家樂福-生鮮談判-wenkub

　

【正文】 為下限。針對(duì)全國各家店 6 II. 規(guī)則 4. 80%的成功是充分 準(zhǔn)備 的結(jié)果。花費(fèi) 20%的時(shí)間 ? 日常進(jìn)價(jià) 促銷 187。 ? 我們應(yīng)為家樂福爭(zhēng)取利益 ( 職業(yè)道德 ). ? 準(zhǔn)備是成功的關(guān)鍵。 2 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷 VI. 結(jié)論 3 I. 定義 ? 這是家樂福于廠商之間的交易。 ? 我們盡量讓這個(gè)訓(xùn)練簡單易懂。 ? 如果你有不清楚的地方，請(qǐng)隨時(shí)告訴我們。 ? 一個(gè)原理 ：市場(chǎng)供需原則。 ? 我們要盡力建立與廠商贏家 /贏家的關(guān)系。花費(fèi) 75%的時(shí)間 1. 談判有三個(gè)主要的主題： 2. 供應(yīng)商歸為兩種： ? 地方性供應(yīng)商 . 187。 3. 所有供應(yīng)商必須每年更新與家樂福的規(guī)范合同。 7 內(nèi)容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)和促銷 VI. 結(jié)論 8 III. 年度合同 ? 要點(diǎn) ? 方法 ? 計(jì)劃 9 III. 年度合同 計(jì)劃 ? 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ ? 為什么我們需要計(jì)劃？ ? 怎樣選擇供應(yīng)商？ 10 ？ ? 會(huì)見頻率必須由 2個(gè)級(jí)別來決定。 ? 所有以前的合現(xiàn)在的供應(yīng)商必須有一個(gè)會(huì)見。 舉例 提前安排會(huì)面，了解日期，時(shí)間，哪個(gè)供應(yīng)商，誰將參加談判，以及此次談判的主要目標(biāo)。 好的準(zhǔn)備 = 成功的關(guān)鍵 ? 去年的成效是最小的目標(biāo)。 ? 他們有責(zé)任確保他們所負(fù)責(zé)的供應(yīng)商按照合同行事。他必須提供給各組關(guān)于供應(yīng)商的所有信息 (去年的進(jìn)價(jià)，貿(mào)易條件，質(zhì)量問題，送貨問題， 競(jìng)爭(zhēng)者問題 …) ? 對(duì)于年度合同談判 ,區(qū)協(xié)調(diào)員必須組織頻率，地點(diǎn)，目標(biāo)，報(bào)告，決定以及因此而引起的后續(xù)事宜 : III. 年度合同 方法 18 ? 頻率 : 對(duì)于年度合同，供應(yīng)商至少見 2次，至多見 3次 (若沒有達(dá)成任何協(xié) 議 , 其他會(huì)見將由協(xié)調(diào)員作出決定 ) 日期由談判主管確定， 會(huì)見通過郵件或傳真確認(rèn)。 禁止談判全國性或區(qū)域性的合同 除非一座城市只有一家店，但是合同必須在總部或區(qū)辦公室簽訂 如果一家供應(yīng)商在好幾個(gè)區(qū)經(jīng)營，某一個(gè)談判組為所有的區(qū)進(jìn)行了談判，那么最后一次會(huì)見要在生鮮總部舉行，并且生鮮商品經(jīng)理在場(chǎng)。 ? 目標(biāo) : 目標(biāo)由生鮮商品經(jīng)理及協(xié)調(diào)員設(shè)定。 ? 探聽一般性的訊息 范例 關(guān)于供應(yīng)商及家樂福的競(jìng)爭(zhēng)者 關(guān)于市場(chǎng)的所有消息 (比重、成長、市場(chǎng)占有率、新市場(chǎng) …) ? 自信是你最大的資產(chǎn)。 ? 若供應(yīng)商的提議是 可以接受的 : ? 先接受當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)。 ? 詢問探知原因。 187。 輸家 / 輸家 ? 雙方都認(rèn)為達(dá)成一筆好交易。 III. 年度合同 方法 ? 盡可能爭(zhēng)取，但同時(shí)也讓廠商了解他達(dá)成一筆成功的交易。 ? 對(duì)每一個(gè)要求舉出一至二個(gè)理由： ? 理由要清楚明白 讓廠商明了你的意思 若有任何疑問，馬上廠商以避免誤解。 范例 協(xié)調(diào)員及其他店 (促銷品及日期，促銷量及數(shù)量 )。 ? 折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品。 范例 若你對(duì)某一價(jià)目表的條件已十分滿意；但兩個(gè)月后，廠商卻要求漲價(jià)一成。 何不試著直接與制造商接洽拿到批發(fā)的進(jìn)價(jià)，如此你便可以省下批發(fā)商的成本及利潤。 ? 要求周期愈長愈好 (參考其它店的周期 )。 ? 協(xié)議比退傭更多的費(fèi)用。 ? 依據(jù)進(jìn)貨量議定退傭比例 35 ?如果送貨延遲必須受到懲罰。 ? 可更富彈性調(diào)節(jié)。 批發(fā)價(jià)再降一成 187。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 DM 187。 筆 , 筆記本 , 計(jì)算器 37 內(nèi) 容 I. 定義 II. 規(guī)則 III. 年度合同 IV. 協(xié)議新單品 V. 日常進(jìn)價(jià)及促銷 VI. 結(jié)論 38 IV. 議價(jià)新單品 ? 要點(diǎn) ? 方法 ? 計(jì)劃 39 IV. 議價(jià)新單品 ? 怎樣準(zhǔn)備你的會(huì)見？ ? 為什么我們要計(jì)劃？ ? 怎樣選擇供應(yīng)商？ 40 ？ ? 選擇必須由 2個(gè)級(jí)別作出。 ? 會(huì)見那些有