經銷商的內務管理-wenkub

　

【正文】 st客戶成本 Convenience便利 Communication溝通 經銷商定義 經銷商是一個購買、進口、儲存商品／勞務 并可能提升商品價值后 以其自身成本將此商品／勞務轉售、分配 以便轉運至店的經營體 買賣人：其特征是“為了賣而買” 經銷渠道的主要市場功能 1）、增加商品與商品效能的知名度以刺激市場需求 2）、配合廠家，積極促銷推動市場活動 3）、提供適當的商品展示與庫存供應量 4）、銷售商品并滿足零售店面需求 5）、交遞商品于適當時間至適當地點 6）、保證市場的商品使用滿足度 制造商在選擇經銷商時 普遍關注什么？ 優秀制造商普遍關注： 經銷商的營銷思路 優秀制造商普遍關注： 經銷商的配送能力：核心競爭能力 ①、必須具備配送意識，只有較強的配送功能的經銷商才能生存 ②、必須組建配送機構，配送人員，配送工具，這些是構成配送功能的基本要素 ③、必須實行低成本配送 ④、在配送區域過大的情況下，建立區域配送中心 優秀制造商普遍關注： 經銷商的管理能力 ①、內務管理 ②、倉儲、物流管理 ③、財務控制（賬款、物品） ④、客戶管理 ⑤、人力資源 優秀制造商普遍關注： 經銷商對事業的投入程度 ①、小富即安 ②、盲目投資 ③、不思進取，盲目自大 ④、小老板 → 公司 → 企業 理想的經銷商 ? 良好的商業合作理念 ? 了解與接受經銷商的生意可能不是快速致富的方法 ? 原意為長期的成長而投資 ? 原意對代理品牌專注而且投入相對的承諾 ? 總經理可以直接做生意上的決定 ? 原意接受廠商的培訓和銷售系統上的指導 理想的經銷商（續） ? 資金充足 ? 流動資金支付人員，辦公室，倉儲，庫存，應收賬款的金額 ? 管理能力 ? 銷售／經商的經驗和能力 ? 運輸／倉儲的能力 最重要一點： 擁有先進的，與廠家同步的 經營思想 什么是永恒不變的？ 永恒不變的 只有 “變化” 警示 德國奔馳公司董事長埃沙 ? 網絡：查詢資料，借鑒他人，掌握信息 ?學習無止境 經銷商內部管理與經營 ? 成功經銷商 ——5個管理模塊 ? 客戶開發管理 ? 庫存管理 ? 應收帳款與信用管理 ? 人員培訓 ? 心得分享 成功經銷商 ——5個管理模塊 財務管理系統 促銷／市場信息管理 庫存管理／后勤保障 銷售報表／數據管理 銷售隊伍建設 成功經銷商 ——5個管理模塊 ? 經銷商財務管理 ? 經銷商公司的經營形式 ? 信用控制（ ABC） ? 應收賬款管理（流程） ? 投資回報率分析 ? 其它財務數據統計、分析 財務管理系統促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售隊伍建設財務管理系統財務管理系統促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售報表／數據管理銷售隊伍建設銷售隊伍建設成功的經銷商 ——5個管理模塊 ? 企業運作效率和生產力 ? 人力資源：生產力高的和低的 ? 每次拜訪的生產力 ? 拜訪路線的管理（右側） ? 拜訪頻率 ? 業務員的素質 ? 建立員工績效考核管理制度 財務管理系統促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售隊伍建設財務管理系統財務管理系統促銷／市場信息管理促銷／市場信息管理庫存管理／后勤保障庫存管理／后勤保障銷售報表／數據管理銷售報表／數據管理銷售隊伍建設銷售隊伍建設成功的經銷商 ——5個管理模塊 ? 計算經銷商銷售隊伍的大小？ 把區域內的零售店（終端）分級為 ABC 統計出各級店鋪的家數 A級店： 2次拜訪／周 例如： 20家 B級店： 1次拜訪／周 例如： 60家 C級店： 1次拜訪／ 2周 例如： 120家 經銷商業務人員每周工作 5天 一位業務員的拜訪工作量： 10家／天 計算經銷商銷售隊伍的大小？ 級別 數量 拜訪頻率 總次數 需要業務員 A級 20 2／周 40 B級 60 1 ／周 60 C級 120 189。 ? 通過調研找到你的 潛在客戶 ，并努力在以后的銷售活動中為他提供他所能看到的最高利益。 庫存管理 ? 庫存控制目標 庫存控制目標（貨品單位）＝ 當前庫存＋在途訂單－銷量＋建議訂單 庫存控制目標＝ 庫存控制目標因子過往三個月月半平均出倉 庫存控制目標因子＝ 庫存控制目標（天數）247。 ? 每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產品質量來說，不是 100分就是 0分。 01:0401:04: ? 經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 1月 31日 1時 4分 01:04:13 ? 預防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發展和維護他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結構。 ? 拖延將不斷滋養恐懼。 01:04:1301:04:1301:041/31/2023 1:04:13 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 4分 13秒 01:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時 4分 13秒 上午 1時 4分 01:04: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:04:1301:04:1301:04Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 1月 上午 1時 4分 :04January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:04:1301:04:1301:041/31/2023 1:04:13 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :04:1301:04:13January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 4分 13秒 上午 1時 4分 01:04: