某地產集團營銷管理制度-wenkub

　

【正文】 積 ，報 項目公司總經理審批 ； 開發經理提供交易中心的最后預測面積給項目公司營銷部 。罰款由表單接收人提起，報 集團營銷中心總經理 實施。 表單要求詳見 《 集團 地產集團營銷中心業務表單文件管理表》 （附件二）。 （三）“ 月度銷售 計劃 ” 的制定 和下發 月度銷售計劃的完成情況作為項目總經理、集團營銷中心 項目營銷部經理以上人員、集團策劃經理以上人員 的績效考核依據，在月度績效考核中 體現 。 項目公司營銷部根據整個房地產市場行情、區域內競爭狀況、年度銷售趨勢制定項目年度的銷售 計劃 ，年度銷售計劃包括全年及分月的定購套數、定購面積、簽約面積、簽約金額、回款金額等數據，每年 12 月 15 日之前擬定，并上報審批。 集團營銷中心召開專題會議對各項目的整體銷售計劃進行會審， 邀請 項目公司總經理、集團財務總監、項目管理中心總經理、設計總監、集團分管副總、集團總經理參加，形成對于整體銷售 計劃 的調整意見。 監督 各 銷售 計劃 的實施執行情況 ， 進行相應的策略調整。 第三條 職責 和分工 ： （一）項目公司營銷部 編制 和上報 整體 、 年度、月度銷售計劃 。 第四條 營銷中心與 項目公司總經理對項目 營銷部經理 各 有 50%考核權 ，營銷中心與項目公司總經理考核重點不同。 公司營銷管理及品牌維護 整合專業的策 劃 公司與銷售代理公司，制定公司年度、月度與階段的營銷推廣 、營銷費用方案，保證在有效、合理控制費用的前提下，完成公司下達的經營任務； 跟進推廣方案與銷售策略的實施情況，根據市場及項目情況，及時提出調整意 見 ，并對各階段的 工作 做出營銷效果的評估與總結； 媒體資源的整合與對接，制定公司整體的對外宣傳及溝通戰略，并跟進執行； 集團地產集團營銷管理制度 第 3 頁 共 51 頁 公司品牌、項目品牌的創建與維護； 集團 會組建及客戶關系維系 。 第四條 集團營銷中心不定期組織 本制度的學習 。：總則 第二章：營銷職能 描述 第 三 章：銷 售管理 第一節、 銷售計劃管理 第二節、 銷售 定價管理 第三節、 銷售合同管理 第四節、 房源銷控、換房、退房、更名管理 第五節、 銷售折扣管理 第六節、 銷售案場管理 第七節、 銷售回款管理 第四 章：策劃管理 第一節、 營銷方案管理 第二節、 營銷費用管理 第三節、 營銷物料采購管理 第四節、 案場標準化用語及展示指引 第 五 章：品牌管理 第一節、 品牌傳播管理流程 第二節、 品牌傳播規范原則 第三節、 媒體受訪規則及須知 第四節、 媒體訊息規劃管理原則 第 六 章：招商管理 集團地產集團營銷管理制度 第 2 頁 共 51 頁 第一 章 ：總 則 第一條 為 提升運營成效， 規范集團業務操作流程， 完成公司銷售目標 并 樹立 項目 與公司的品牌形象，特擬定本制度。 營銷 經理以上人員必須主動學習本制度，并作為考核的依據。 產品研發與規劃設計建議 參與公司前期新項目開發的研究工作，提供可行性研究建議； 在項目開發建議的前期開展市場 調研，參與項目定位研究分析，提供《產品初步建議書》； 提供市場信息，參與項目產品規劃、戶型風格、園林風格、建筑立面、材料、裝修標準、示范單位數量、風格、智能化標準等方案的確定 。 集團營銷中心對項目 公司 營銷 部 經理 考 核重點為： 項目年、月度 銷售計劃完成情況 （簽約、回款），占 50%權重 ； 項目營銷策略執行的準確性、及時性； 項目銷售團隊的專業能力及 業務流程的執行情況； 集團地產集團營銷管理制度 第 4 頁 共 51 頁 對供應商的選擇及專業質量的把控 ； 營銷制度 落實執行的情況。 落實 銷售 計劃 具體實施，確保 完成 銷售任務。 整理歸檔 各銷售案場報表， 掌握各項目銷售信息 ， 進行銷售控制及策略調整。 會審的整體銷售計劃報集團總經理審批， 審批 后下發項目公司營銷部執行。 集團營銷中心召開專題會議對各項目的年度銷售計劃進行會審， 邀請 項目公司總經理、集團財 務總監、集團分管副總、集團總經理參加會審會，形成對于年度銷售計劃 的調整意見。 各項目公司營銷部根據年度銷售 計劃 及 市場狀況制定項目月度銷售 計劃 ， 月度銷售計劃 于每月的 20 日 16 點前上報集團營銷中心。 報表的具體制作要求以集團下發的模板要求為準。 第二節、 銷售 定價管理 第一條 制定 目的： 本銷售定價管理是 為規范和明確集團各銷售項目的定價流程、定價依據，提升項目的綜合操作水平 、 實現項目利潤最大化 而制定。 定價審批 項目公司營銷部開盤前 2 周制定《定價建議書》 ； 集團營銷中心召集定價專題會議確定價格體系 ； 項目公司營銷部根據會議決議，制定 《 價格表 》 ； 《價格表》依次 報項目公司總經理、 集團營銷中心總經理、集團分管副總 、 集團財務總監 、 集團總經理審核 ，由集團董事長審批； 審批后的《價格表》 以正式發文的形式下發執行，營銷中心、項目公司財務部存檔 。 （二）在售樓盤調價程序： 適用： 已經在售 項目樓盤在銷售過程中 的 價格調整。 集團財務部： 會簽價格調整方案； 核對價格，同時將下發后的價格提供給項目公司現場財務存檔執行 第三節、 銷售合同管理 第一條 制定 目的： 本銷售合同管理是 為規范使用 銷售 案場對外 簽訂的 合同性質的法律 文本，規避法律風險 制定 。 (二 ) 集團營銷中心： 審核審批 項目公司營銷部使用的各類銷售文本，并 留存 備案； 定期、不定期對各項目公司營銷部銷售文本使用情況進行檢查。 專題 討論 會由項目營銷部經理、項目公司總經理、集團法務、集團項目管理中心、集團財務部、集團設計部共同參加 。 同一項目不同物業類型應當一類一報 ，禁止采用未經會簽的文本 。集中簽約階段 可以 由 項目公司營銷部經理 安排 加派人手 。 若資料不齊全，應由置業顧問向客戶催收。 （四）、 預售、出售合同類 銷售文本的登記、交接和存檔 各項目每套房屋簽訂的預（出）售合同的份數由客戶服務人員根據項目所在地交易部門的規定確定。待交房完畢后，由營銷中心統一接收。 第四節、 房源銷控、換房、退房、更名管理 第 一 條 制定 目的： 本房源銷控、換房、退房更名管理是 為了規范和明確集團各銷售項目的銷控制度、換房制度、退房制度、更名制度，提升項目的綜合操作水平，實現項目操作規范化制定 。 （二）集團營銷中心： 負責對項目公司營銷部上報的流轉表單按審批流程進行流轉，并下發執行。 適用： 合同 簽訂前 后換房 。 預售合同在完成網上打印后， 禁止客戶 更名 ；特殊情況必須更名的，案場經理附書面報告并署名 。并由客戶本人承擔變更手續費。 對審批的原文件進行備案，同時下發項目公司營銷部執行。 項目公司營銷 部 經理 或 營銷中心總經理助理 簽 署 意見 營銷中心 / 財務部 3 、 更新銷售數據 4 、 對申請進行登記 退房 退定 集團營銷 中心 總經理 審核 ，集團分管 副總 審批 項目公司營銷部 填寫《 中銳地產集團項目 退付房款申請單》，經各部門流轉完畢后退房款（如有違約金則先扣除）。 集團營銷中心： 按照退定及退房的審批流程負責集團內部的文件流轉、審批。 （二） 集團營銷中心： 對項目公司營銷部提交的《 集團 地產集團項目價格優惠審批表》進行審批，超出集團營銷中心權限交由集團總經理審批。 《 集團 地產集團項目價格優惠審批表》流轉完成后，原件由集團營銷中心歸檔，復印件由項目公司營銷部、項目公司財務部留檔； 客戶必須憑流轉完成 的 《 集團 地產集團項目價格優惠審批表》及《商品房定購單》方可于簽約時享受價 格優惠。 第 二 條 職責 和分工 ： （一）集團營銷中 心： 制定案場業務接待原則及銷售業績確認原則，檢查、監督各項目案場實際執行情況。 第 三 條 管 理要求： （一）、客戶接待： 各組 置業顧問 須根據《客戶接待次序表》排定的接待順序進行接待，第一接待須在指定區域站立等待來訪客戶。 集團地產集團營銷管理制度 第 21 頁 共 51 頁 置業顧問 在接待客戶時須面帶微笑，大方得體、態度和藹、不卑不亢，吐字清晰、措詞文雅，聲音平和、語速適中 ，并按照規定的接待流程完成接待。 與客戶至洽談區，須請客戶落座后方可入座，并及時讓物業服務人員為客戶上茶。在與客戶洽談過程中盡量避免其他事務或電話的打擾，若有緊急事務或電話時，應向客戶表示“對不起，請您稍等一下，我馬上回來”。 嚴禁 置業顧問 未經上級主管同意私自帶領客戶前往工地現場，如有發現， 則按照案場管理考核制度處理，并登記備案 ； 累計 2 次 則 作辭退處理。 1 凡進入售樓處的客人均算作來訪客戶，前臺負責接待的 置業顧問 必須熱情接待。公司客戶集團地產集團營銷管理制度 第 22 頁 共 51 頁 除指定接待外， 按照接待次序由當前接待負責接待，接待完畢后再補一次接待權，若客戶下定，業績由公司統一分配安排。 1 若客戶 指定的 置業顧問 不在現場或正在接待其他客戶，由第一接待先負責接待，由末位接待通知當事人同組組員繼續協助代為接待，如同組組員均有事在身不能夠接待的，則由第一接待 置業顧問 負責接待完畢。若電腦內沒有登記，則接待人算做一次有效接待，若已經登記，則補償一次接待權。 1 每位 置業顧問 必須將每一個來訪客戶的資料信息盡可能詳細準確地登記在電腦營銷系統中。 2 凡是來訪客戶，不管客戶是否留電或逗留時間長短，必須登記在《客戶來訪登記表