保險(xiǎn)話術(shù)(已修改)

　

【正文】 第一篇：保險(xiǎn)話術(shù)第一部分 引子“賣車難，賣保險(xiǎn)更難，在中國賣汽車保險(xiǎn)真是難上加難！！”對(duì)于汽車銷售行業(yè)的續(xù)保人員來說，“保險(xiǎn)”的推銷幾乎是一道“不可逾越”的屏障。因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于汽車4S店的保險(xiǎn)推銷具有極強(qiáng)的“抵觸心理”，往往還沒有等銷售顧問開口，就已經(jīng)急不可耐地表示拒絕。因此，長此以往，續(xù)保人員自己也就逐漸形成了一種“心理障礙”或是一種“思維、行為定式”，就是說，續(xù)保人員自己也會(huì)對(duì)保險(xiǎn)的促銷缺乏熱情，甚至于故意回避（既然使勁兒也沒用，何必白費(fèi)力氣？）。頂多，在水平事業(yè)經(jīng)理的頻繁督促（煩死人！）或威逼利誘（你不做，我就罰你；你做了，自己也多掙錢啊！）下，迫于無奈，“例行公事”般地提一下保險(xiǎn)的話題，只要一碰到對(duì)方的強(qiáng)烈反制（甚至于有些情況下是心里暗暗期盼對(duì)方的強(qiáng)烈反制），立刻“借坡下驢”，圖個(gè)清閑，“反正不怪我，是客戶不想上保險(xiǎn)”。再看看水平事業(yè)經(jīng)理這邊廂，別看嘴上時(shí)不時(shí)地，事兒事兒地在各種晨會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上強(qiáng)調(diào)“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”的重要性，實(shí)際上心里面和續(xù)保人員差不多，也有著一種近似于“破罐破摔”的心理，“保險(xiǎn)”這玩意兒“不賣是應(yīng)該的，賣了才是碰巧了”，對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，既然沒抱太大希望，所以你也甭指望他們會(huì)真正“當(dāng)事兒”似的去鉆研保險(xiǎn)促銷的技巧，真正“當(dāng)事兒”似的去認(rèn)真督促銷售顧問的保險(xiǎn)促銷環(huán)節(jié)。甚至于，他們一早就做好了即便續(xù)保人員不促銷保險(xiǎn)也要“原諒” 他們的心理準(zhǔn)備，因?yàn)檫B他們自己“心里都沒底兒，那又何必去為難續(xù)保人員呢！”。他們頂多能做的就是在提成政策里定一些“扣錢”的條款，即便這樣，實(shí)際上也成為了一種“例行公事”，應(yīng)付一下公司而已。明擺著呢，“月月扣” 就等于這錢“一開始就沒指著發(fā)給人家”，這錢就是“紙上畫餅” 讓人看一眼而已，壓根就沒想真給人家。一次兩次還好使，時(shí)間長了，續(xù)保人員也就不當(dāng)事兒了，既然沒想給人家，從一開始人家就斷了這個(gè)“念想”，“主動(dòng)”從自己工資里把這部分錢“刨掉”了。一來二往，“保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”就成了“雞肋”—食之無味，棄之可惜。“你糊弄我，我糊弄你”，但實(shí)際上大家心里都明白怎么回事兒，沒人說破而已。但長此以往，總不是個(gè)事兒啊！這玩意兒“上不來下不去多難受啊！”總得有一天，有那么個(gè)人（或那么幾個(gè)人），好好地、當(dāng)成事兒似地坐下來，認(rèn)真地想想這事兒啊！那么好，今天（至少今天），就讓我們好好地、當(dāng)成事兒似地，認(rèn)真地想想“汽車保險(xiǎn)”這件事兒吧！！第二部分 回歸根本—什么是“保險(xiǎn)”？？？“保險(xiǎn)”與“汽車保險(xiǎn)”的本質(zhì)千萬別覺得我這個(gè)題目起得“弱智”，因?yàn)槲艺娴挠蟹N感覺，我們往往一上來就著急忙慌地“大干”某件事，但是稀里糊涂地干了一年都沒弄明白這件事到底是“怎么回事”。這句話聽著像繞口令，但講的道理很明白：在我們做一件事之前，應(yīng)該把這件事先想明白，弄清楚它的本質(zhì)后再付諸行動(dòng)。否則，就會(huì)使本來挺簡單的一件事變得像團(tuán)亂麻，而且越弄越亂，后來亂到連自己都嫌麻煩了，就干脆把這團(tuán)亂麻扔掉了事。那么，就讓我們從頭來理一理“保險(xiǎn)”及“汽車保險(xiǎn)”這件事的頭緒吧！第一節(jié) 什么是“保險(xiǎn)”？俗話說“世界上真有聰明人”。百多年前，有一老外（或許是一群老外）想出了一種新生意—“保險(xiǎn)”。這幾乎是這個(gè)世界上迄今為止唯一的最合法、最冠冕堂皇、甚至可以說最“偉大”的“空手套白狼”的買賣。這個(gè)買賣成立的前提是：世上萬物、萬事皆有風(fēng)險(xiǎn)，每種風(fēng)險(xiǎn)都值錢，但并不一定每種風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生。“保險(xiǎn)”這門生意就是通過這個(gè)簡單的理論掙大錢的生意。這真是一個(gè)好買賣。它的絕頂聰明之處在于巧妙地利用了“概率論”的原理，即，用“大概率”（為世上萬物、萬事的風(fēng)險(xiǎn)制定價(jià)格，收取保費(fèi)，但心里明白：絕大部分風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生）去搏“小概率”（就算偶爾碰巧發(fā)生了某種風(fēng)險(xiǎn)，付出的也只是一小部分代價(jià)），從中賺取大量利潤。這種生意本身并不具備任何“生產(chǎn)性”特征，僅僅是鼓勵(lì)大家“花錢買個(gè)心安”而已。第二節(jié) 什么是“汽車保險(xiǎn)”？弄清了什么是“保險(xiǎn)”，什么是“汽車保險(xiǎn)”也就一目了然了。顧名思義，汽車保險(xiǎn)就是和“汽車”這種商品有關(guān)的保險(xiǎn)。它和一般的保險(xiǎn)有個(gè)最大的區(qū)別，就是理論上所有的汽車買主都有可能產(chǎn)生“上保險(xiǎn)”并且是“上盡可能多的險(xiǎn)種”的動(dòng)機(jī)（理由我會(huì)在后面詳細(xì)論述），因此它幾乎可以被稱為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中“最好做”的生意。但這門生意也有一個(gè)巨大的“懸念”，就是客戶“在哪兒上”的問題。這是一個(gè)讓各種各樣大大小小的保險(xiǎn)公司與汽車銷售店“爭破頭”的領(lǐng)域，也是汽車銷售店的銷售顧問們心中“永遠(yuǎn)的痛”—心里明明知道對(duì)方必然會(huì)上保險(xiǎn)，卻沒有辦法把錢留到自己的“店”里，只有“眼睜睜”地看著干著急的份兒。第三部分 “車險(xiǎn)”完全銷售法非常幸運(yùn)，我們經(jīng)銷的是“汽車”這種產(chǎn)品，由于“汽車”這種產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)，理論上我們完全有可能達(dá)到100%銷售這個(gè)目的。道理很簡單：因?yàn)槠噷?duì)幾乎所有的家庭而言，都絕對(duì)是個(gè)“大件”，沒人不把這么個(gè)“大件”的安全不當(dāng)事（或者，就算我們不走運(yùn)碰到了一個(gè)絕對(duì)的“大款”，毀兩輛車人家根本不在乎，那至少他也會(huì)在乎自己的“性命”吧？），就是說，和其他的保險(xiǎn)品種不一樣（其他的保險(xiǎn)是賣的人上趕著滿世界去找買家），汽車保險(xiǎn)是最容易做的保險(xiǎn)生意，但凡買車的人都會(huì)上保險(xiǎn)（頂多是上不全而已，最不濟(jì)也得上個(gè)“交強(qiáng)險(xiǎn)”。因?yàn)檫@是國家強(qiáng)制的。），車險(xiǎn)的上險(xiǎn)率絕對(duì)是百分之百，唯一的不同是車主“在哪里上，上幾種”的問題。而只要你抓住了保險(xiǎn)促銷的“本質(zhì)”，掌握了保險(xiǎn)促銷的“必殺技”，車主不可能不在你這里上車險(xiǎn)，甚至于是上盡可能多的險(xiǎn)種。這就是汽車保險(xiǎn)“完全銷售”的根本理論出發(fā)點(diǎn)。第一節(jié) “保險(xiǎn)客戶”的徹底解剖什么樣的人，在什么情況下會(huì)買“保險(xiǎn)”？為了進(jìn)一步論證汽車保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn)“完全銷售”的可能性，我們不妨先從汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象—保險(xiǎn)客戶的“眾生相”說起，即，汽車保險(xiǎn)銷售的對(duì)象（或至少是潛在對(duì)象）都是一些什么樣的人，他們都會(huì)在什么樣的情況下 “購買”汽車保險(xiǎn)這種“商品”呢？通過前面的文字，我們已經(jīng)明白，買“保險(xiǎn)”，歸根結(jié)底是買個(gè)“心安”。因?yàn)槔碚撋袭吘勾蟛糠值娘L(fēng)險(xiǎn)還是不會(huì)在現(xiàn)實(shí)中發(fā)生的，但只要有發(fā)生這種風(fēng)險(xiǎn)的可能，就會(huì)令人“不安”，而人們可以通過“買”保險(xiǎn)這種行為消除掉這種“不安”，這就是人們購買“保險(xiǎn)”這種表面上“看不到、摸不著”，甚至于有可能一直到最后都“看不到、摸不著”的“商品”的潛在動(dòng)機(jī)。那么，讓我們通過對(duì)下述幾種人的分析，弄清楚為什么說所有的人都有可能產(chǎn)生“不安”心理，也就是說，都有購買“保險(xiǎn)”這種商品的充分動(dòng)機(jī)的吧！世界上的人，無非有以下三種：小心的人。這種人注定會(huì)買保險(xiǎn)，而且是主動(dòng)地買盡可能多的險(xiǎn)種，不用人催。在“汽車保險(xiǎn)”這個(gè)領(lǐng)域，基本上半數(shù)以上的購車人都屬于這種人（如果拋開上的險(xiǎn)種多少不談，單從上車險(xiǎn)這個(gè)角度來看，百分之九十五以上的購車人都屬于這種人）。理由在前面已經(jīng)提過，不再贅述。大膽的人。這種人對(duì)上車險(xiǎn)一般持“無所謂”態(tài)度，甚至有可能是“抵制”態(tài)度。這樣的人一般也分為三種：極有錢的人（對(duì)車的損失不太介意，主要倒不是為了省錢），極富經(jīng)驗(yàn)的人（因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)而自信）或極自信的人（即便沒經(jīng)驗(yàn)，也自以為是地“瞎自信”，自我感覺良好）。介于“小心”與“大膽”中間的人。這部分人為數(shù)不少。他們時(shí)而小心謹(jǐn)慎，時(shí)而又容易“過分自信”而忘乎所以。這種人較易受周圍氛圍的影響，也較易受他人語言的盅惑而頻繁改變主意。那么好，現(xiàn)在重點(diǎn)來了，我們要向他們推銷保險(xiǎn)，就應(yīng)該首先想辦法激起這幾種人的“不安心理”。第一種人自不必提。第二種與第三種人的“不安心理”如何去激發(fā)呢？實(shí)際上只要找到竅門，一點(diǎn)都不難。激發(fā)第二種人（大膽的人）“不安心理”的訣竅。（1）極有錢的人。這樣的人可能確實(shí)對(duì)“車”的損失不太在乎，但是對(duì)“人”的損失不可能不在乎。有錢的人都“惜命”，而且越有錢的人越“惜命”，交通事故可不是鬧著玩的，弄不好就會(huì)把車?yán)锏娜伺鰝€(gè)好歹來，這一點(diǎn)他們就不可能不介意了。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中保“人”的項(xiàng)目，如“三責(zé)險(xiǎn)”、“乘員險(xiǎn)”等險(xiǎn)種上下功夫，不可能沒有斬獲。（2）極富經(jīng)驗(yàn)的人。這樣的人身經(jīng)百戰(zhàn)，從來都不屑于拿“保險(xiǎn)”當(dāng)“護(hù)身符”，甚至于會(huì)將汽車保險(xiǎn)“引以為恥”，相對(duì)難對(duì)付一些。但是，也不是沒有對(duì)付這種人的竅門。因?yàn)樗麄兺紩?huì)由于對(duì)自身技術(shù)的過分自信而忽略一個(gè)越來越普遍的事實(shí)—他們的“技術(shù)”與“經(jīng)驗(yàn)”確實(shí)沒問題，問題是“別人”的技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)是不是靠譜。現(xiàn)在馬路上的車越來越多，是個(gè)人不是個(gè)人都開車上路了，駕照也挺好弄，好歹找個(gè)路子就能到手。這就意味著馬路上有越來越多的駕駛“二把刀”，或被稱為“馬路殺手”的人。西方媒體形容中國城市的馬路就是“殺戮戰(zhàn)場(chǎng)”，令開了百多年車的老外找不著北，滿世界找自行車騎。這就決定了一件事—無論你對(duì)你自己的駕駛技術(shù)與經(jīng)驗(yàn)有多自信，你也不可能阻擋滿街的“馬路殺手”毀你的車—這是一件不以“你”的意志為轉(zhuǎn)移的事兒。只要我們的銷售顧問在這一點(diǎn)上大做文章，估計(jì)就算面對(duì)多年的“駕駛老手”也不至于“空手而回”，何況日復(fù)一日不斷暴增的“馬路殺手”的數(shù)量也必定會(huì)幫你的大忙，也許你面前的“老江湖”前兩天剛吃了“二把刀”的虧也說不定呢！！（3）極自信的人。這樣的人實(shí)際上最好對(duì)付。因?yàn)樗麄儽旧聿]有什么能耐（實(shí)際上這種人往往連最基本、最起碼的知識(shí)都沒有，好歹有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)知識(shí)的人就會(huì)將他們的本來面目“一眼識(shí)破”），卻憑著一股“狂勁兒”覺得自個(gè)兒挺能耐，是典型的“銀樣蠟槍頭”，最容易被“戳破”。但是，一定要注意一個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)：不要傷他的自尊心。千萬記住不要當(dāng)面否定他，那樣會(huì)適得其反。一定要“捧”他，直到把他“捧”到好像已經(jīng)是一個(gè)真正的“專家”的程度，然后再用上邊提到的對(duì)付第二種人的方法就可以輕松將其“拿下”（因?yàn)檫@樣做，就會(huì)讓他既能“賺足”面子，又可以輕松下臺(tái)階兒，就是說“敗給你”都會(huì)敗得“很爽”）。激發(fā)第三種人（介于“小心”與“大膽”中間的人）“不安心理”的訣竅。這樣的人雖說不難對(duì)付，但是多少有些復(fù)雜與麻煩。因?yàn)樗麄儤O易受到周圍環(huán)境的影響，容易被人“支招”，也容易被身邊人的話所擺布。意見搖擺不定，很難拿定主意。所以你的專業(yè)性與口才一定要占據(jù)“壓倒優(yōu)勢(shì)”，才能決定性地將他“拉”到你這邊來，然后“固定”在你這邊。還有一個(gè)細(xì)節(jié)也很重要，一定要認(rèn)真對(duì)付他的“身邊人”，對(duì)于搞定這種人來說，是否能搞定他的“身邊人”往往是具有決定性的。具體的方法我會(huì)在后面統(tǒng)一論述。另外，在和這樣的人談判的時(shí)候，一定要盡可能地使其遠(yuǎn)離其他的客戶，這一點(diǎn)也不容小覷，你可以委托你的同事在你暫時(shí)離開談判桌的時(shí)候關(guān)照一下你的客戶。盡量別讓他與別的客戶“接上火”（讓你的同事找話茬兒與他聊聊天兒就行了，巨簡單）。除了上述幾種人之外，還有兩種人是非常常見的，而且對(duì)于你推銷保險(xiǎn)時(shí)的成敗起著至關(guān)重要的作用，絕對(duì)需要你的認(rèn)真應(yīng)對(duì)。“身邊”的人。關(guān)注客戶“身邊的人”無比重要。它往往會(huì)成為你能否推銷出保險(xiǎn)乃至于推銷出汽車本身的一個(gè)關(guān)鍵。因?yàn)槠囀且粋€(gè)昂貴的“大件”，所以很多人往往“舉棋不定”，需要有個(gè)他信任的人幫他拿主意，因此，搞定客戶“身邊的人”往往比搞定客戶本身對(duì)你做成一筆買賣具有更重大的意義。搞定客戶“身邊的人”有如下幾個(gè)辦法：（1）搞定“身邊人”。記住，所有客戶的“身邊人”都是客戶“請(qǐng)”來幫他“拿主意”的，就是說，客戶在潛意識(shí)里是把他們當(dāng)成“專家”來看待的，而且尤其重要的是，這些“身邊人”自己也對(duì)這點(diǎn)“心知肚明”，自個(gè)兒也把自個(gè)兒“當(dāng)專家”了，并且憋足了勁兒準(zhǔn)備隨時(shí)“露一手”，以顯示自己“不辱使命”的本領(lǐng)。這可是一個(gè)和“面子”密切相關(guān)的大事—人家這么信任自己，可不能在人家面前露怯！所以我們經(jīng)常可以看到，客戶的“身邊人”往往比客戶本人更活躍，甚至說句不禮貌的話，他們往往要比客戶本人更“囂張”，令我們的銷售顧問疲于應(yīng)付，頭痛不已。而且更要命的是，客戶的身邊人“顯露身手”的方式，往往是通過為客戶“省錢”來實(shí)現(xiàn)的，好像越為客戶“省錢”，就越是幫了人家的忙，就越顯得他們有本事，至于說這個(gè)錢省得是否有道理，省得是否“專業(yè)”，甚至于是否真的有利于客戶的利益，他們往往并不怎么管，“少花錢”就行，就是“本事”，將來的事兒再說。反正買車、上車險(xiǎn)的又不是他們。從這個(gè)意義上講，這些人往往極為自私，只為自己“出風(fēng)頭”，并不一定都能真正為客戶的利益著想。基于此，和這些人打交道往往極為棘手，我們的銷售顧問一般都有過這樣的經(jīng)驗(yàn)：明明和客戶談好的事兒（或差一點(diǎn)就要談妥的事兒），往往因?yàn)榭蛻簟吧磉吶恕钡南箶嚭徒o弄黃了，令人無比沮喪與郁悶。盡管棘手，但是和這些人打交道也不是沒有竅門。因?yàn)槠鋵?shí)這些人都有一個(gè)“軟肋”，就看你是否能抓得住了。這個(gè)“軟肋”其實(shí)很簡單，我在前面已經(jīng)提到過了。就是說其實(shí)他們的真正目的往往并不在“為客戶（他們的親戚或朋友）謀利益”這個(gè)“崇高”的目的上邊，或者說至少不純?cè)谶@上邊，他們更重要的目的往往在于是否能“出風(fēng)頭”，從而充分顯示出自己有多牛Ⅹ，多“專業(yè)”，多厲害。而只要你能抓住他們的這種心理，“對(duì)癥下藥”，“拿下”他們應(yīng)該不是問題。首先你需要做的事是：把你九成以上的精力拿出來“專門”對(duì)付這些“身邊人”。我們的銷售顧問往往有一種思維定勢(shì)，就是雖說心里面也知道“身邊人”的重要性，但總是不自覺地把九成以上的精力拿來應(yīng)對(duì)“真命天子”—客戶，而只拿出一成的“余力”對(duì)付客戶的“身邊人”。這也不奇怪，因?yàn)楹湍阕錾獾漠吘故恰翱蛻簟保阆蚰愕目蛻羯砩稀皟A瀉”你全部的精力也是“順理成章”的事兒。但在很多時(shí)候，當(dāng)很多跡象都表明你的客戶已經(jīng)被他的“身邊人”完全左右了意志（“拿”了魂兒）的時(shí)候，你再“固守成見”就毫無意義了，你應(yīng)該果斷地將你的“主力炮火”全部轉(zhuǎn)移，并立刻“傾瀉”到客戶的“身邊人”身上，才能殺出一條血路來。然后，你需要做的事，絕對(duì)不是和這些“身邊人”“正面交鋒”、“針鋒相對(duì)”，使出吃奶的勁兒和他“掰手腕兒”。因?yàn)樵谒盃顟B(tài)極佳”、正躍躍欲試的時(shí)候，往他的“槍口”上撞意味著你的勝算很小，而且即便有勝算，也必定意味著那將是一場(chǎng)“苦戰(zhàn)”、一場(chǎng)“鏖（熬）戰(zhàn)”。你應(yīng)該不至于那么傻。記住，你一定要采取“四兩撥千斤”的技法。你需要做的事情的順序如下：首先你要認(rèn)真傾聽，并且頻頻點(diǎn)頭，以此暗示他真的“很英明”，然后等他的“高談闊論”完畢后，你要“由衷地”夸獎(jiǎng)他的“專業(yè)性”，無論他是真專業(yè)還是假專業(yè)，也無論你是真服氣還是假服氣。（記住，你首先要做到的事情是充分地滿足他的“虛榮心”，千萬