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快速消費品銷售業務知識課程培訓教程(41頁)-銷售管理(文件)

2025-09-02 15:21 上一頁面

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【正文】術語終端庫存： 1）庫存：在終端中不承擔陳列和展示功能，只承擔倉儲、物流和銷售功能的整包裝產品。 3）斷貨：終端庫存數量低于終端最低庫存。終端庫存數量不低于安全庫存，認為終端庫存合理。根據促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷和關鍵人促銷。一般要求活動期間我產品的占有率不低于 80%。一般要求排除終端中最主要的競爭對手； 6）促銷權：為遏制競品的正常銷售，要求終端進行的排他性促銷活動，終端中不能出現競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等。 40 二、銷售工作業務基本術語 1問題店 1）協議店維護執行不到位的店； 2）有外地貨 (低價貨 )； 3）競品在終端內有投放政策，競品遏制本品銷售； 4）終端遏制本品銷售。 39 二、銷售工作業務基本術語 1 終端促銷的等級：按照終端促銷等級的就高不就低，依次確定促銷等級，例如：終端若有特供協議，同時在該協議中有固定銷量折扣的要求，則該協議只算做特供協議。如終端一次性進貨未能達到規定的銷量，則不予以兌付折扣； 4）累計進貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續進貨，達到規定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。 35 二、銷售工作業務基本術語主要促銷活動概念： 1）特供：為提高產品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進行的促銷活動。配送周期一般不少于一天，不長于一周。 5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當天銷量的整包裝產品，散裝產品不作為庫存。 28 二、銷售工作業務基本術語關鍵人和關鍵意見領袖： 1）在青島啤酒的購買和消費過程中，可以影響到購買過程和購買結果的一類人。 27 二、銷售工作業務基本術語關鍵人客情：通過與終端關鍵人或關鍵意見領袖的有效溝通與互動，實現終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。 23 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級：活躍終端 ⑤ 高質量的配送：經銷商有不低于日出貨量 10倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具及人員配置、經銷商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。 21 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級：活躍終端 ②能夠抑制競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進行我方產品的促銷拉動，提升我方產品在終端的銷售占有率。 ⑤ 高質量的配送：經銷商有不低于日出貨量 10倍的產品庫存、經銷商有合理的配送工具及人員配置、經銷商能滿足終端的結款要求、經銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數量滿足終端配送周期內終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應。 18 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級：有效銷售 ②不被競

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