銷售板塊培訓ppt課件-wenkub

　

【正文】 僅限于本棟樓內的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分攤到本棟房屋內。 （ 2）使用面積 ? 是指住宅中分戶門內全部可供使用的凈面積的總和。其中三戶或三戶以上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨棟的則為獨棟別墅。 ? 1 、公寓 ? 是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。拍賣出讓 土地使用權，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規定方式應價，競投土地使用權，由出價最高者獲得土地使用權的土地出讓方式。 劃撥土地使用權的范圍主要有幾個方面： 國家機關用地和軍事用地； 城市基礎設施和公用事業用地； 國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地； 法律、行政法規規定的其他用地。 ? 協議出讓 土地使用權就是當事人雙方經過反復協商，最終達成出讓協議，經登記受讓人取得土地使用權的形式。 ? 按建筑面積計算的簡稱樓面價，樓面價 =土地總價 247。樓盤建設所使用的土地僅是擁有其土地的使用權，而出讓，轉讓和劃撥是我們獲得土地使用權的三種方式。 ? 出讓 ? 出讓是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。 總建面積，樓面價 =土地單價 247。 ? 招標出讓 土地使用權，是指在規定期限內，由符合條件的單位和個人以書面投標形式，競投某地段土地使用權，由招標人根據一定要求擇優確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續后取得土地使用權方式。 拍賣出讓 土地使用權，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競投者按規定方式應價，競投土地使用權，由出價最高者獲得土地使用權的土地出讓方式。（ ）土地使用權出讓年限居住用地 年 ；工業用地、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地 年；商業、旅游、娛樂 用地 年、劃撥土地使用權的劃撥是指有批準權的人民政府依法批準，在用地者繳納補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權無償交給土地使用者使用的行為。 ? 純辦樓 ? 是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。 三、 面積房型 ? 面積的大小和房形優劣，不但是房地產產品買賣計算的一個基本尺度，而且也是我們據以判斷產品品質的一個重要角度。包括臥室、起居室廳，廚房，衛生間，壁櫥，陽臺和室內走道，室內樓梯等等。 房型 （ 1）目前房型發展趨勢 私密性 舒適性 布局合理性 分割的靈活性（框架） 日照條件 通風條件（南北最佳） 采光條件（低窗臺） 層高 智能化系統（安全性） 功能分區（干濕分區、潔污分離、動靜分區、寢食分離） 得房率 ? 得房率是 指套內建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。 ? 目前，標準的得房率： ? 多層住宅為 85—90%甚至以上， ? 高層、小高層住宅為 80—85%， ? 辦公樓為 55—70%。數個組團形成居住小區。據此，我們一般可以知道樓盤的建筑規模，并從中揣摩大至的建筑周期。由此，我們可以知曉建筑的大致層高。 1綠地面積 指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于 2米的土地。進深大的住宅可以有效地節約用地，但為了保證建成的住宅可以有良好的 自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的要求，不宜過大，目前我國大量城鎮住宅房間的進深一般要限定在 5米左右。規定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩定性和抗震性。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 8 半地下室 半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的 1/3，且不超過 1/2者。 12 準現房 準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區內的樓宇及設施的大致輪廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝修和進行配套施工階段的房屋。 15 房屋產權 房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規定所享有的權利，也就是房屋各項權益的總和，既房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益的處分的權利。開發商只有取得了大產證，購房者才能去辦理小產證。它起著保護墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通常有砌勒腳和抹灰勒腳。 門垛 ——凡在墻上設門洞開在兩墻轉角處或丁字墻交接處時，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩定，須在門靠墻的轉角部分或丁字交接的一邊設置門垛。室內排水系統大致由七部分組成： (1) 衛生器具、排放生產廢水的設備、雨水斗及地漏； (2) 器具排水管如存水彎、 P字彎等； (3) 橫管； (4) (立管； (5) 排出管； (6) 通氣管； (7) 清掃設備。采暖系統主要由熱源、輸熱管道及散熱設備組成。如水泵、鍋爐、空氣調節設備、送風和排風機、電梯、試驗裝置等。 ４、防雷和接地裝置。如電話系統、有線廣播系統、消防監測系統、閉路電視系統、共用電視天線系統，對建筑物中各種設備進行統一管理和控制的計算機管理系統等。標準磚規格為 53 115 240mm，平時所謂“磚墻”即指寬度為 240mm的磚墻。 建筑鋼材 鋼材具有強度高、可塑性強等特點，被廣泛用于現代建筑工程中。 型鋼，包括不同規格的等肢角鋼、不等肢角鋼、工字鋼、寬緣工字鋼、丁字鋼和槽鋼等。 鋼管，有焊接鋼管與無縫鋼管，除作管道外，尚可作鋼結構的構件。硅酸教鹽水泥按 GB可分為 27 32 42 52 62 725六個標號，標號越高強度越高，通常工程采用 425。 （六）建筑裝飾工程常用材料 飾面石材 主要有大理石和花崗石兩大類。 建筑裝修陶瓷制品 主要有內外墻貼面磚、地磚、陶瓷錦磚、陶瓷飾品及室內衛生陶瓷等。瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）等。 建筑玻璃 建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、夾絲玻璃、曲面玻璃等。 ? 售樓前準備工作 ? 作為一名銷售人員，為了有效地發揮銷售作用，必須要做好售樓前的準備工作： ? （一）熟悉自己公司的情況 ? 一個銷售員既然代表著公司的形象，他就有責任熟悉他所服務的公司，包括所在公司的歷史與發展變革，公司戰略及文化，經營狀況，服務的范圍以及今后的發展規劃。 ? 即使銷售人員所在的公司是一家起步較晚，規模較小的公司，倘若銷售人員能充滿自信將公司發展的藍圖美好地展現在客戶面前，往往亦能取得良好效果。這里特別值得一提的是，如果是現房銷售，銷售人員必須在接待客戶前仔細檢查擬向客戶推薦樓盤的質量及室內清潔狀況，并仔細檢查待售樓盤的門鎖開啟等。尤其是對周邊樓盤的房型及價格配套，更應全面地了解。對其他競爭樓盤最好的回答是一一繼續強調本樓盤獨有的特點，并讓客戶感受到這對其有重要意義。 以林澗美墅為例，現階段（多層單價一般在 4600/m2）左右，它的銷售對象主要由以下幾類人員組成： 政府機關領導干部 經商成功人士 企業廠長經理或中層干部 金融投資者，私營業主 高級教師、醫生等等。比如針對感情沖動型的客戶，就要表現得事事爽快，加快成交速度，不能讓客戶有太長的思考時間，速戰速決，因為他下定的時間快，后悔的也會快。有的銷售人員常常十分相信自己的即興發揮的能力，相信自己具有異乎尋常地、創造性地將客戶一下子“搞定”的能力，但實踐證明，這樣的做法，常常因不夠穩定而痛失大的客戶，幾十萬、上百萬的生意是不宜作為自己即興發揮的實驗地的，只有在充分準備好各種妥貼回答的基礎上，才有可能讓靈感的瞬間閃光去突破性地推進銷售，即興回答只能有時使稱職的銷售人員成為杰出的銷售明星，而不能使入門者成為稱職的銷售人員。 客戶初次接待 ——良好的開始 銷售人員在房地產公司有獨持的優點： 1．可以和客戶面對面的接觸，可針對客戶的需求作勸導性的說明，可隨機應變，彈性大。 5．可提供售前與售后服務工作。 客戶開始準備購房不外乎是兩種形式，一種是電話咨詢，一種是前來售樓處咨詢看房，所以說電話和現場接待是售樓的必然過程。 儀表要求：售樓先生：應統一身著西服，裝著深色的皮鞋，不留長發，統一佩帶胸牌。具備了以上兩點，客戶就容易相信你所在的公司和樓盤了。心中只想著推銷樓盤而不講究開場的藝術，這常常會使你的美好愿望落空。通過談對方興趣的事情往往能創造好的開場氣氛。 2．引起好奇： 推銷有許多步驟，但是客戶對你這個陌生人的最初幾句話感到好奇，將會強烈影響以后的推銷步驟。 （ 2）恭維的原則： ①恭維要誠懇，切忌虛情假意，假作真時真亦假，客戶感到假時，他們可能會覺得你外表甜蜜，內心圖謀不軌； ② 不要抽象，要具體； ③ 不要言不由衷，肉麻過猶不及。銷售人員如果綜合素質高，客戶有可能通過看房一次成交。那種指望象四、五年前那樣利用廣告效應，就產生“大搶購”銷售奇跡的可能已不復存在。 單價合理 在銷售人員選擇介紹給客戶的房子時，第一個要求應該是滿足客戶的需要，第二個要求是房子的單價要接近市場價。看的越多，他們會越糊涂。 特別值得注意的幾點： 陪客戶看房途中，要把自己樓盤或小區的特色 (及周邊的大環境發展遠景、交通等情 況向客戶逐一介紹，使客戶在看房之前對小區的綜合配套便有了深刻印象和濃厚興趣，為成交打下基礎。過多的信息會令其心神不定。 不要吸煙，也不要問客戶是否可以吸煙，銷售人員吸煙會使客戶分心，并降低你的權威感。這種推薦方法效率較高。 （ 2）適度交談，避免羅嗦，大多數銷售人員都顯得過于健談。所以應該給客戶一種寬松的氛圍，使他們感到銷售人員是在為他們提供服務。 （ 4）保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個人生中最大的購買決定時，顧客的內心很焦慮，這時，親切的銷售人員才容易得到信任。” 不要同客戶一起走進臥室或者浴室，許多人擠在一起會使它顯得比實際小得多。 “難道您不喜歡邀請您最好的朋友來這兒坐坐嗎？” “勞累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一會真是享受！” （ 5）、較低的付款額度 如果銷售人員帶客戶看的房屋額度比客戶預備付的價錢明顯低的時候，銷售人員可以這樣對客戶說： “這所房子有一個很大的優點也許您會感興趣，它的首期付款比您計劃的低一萬元。在向這類的購房者展示房屋時，應著重強調這所房屋將在他們的朋友和親戚中產生的影響。即使建筑師的名氣不如他的設計知名，那么就提起他的名字和一個著名的設計。 ＃雙腿交叉可能表明顧客不是感到厭煩就是想上洗手間； ＃不停地看表說明顧客想結束這次看房； ＃雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢，通常意味著顧客仍然不信任銷售人員或還沒有接受這處房產。” 用手敲敲墻，“多好的用料和質量，現在，有些開發商只關心用更少的成本造房，而不關心質量。重要的不是房子的價格，而是看它能否滿足您的需求。”然后再詢問客戶他們覺得這房子怎么樣。客戶詢問入住以后有什么問題，“鄰居”的回答總比銷售人員自己介紹的更易于被新客戶接受。如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們再比較一下，作出選擇。人們總是喜歡那些贊同自己想法的人。客戶會找到一個極好的機會去指出它所有的不足。同意他們的觀點，比對他們非議、解釋要有效得多。有時討論一些這些“專家”所不懂的東西，這種討論使他們要么贊同，要么沉默。 常常改變主意的人 如果客戶在路上改變主意不想去看房子了，可以這樣對他說：“我已經約好了，我們至少該去一去吧。這些人看房只是為了可能的遷居做點準備而已。這種不買房或還不準備買房的人有以下特點： （ 1）、他們通常很仔細地看房。 （ 4）、他們一直要求看更多的房子卻拒絕談論成交的問題。不提任何異議的客戶往往是那些沒有購買欲望的客戶。對于不明確的異議，與其盲目作出反應，不如問一聲“為什么”。以下介紹的是購房者常有的異議及解答方法。 為了殺價 許多異議并非真正的異議。對其他競爭樓盤最好的回答是繼續強調本樓盤獨有的特點，并讓客戶感受到這對他有重要意義。 當李先生說：這臥室實在太小了！”銷售人員可以回答：“李先生，假如這是您的家，您會如何利用這個房間呢？”李先生可能會說，“只能兒子住。 （ 1）、“但這房間沒有 ……” 當銷售人員推銷的房子近于完美但唯有一個缺陷時，可通過有力的提示來克服這些缺陷： “您需要的是一個有三間臥室、兩衛的朝南的房子，這套房子正合你意。在您的價格范圍內，您看到過比這更符合您要求的房子嗎？” （ 2）、“我不喜歡這個地段” 房子的缺陷可以修復，但銷售人員無法改動它的位置。 “價格太貴了” 銷售人員可以為客戶做樓盤的成本分解和與周邊樓盤的價格比較，使客戶開始理解和接受這個價格。因此您可能得不到如此多的優惠。你可以說：“買房不是一件小事，考慮得周到些是完全應該的。 （ 2）、別人的建議