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二：把握商務談判因素-wenkub

2023-02-05 23:10:47 本頁面

　

【正文】尋找整合 20 決策表決 21 劉峰準備出國前賣房，他與外地到本地經商的小張達成意向： 20萬成交，一次付清。經過營業主任多方解釋，顧客同意留下鞋子給廠家鑒定是何原因造成刮腳，七天后給顧客答復。與安監部聯系后陪同顧客到十二樓監控室觀看實時錄像，在錄像中清晰看到顧客拿兩盒 “ 小施爾康 ” 進收款臺付款，結帳后一手邊打手機，一手持會員卡和小票， “ 小施爾康 ” 在哪兒卻看不到，當時收款臺有一位新一城實習人員在跟機尾，問她有沒有印象，她說已把所有商品入袋沒遺留。鑒于此情況商場與廠家作溝通工作，廠家認為金條中間位置出現了凹凸不平純屬人為導致，商品并沒有質量問題，所以不會作傾斜處理。你怎么辦？ ?? 9 顧客 10月 26日在一金飾專柜買了一條價值 1萬多元金條作為賀禮。 ? 專柜小姐雖然同意換，需要補差價，這肯定不行，反正不給換決不答應。第二天下午你突然發現戒指上的鑲的花不知什么時候掉了，找了好久也沒找到，你打電話給專柜小姐想換一個新的戒指。因為是戒指做工有問題才會掉了花，專柜不同意提出可以給換新的但你要補掉了部分的差額。 8 一顧客向商場投訴某專柜推銷員看不起自己傷害了他的自尊。10月 31日顧客因贈送對象不喜歡商場要求退換。在顧客與廠商雙方僵持狀態下，商場向黃金飾品檢測部門咨詢得知，此種情況是不屬檢測范圍，沒有辦法檢測金條的凹凸情況是人為導致還是質量問題。鑒于顧客亦觀看錄像現場，對在超市付款時是什么原因造成兩盒 “ 小施爾康 ” 不見蹤影，大家都難以說清，錄像機對此過程記錄亦不明顯，你該怎么辦。 10天后，該顧客再次來到該柜臺，要求柜臺給予答復，但得到的答復是該鞋還在修理中，顧客頓時心生怒氣，要求退貨賠償。劉峰第三天就要走了，但是他一不小心把護照等從皮包里落出來，小張看見到了后突然改變態度，一會說房子的結構不理想，一會說計劃還沒確定。 ? 不賣了，等以后再說，但是以后還不知什么時候能回國呢，實際上自已也等錢用，堅持一會再說，不行再降到 15萬。當對方再一次上門時，劉峰說：“現在沒有心思跟你討價不價，過半年再說吧， ?? 。認識掌握商務談判心理在商務談判中的作用，對于培養良好的商務談判心理意識，正確地運用商務談判的心理技巧有著十分重要的意義。商務談判人員，必須抓住需要 —— 動機 —— 行為的這一聯系去對商務談判活動進行分析，從而準確地把握商務談判活動的脈搏。 ? 商務談判者需要： – 商務談判行為主體（談判者）的需要。 33 商務談判動機：促使談判人員去滿足需要的談判行為驅動力。【問題】我方代表有必要如此回敬對方嗎？【分析提示】有。個性是由多層次、多側面的心理特征結合構成的整體，這些層次特征包括氣質特征、性格特征、能力特征等。 3. 商務談判中的個性利用 41 了解你的性格氣質 42 討論 X分鐘 43 …… 百佳商場采購員你是采購員你怎么辦？ ? 不表態，看他怎么辦。 45 發現和滿足需要練習類別談判者類型在談判中的行為動作真實心理氣質多血質膽汁質粘液質抑郁質課后練習：課后查閱資料，填寫表中不同氣質類型談判者在談判中可能會有的動作反應及相應動作的真實心理，以小組為單位進行匯報。 52 1）期望水平：激勵力量 =期望值 *效價 2）激勵力量：調動人積極性，激發人內部潛力程度 3）期望值：根據個人經驗判斷達到目標把握程度 4）效價：達到目標滿足個人需要的價值。 ? 首因效應：由于第一印象所產生的效應，被稱為首因效應。

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