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銷售業務管理之銷售計劃培訓講義-wenkub

2023-03-03 21:03:12 本頁面

　

【正文】（ 1）與市場的關聯（ 2）與收益性的關聯（ 3）與社會性的關聯銷售計劃的制定銷售目標值的確定方法 10 確定銷售目標銷售目標值的確定方法確定銷售收入目標值的方法：（ 1）以過去實績為中心的確定方法 ? 根據銷售預測 ? 根據銷售成長率 11 確定銷售目標銷售目標值的確定方法確定銷售收入目標值的方法：（ 2）以市場為中心的確定方法 ? 根據市場占有率 ? 根據市場擴大率 ? 根據顧客購買率 12 確定銷售目標銷售目標值的確定方法確定銷售收入目標值的方法：（ 3）以利益性及生存條件為中心的確定方法 ? 根據總資產收益率 ? 根據收益目標值 ? 根據所需要的成本 13 確定銷售目標銷售目標值的確定方法確定銷售收入目標值的方法：（ 4）其他方法 ? 根據各種估計合成 ? 根據新政策 ? 根據銷售負責人所提供的情報 ? 根據各種基準值 14 確定銷售目標根據銷售成長率確定銷售目標銷售成長率 =今年銷售實績 /去年銷售實績 100% 銷售目標值 =今年的銷售實績銷售成長率 15 確定銷售目標根據銷售成長率確定銷售目標某企業今年完成銷售額 5000萬，實現銷售成長率 120%，如果明年的市場讓保持同樣的成長趨勢，則，明年的銷售目標值 =5000 120% =6000（萬元）。銷售目標又可以按地區、人員、時間段來分成各個子目標。劃。 3 銷售計劃概述銷售計劃的重要性礎和前提。銷售業務管理山東大學管理學院授課教師：王毅： 163 1 第 9章銷售計劃 2 銷售計劃概述銷售計劃的概念計劃是人們為實現既定目標而對未來活動進行的預先籌劃和安排。據。性。在設定這些目標時，必須結合企業的銷售策略。 16 確定銷售目標根據銷售成長率確定銷售目標平均銷售成長率 =（今年銷售實績 /基準年銷售實績） 1 100% 式中 n的求法：以基準年為零，然后計算當年相對于基準年是第 n年，如是第 3年，則 n為 3。 20 確定銷售目標根據市場擴大率或實質成長率確定銷售目標市場擴大率 =今年市場占有率 /去年市場占有率 100% 實質成長率 =企業成長率 /行業成長率 100% 21 確定銷售目標根據市場擴大率或實質成長率確定銷售目標去年今年成長率企業實績（萬元） 100 150 150% 行業實績（萬元） 1000 1200 120% 市場占有率 10% % 市場擴大率 =% 100125% 實質成長率 =150120% 100125% 銷售目標值 =企業本年度銷售實績業界成長率企業市場擴大率 =150 120% 125225（萬元） 22 確定銷售目標根據損益平衡點確定銷售目標損益平衡銷售收入（ X） =固定成本（ F） +變動成本（ V），則，變動成本率（） =變動成本（ V） /銷售收入（ X），則，則，銷售收入目標值 =銷售毛利 /（ 1銷售成本率）或者，銷售收入目標值 = （營業費用 +營業純利）/銷售毛利率其中，營業費用包括固定費用和變動費用，對于流通企業，在實際情況下需把變動費用部分扣除，所以銷售收入目標值 = （固定費用 +必要純利） /（ 1銷售毛利率變動性營業費用率） 28 確定銷售目標根據經費預算確定銷售目標上述方法，主要以銷售毛利率為標準，然后再求銷售收入目標值，其計算程序如下。（ 4）通過產品及部門預定的毛利率，計算產品及部門的銷售收入目標值。（ 1）設定企業的服務范圍，并調查該范圍內的人口數、戶數、收入水平和支出水平。 31 確定銷售目標根據顧客購買力確定銷售目標

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