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現(xiàn)代渠道匯總-wenkub

2023-02-15 03:51:11 本頁面

　

【正文】給促銷督導進行汰換。 ? 將促銷品擺放到位 ? 助銷材料的張貼、懸掛、擺放，顯眼、整齊、美觀、有聲勢。現(xiàn)代渠道管理 — 拜訪客戶維護價格 ? 檢查價格執(zhí)行情況，檢查零售價和促銷價兩種價格體系的執(zhí)行 ? 檢查價格價簽是否完整，促銷品項是否有促銷提示牌、爆炸貼 ? 檢查各品種規(guī)格的零售價和特價價格是否在規(guī)定的零售價格以內。 ? 檢查是否存在銷售品類銷售排行中處于末位的品項，如果有的話考慮促銷拉動，避免末位淘汰，產生鎖碼現(xiàn)象維護貨架 ? 維護陳列就是從上下、左右、前后三方面檢查銷售標準的執(zhí)行 ? 上下，就是垂直陳列的要求，檢查貨架從上到下是否按照銷售標準陳列。客戶拜訪的準備資料類別物品是否必選說明拜訪目的準備拜訪目的是回顧客戶拜訪卡，確定拜訪目的準備資料拜訪計劃表是按照拜訪計劃拜訪客戶銷售標準是按照標準檢查店面訂單跟蹤表是跟蹤訂單后期執(zhí)行情況客戶拜訪卡是銷售代表填寫拜訪記錄助銷工具計算器是筆、本是小刀否切割不干膠，割箱子卷尺否測量貨架助銷物料贈品和 POP 否最新的宣傳資料否促銷活動內容否現(xiàn)代渠道管理 — 終端維護終端維護 ? 維護現(xiàn)代渠道就是要作好 DSPM，即 SKU、貨架、價格、助銷，這是現(xiàn)代渠道時最重要的基礎工作。 ? 填寫客戶拜訪卡。 ? 如果沒有特殊情況發(fā)生，必須按照拜訪計劃對客戶拜訪。 ? 與客戶達成定期的溝通機制，有利于客戶安排時間。要做到定期拜訪，必須有拜訪計劃，并且按照計劃拜訪客戶。拜訪客戶 ? 拜訪客戶分為拜訪客戶總部和拜訪客戶門店。后期跟蹤 ? 每日拜訪結束，總結當天工作，填寫周工作總結與計劃。檢查的標準是營業(yè)所、銷售本部所制定的銷售標準。 ? 左右，就是水平陳列的要求，檢查 SKU的陳列和相對位置 ? 陳列包括兩方面，所有品項的陳列面積是否達到銷售標準；每一個具體的SKU的陳列面積和陳列是否達到銷售標準。 ? 對錯誤的售價和進價及時拜訪采購人員或者價格維護負責人進行變更 ? 檢查 DM上的價格與陳列或堆頭上的價格是否一致檢查助銷執(zhí)行情況 ? 助銷指一切可以促進銷售的方式。 ? 做好與門店負責人的滲透與溝通，使門店能自覺配合、維護助銷。 ? 如果門店還沒有駐店促銷員，銷售代表必須自己完成終端維護，填寫競品信息收集表。這類客戶員工更關注產品能帶來多少銷量，客情關系主要是要幫助他們分析，幫助他們完成銷量，幫助他們作生意，建立專業(yè)顧問的形象。每個客戶都有海報檔期，相應客戶采購人員都有海報檔期任務，為了完成任務需要各供應商為其提供低價海報產品；訂單送達率（特別是海報商品）也是考核某些客戶采購人員重要指標，如訂單送達率達不到客戶要求，采購會召開供應商見面會，詢問原因，要求提高訂單送達率；敏感單品對于供應商來說即是那些銷售量很大的單品，對于客戶來說這些敏感單品不允許出現(xiàn)價格更低的現(xiàn)象。 ? 好的客情關系，有利于訂貨、收貨、庫存管理。狹義的促銷是指為了增加銷售而采取的一系列的措施。促銷申請月度促銷計劃是每月月底制定的下月促銷計劃，促銷計劃包括促銷時間、促銷品項、促銷價格、促銷費用、費效比、目標銷售數(shù)量、促銷場所等。 ? 對于店外的推廣活動，銷售代表協(xié)助直屬上級或客戶代表與現(xiàn)代渠道談判，主要是場地、時間、費用的談判。談判時注意了解促銷各項費用，主要包括：海報費、陳列費、人員費、場地費。與采購協(xié)商促銷的陳列位置，一般客戶海報、檔期都給予免費陳列支持。促銷談判前與客戶采購確定促銷價格，確保促銷價格與其他客戶促銷價格保持一致，否則有權對促銷產品斷貨，避免擾亂市場價格，影響其他客戶的客情關系。依據公司總體發(fā)展的需要和當?shù)厥袌龅奶匦孕枰x擇合適的產品進行促銷，選擇的產品要體現(xiàn)出明確的目的。促銷活動 — 促銷準備 ? 促銷定價。原則四對于驚爆促銷的毛利，要求客戶做零毛利或者負毛利。 ? 促銷定量。 ? 對于店內的促銷活動，需要助理銷售代表具體執(zhí)行。對于店內促銷活動，銷售代表在周工作總結和計劃中匯報執(zhí)行情況。 ? TG—— 自陳列柜的底層至頂層，寬度不少于一米的面積。 ? 從齊膝的高度換到伸手可及的高度，銷量上升 20%。由于貨架底層面積較大，將不規(guī)則或體積大的產品放于貨架底層。 ? 產品循環(huán)（先進先出，日期在前擺放在

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