成為必然銷售 /談判的過程變得怡然銷售 /談判的良好結(jié)果將變成必然談判的禮儀禮儀其實(shí)很簡單得體的著裝和悅的微笑謙遜的恣態(tài)優(yōu)雅的言行注意談判中的禮儀注意談判中的禮儀174。 形象專業(yè)形象專業(yè)174。 頭發(fā)整潔、平整不亂頭發(fā)整潔、平整不亂174。 化妝簡樸淡雅化妝簡樸淡雅174。 衣服平整、整齊、干凈，保養(yǎng)良好衣服平整、整齊、干凈，保養(yǎng)良好174。 雙手和指甲保持清潔雙手和指甲保持清潔174。 臉部干凈整潔，胡須修剪整潔臉部干凈整潔，胡須修剪整潔174。 長筒襪沒有抽絲或破洞長筒襪沒有抽絲或破洞174。 氣味清新氣味清新談判的時(shí)間是上午？中午？下午？晚上？ 準(zhǔn)備充分 —— 隨時(shí)都可以！談判的地點(diǎn)主場（ 吃喝； 高層； 現(xiàn)場震撼； 日久生情）第三方（會所）客場 你選擇那一地點(diǎn)？邀請到公司考察 —— 主場！（ 4好處）借助外場 —— 休閑場所！最差在客場 —— 人為刀俎，我為魚肉談判人物對對方不夠了解，誰先說話誰先死？（大使館）敵眾我寡，變被動為主動！ 談判權(quán)限 （對方職位高）? 案例：顧客嘲笑你未獲得授權(quán)，而拒絕與你繼續(xù)談判，你會？（曹操的處事 — 氣場！）? 當(dāng)面表示你也不知道公司不進(jìn)行全面的授權(quán)，并表示你的無奈；? 告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達(dá)給主管，而后告辭； （自降身價(jià)，沒有回旋余地）? 告訴對方我得到了公司授權(quán)，但這個(gè)授權(quán)是有限度的，超過我的授權(quán)我會去請示；? 案例：甲方來了位職位不高，說話不算的人與你談判，你咋辦？? A、放棄與他談判；? B、問他們領(lǐng)導(dǎo)為什么不來，表示憤慨再談；? C、先在他的權(quán)限范圍內(nèi)談；? D、大致與對方聊聊， 請教 對方的一些想法，與他拉近關(guān)系，下次與領(lǐng)導(dǎo)詳談； 談判權(quán)限 （對方職位低）二、 SWOT分析SStrength 長處WWeakness 短處OOpportunity 機(jī)會TThreaten　 威脅 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！創(chuàng)業(yè)的故事！慈禧北京政變（肅順、易欣）天下有三種女人！（劉邦、朱元璋）知已知彼目標(biāo)底線三、確定談判目標(biāo)開價(jià)四、擬定備選策略 A 王Q K9 10在談判中 “ 得到 ” 的必要條件是首先 “ 給予 ”與人玫瑰、手有余香了解談判