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藥品銷售渠道管理ppt課件-wenkub

2024-11-22 04 本頁面

　

【正文】管理,管好的關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷商合理的鋪底貨或者授信額度。管理方法找相應(yīng)的人來做相應(yīng)的事四打濫纏，嚴防死守，不達目的誓不罷休。資信程度不是很高。經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導、培訓式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（中國中小企業(yè)目前開始只進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。渠道覆蓋消費者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率 90% 70% ＝ 63% 原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負責。二、渠道沖貨與價格體系混亂預防。,：http://t.qq.com/tmxk_docin ；:；：,2024/11/21,2,一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。,2024/11/21,5,分銷商無人做終端促銷工作。,2024/11/21,6,選擇各級經(jīng)銷商（代理商）必須具備的三大件,有一定的資金實力、設(shè)備實力和人員實力。否則“強扭的瓜不甜”。）渠道長，無法做到“有得賣“。,2024/11/21,8,（三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)）,渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉(zhuǎn)移。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。自我提高能力不足市場開發(fā)能力不足。,（四）：渠道整合的必要性,2024/11/21,10,第二部分：渠道管理,經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、GSP進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息。每件事情都隨時跟綜監(jiān)控。二是通過銷售報表定期檢核授信額度，防范風險。要做到這一點，從合作開始就應(yīng)與經(jīng)銷商簽定合同，建立銷售的周、月報表制度，及時了解銷售動態(tài)。在渠道建設(shè)的過程中，開始就重視渠道調(diào)查與分析，競爭對手分析等有效手段，找到最適合于本企業(yè)的渠道模式，為穩(wěn)定銷售通路打下基礎(chǔ)。合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。及時調(diào)整、鞏固完善：及時根據(jù)出現(xiàn)的新情況調(diào)整渠道策略。電話溝通。以其他的身份和經(jīng)銷商進行接觸，從側(cè)面了解他們的情況。消費者口碑，從最終消費者來，考察經(jīng)銷商的經(jīng)營思路和執(zhí)行能力。自己人當然是可靠的，但是往往外行人不一定能說到點子上。這樣只能適得其反。,2024/11/21,26,高層給經(jīng)銷商的一封信。我方高層可以出場。合作共同任務(wù)：生產(chǎn)商、經(jīng)銷商共同致力于提高運行效率、降低費用、管理市場。 C、流程優(yōu)化：幫助分銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高反應(yīng)速度和服務(wù)水平。,2024/11/21,29,把渠道拆分成密集渠道模式,A、把一個省級市場分成幾大塊，確定幾個經(jīng)銷商。,2024/11/21,30,把總經(jīng)銷商改成物流服務(wù)商。,把渠道按照功能整合,2024/11/21,31,（五）、渠道整合考慮的因素,確定目標細分市場和各市場的營銷目標。用于尋找二級市場經(jīng)銷商競賽的支持經(jīng)費把經(jīng)銷商變成協(xié)作服務(wù)型分銷商所需要的支持。,2024/11/21,33,（七）、防止渠道變革中的渠道崩盤,事先考察有可能取代現(xiàn)在渠道的經(jīng)銷商（代理商）整體資訊狀況，以防萬一渠道成員反目措手不及。讓其透露給談判經(jīng)銷商，對對方造成心理壓力。價格變動前信息控制不嚴，造成一些經(jīng)銷商或者個人囤積貨物，等漲價后，他再低價出貨牟利！大小客戶價差：大客戶銷量大，因此可以拿到更低價格。獎勵制度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時，導致經(jīng)銷商為拿獎勵而串貨。換貨：幾種產(chǎn)品組成套裝換取另外一個地區(qū)的連一個套裝。這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。打壓其它產(chǎn)品的進貨量和擴大其進貨周期。通過渠道促銷活動掌握批

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