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快速消費品銷售業務知識課程培訓教程(41頁)-銷售管理-文庫吧在線文庫

2025-09-27 15:21上一頁面

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【正文】銷售業務工作基本概念終端：終端是指我們的工作對象，即所有的有啤酒銷售能力和消費能力的營業場所和團體，包括但不局限于酒店、 KA超市、便利店、酒吧、 KTV、咖啡廳、茶樓、洗浴中心、燒烤攤等；廣義的范圍內，經銷商、分銷商、團購也是一種特殊的終端。 5 一、銷售業務工作基本概念終端的分類： 2)、商超渠道： KA超市：營業面積 2500平方米以上，可以提供至少 4000個規格產品，歸入 A類店。（堆頭陳列：青島啤酒的產品在終端的明顯位置做量化陳列。 13 目錄一、銷售業務工作基本概念二、銷售業務工作基本術語 14 二、銷售工作業務基本術語有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標進行工作，并產生與工作目標相對應的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業務代表的作為，且能支撐拜訪時間。 ④合理的庫存： A類店：純生 5箱，優質 5箱， B類店：純生 3箱，優質 3箱， C類店：優質 2箱。 20 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級： 4）活躍終端：能夠獲得終端經營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端關鍵人良好溝通的客情關系、完美的生動化布置、高質量的配送。 24 二、銷售工作業務基本術語終端的銷售等級： 5）完美終端： 1. 能夠獲得終端經營者的銷售支持、 2. 最大化遏制競品的銷售、、、。 2）在關鍵人中，被其他關鍵人信賴、且能長久的影響到其他關鍵人購買和消費過程的，稱為關鍵意見領袖。一般可認為兩倍的最低庫存為安全庫存。要求在活動期間我產品占有率達到 %，競品無庫存、無生動化布置、終端經營者不主動推薦競品； 2）固定銷量折扣：為提高產品在終端的占有率，要求終端在規定的時間內完成規定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進貨折扣、累計進貨折扣、排除競品、促銷權、生動化布置促銷、個性化促進、瓶箱回收、節日促銷、鋪貨。如終端未達到規定的銷量，則不予以兌付折扣； 37 二、銷售工作業務基本術語主要促銷活動概念： 5）排除競品：為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進行的排他性促銷活動。 32 二、銷售工作業務基本術語促銷：青島啤酒以各種有效的方式向目標市場（終端、消費者）傳遞有關信息，以啟發、推動或創造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于 5包 /箱，青島啤酒不少于 2箱，純生啤酒不少于 2箱。其前提是判斷出關鍵人，然后對關鍵人進行個性化公關。 ③有與終端關鍵人良好溝通的客情關系：業代與終端經營者（或其他關鍵人）、服務員能夠愉快溝通；與終端經營者（或其他關鍵人）做到無話不說，可以建立除工作關系以外的正常的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我方產品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內進行合理的生動化布置。被競品所遏制的一般表現形式為：競品庫存量即一次性進貨數量大于我方產品、服務員主動積極向客人介紹競品、服務員有意切斷消費者接觸產品

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