xx國際貿易有限公司主營業務發展戰略設計方案(文件)

　

【正文】 3. 爭取與經銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端 POP支持等積極手段刺激經銷商。 8. 經銷商在當地的 社會影響力 ，同業對其的評價 。 4. 考察其 銷售網絡 ，最好他有自己的零售店、銷售店。 懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標考核經銷商，表現差的采用減低其毛利、減少服務或者終止關系等威脅經銷商。 3. 確保供貨源規模生產成本前提下，分散貨源 4. 建立供應商信息溝通機制，信息共享，提高供應快速反應能力 5. 與供應商共同建立適當的產品庫存 6. 提高產品質量檢測與質量全過程管理水平，培養一支高水平的品管隊伍 7. 幫助供應商提高技術、生產、質量能力 ? 研發 ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –營銷：隨時掌握市場特點，進行目標客戶群定位和跟蹤，開展針對性營銷活動 舉措 1. 跟隨國際工具產品，以發展中國家專業用戶為主要客戶定位提供系列產品 2. 提高產品價格，價格定位稍高于國內其它低端產品，遠低于歐美知名品牌產品 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知 4. 推行區域代理制度，提高代理商隊伍能力 5. 重點培養熟悉市場的電動工具產品經理 ? 研發 ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –銷售：前期與水泵共享代理商渠道，擴大市場覆蓋面，成熟后建立專門的電動工具渠道 舉措 1. 利用水泵業務的關聯渠道和能力推廣工具產品，拓展客戶 2. 加大服務和支持代理商力度 3. 提供經銷商信用，嚴格應收賬管理 4. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產品和銷售專業培訓 ? 研發 ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –服務：加強產品質量分析，重點做好退換貨服務 戰略舉措 1. 加大經銷商培訓力度 2. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求 3. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產品質量和推出新產品 ? 研發 ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 公司主營業務發展戰略規劃設計 業務戰略規劃設計 職能戰略規劃設計 職能戰略設計 ? 研發 ? 營銷 ? 供應 ?人力資源戰略 ?財務戰略戰略 2020年水泵營銷目標評估 在目標市場具備了比較強的客戶開發能力，并對客戶有一定的控制能力；積累了一定的市場信息；在某些市場品牌知名度比較高；公司知名度高 歷史資源 在重點的目標市場進入知名品牌前五名 品牌知名度 MARQUIS作為品質穩定、價格中檔的品牌產品，在重點市場應占目標市場民用泵 10%左右的份額，整體達到泵業 4%份額 市場占有率： 東南亞和中東市場規模約為 812億美元；中國對此二市場出口額較大，對中東市場的出口增長最大 重點市場情況： 考評 戰略 因素 水泵銷售 99年約為 450萬美元， 2020年為 547萬美元， 2020年為 543萬美元 歷年銷售情況 考評 歷史 因素 評估內容 因素 綜合以上分析和框算， 2020年水泵目標制定為 4000萬美元 其他市場情況： 拉美、歐洲和非洲市場規模約為 130億美元，工業泵市場潛力巨大 水泵營銷目標體系 2020年銷售目標 :4000萬美元，其中小型家用泵 3200萬美元，工業泵 800萬美元。 ?通過服務中小貿易商積累相關的市場經驗及服務能力，增強與供應商的談判能力，擴大部門未來的發展空間。 ?針對目標市場（南美、東南亞）開發和提供穩定品質的系列產品 ?在當地選擇商譽好的經銷商來長期培養，制定完善的渠道管理政策，建立售后服務點 …… 策略一：工具實施的主要風險 ? 風險來源 主要風險 以 2020年為例，美歐日三個經濟體占電動工具全球份額的 86%和手工具市場的絕大部分 ,發展中國家僅有 11億美元的市場，我們的電動工具目標市場容量約有 3個億美元左右，手動工具市場容量也較小 目標市場小 貿易環境不穩定 部分國家政局不穩，匯率波動大。 2. 提高產品價格，價格定位稍高于國內其它低端產品，遠低于 PEDROLLO等歐美產品 3. 加大市場投入，以直接促銷為主、宣傳為輔的方式提高品牌認知 4. 重點培養熟悉市場的泵產品經理 ? 研發 ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –銷售：建立代理商渠道，服務和支持代理商，擴大市場覆蓋面 舉措 1. 穩定和提高老市場占有率，加速開發新市場 2. 推行區域代理制度，逐步取代一國代理制度，提高代理商隊伍能力 3. 加大服務和支持代理商力度 4. 提供經銷商信用，嚴格應收賬管理 5. 增加銷售人員，建立一支強大的銷售隊伍，有效激勵，提供產品和銷售專業培訓 ? 研發 ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 價值鏈 –服務：向終端用戶提供良好的售后服務 戰略舉措 1. 在重點地區與經銷商共建服務網點，提供產品的售后維修服務 2. 加大經銷商培訓力度 3. 建立退換貨、零配件管理等售后服務制度，快速響應用戶售后需求 4. 定期回訪客戶，反饋客戶意見及需求，及時改進產品質量和推出新產品 ? 研發 ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 工具業務戰略規劃 工具業務的使命、遠景和價值定位 針對各地消費者的獨特需求，提供穩定品質穩定、性價比高的工具產品 建立 WAL TOOLS國際品牌形象，在世界工具市場中占有穩定的份額，成為中國工具行業優勢廠商之一 向世界用戶提供優質工具產品 使命 遠景目標 價值 使命 工具應重點投入發展電動工具業務，手工具應選擇盈利性較好的產品進行開發 手工具 電動工具 吸引力 競爭力 ?市場規模大 ?增長速度放緩 ?盈利不高 ?廠商競爭激烈 ?供應來源廣 ?市場規模大 ?出口增長緩慢 ?盈利較高 ?廠商競爭激烈 ?供應廠家多 ?有一銷售額 ?無市場占有率 ?供應渠道不穩定 ?技術能力弱 ?缺乏穩定渠道 ?有一定銷售額 ?無市場占有率 ?供應渠道不穩定 ?技術能力缺乏 ?缺乏穩定渠道 高 低 低 高 手工具 電動工具 華能競爭力 市場吸引力 關注開發 ?選擇有條件產品進入 ?建立競爭優勢 有選擇發展 –選擇手工具中盈利性強的產品或客戶開展業務 電動工具產品組合應在少數的專業產品線上（鉆類、切割、類研磨類）加強開發，突破市場后，再開發其它的產品線 集中開發 產品類型 ?鉆類：沖擊鉆、電鉆等 ?切割類：云石機、金屬切割機等 ?研磨類：角磨、砂光機等 ?充電類 ?木工切割 ?園林工具 ?刨削雕刻類 ?…… ?發展中國家有穩定銷售額 ?市場占有率高 ?技術難度不大 ?有一定穩定渠道 ?銷售量極少 供應渠道不穩定 ?技術能力缺乏 分析 次要開發 手工具著重開發組合式套裝工具等高利潤的業務，如專業用 汽保專修工具組套、家用組套、辦公用組套 集中開發 產品類型 ?車用、機械用、建筑用等成成套工具 ?市場客戶特點細分，價值創造機會大 ?市場需求大 ?技術難度不大 ?供應商眾多 分析 不同市場工具產品吸引力 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯體 東歐 市場容量 市場增長率 競爭程度 盈利性 10分 7分 4分 1分 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 不同市場華能工具實力 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯體 東歐 銷售額 代理商實力 市場占有率 熟悉程度 10分 7分 4分 1分 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 華能工具在區域市場上，近期應以東盟、拉美為重點開發市場，兼顧歐盟市場，選擇性開發中東等其它市場的客戶 25 22 17 22 10 22 25 19 16 16 19 19 北美洲 港澳臺 東亞 歐盟 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 大洋州 南亞 獨聯體 東歐 華能競爭力 吸引力 高 低 高 北美洲 大洋州 東盟 中東 拉丁美洲 非洲 南亞 低 吸引力 實力 4 16 13 19 4 4 16 4 4 7 4 4 歐盟 東歐 獨聯體 港澳臺 東亞 工具業務發展三層面 ? 利潤 – 集中力量在銷售區域推廣，提高市場占有率 – 加強技術開發，擴大產品線，通過市場滲透擴大工具的銷售 – 集中于發展中國家的專業用戶 – 電動工具多產品線的市場開發 – 手工具市場的開發 – 5年以后，在發展中國家市場較成熟時進入其它市場 – 立足于提高資源整合能力開展業務 – 重點投入技術能力建設與市場渠道建設 – 建立穩定的生產供應商關系，提高虛擬生產管理能力 ? 層面一 ? 鉆類、切割、研磨類的電動工具開發和擴張 ? 層面二 ? 其它系列工具產品 ? 層面三 ? 開創未來事業機會 ? 時間 (年 ) 工具戰略 ——重振華能工具業務 策略一 ：（長期） 在發展中國家打造中檔品質的中國專業工具品牌 策略二： （短期） 為歐美市場的中小貿易商提供中低品質的 DIY工具 策略一 （長期） 在發展中國家做中檔品質的中國專業品牌 原因 舉措（如何實現） ?歐美日等主流市場渠道較成熟，知名品牌多，中國品牌難進入 ?南美、東南亞地區存在相當的市場空間，中檔工具產品的競爭相對少 ?中國產品在內在質量、安全等級等基本性能方面，完全符合國際標準要求，產品競爭力強。 貿易商信譽較差，“放帳”的風險大 競爭對手反應 ?歐美品牌出于保護市場的需要，在中國大量采購質優價廉泵產品，沖擊 MARQUIS品牌； ?中國廠商模仿 MARQUIS建立自已品牌 策略二： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰略 原因 舉措（如何實現） ?意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市場和產品經驗 ?PEDROLLO是意大利小型泵中代表廠商，其市場經驗與產品經驗成熟 ?華能自身市場經驗不足 ?華能產品覆蓋面不廣 ?華能產品系列不全 ?華能產品技術不成熟 ?針對 PEDROLLO客戶，定位 MARQUIS產品客戶定位 ?跟隨 PEDROLLO小型泵產品技術，組織技術資源 ?完善產品線，針對 PEDROLLO主導產品加強開發 ?針對 PRDROLLO產品質量標準，提高產品質量 ?對 PEDROLLO進入的市場重點分析，相機進入 ?跟隨 PEDROLLO產品選擇銷售渠道，進行渠道開發 策略二 ： 以 PEDROLLO為目標，實行市場跟隨戰略的主要風險 ? 風險來源 主要風險 PEDROLLO的產品線不能覆蓋所有客戶需求，其質量、技術水平導致其客戶定位的特殊性，單一跟隨可能失去其它有價值客戶 客戶需求多樣 跟隨產品競爭力弱 華能產品質量水平與技術水平難以迅速達到較高水平，無法提供足以吸引用戶的高性價比產品，缺乏市場競爭力 ? 研發 ? 營銷 ? 銷售 ? 服務 ? 供應 1. 充分掌握了了解國內泵技術信息和資源，加強技術合作 2. 建立測試中心，系統認證通過，制定產品技術測試的完整流程，保證新品的快速上市。 ?避免行業的低價競爭，提高盈利率。 ? 出口增長率由原來的 30%減低至 10％以下； ? 中低檔產品的平均單價繼續下跌 5%左右的幅度； ? 外貿公司的激增導致出口盈利率下降 / 新造型、新材質的產品盈利狀況較為理想 傳統的砂磨類、鉆類產品的盈利率將持續下跌 電動工具競爭度（國內廠商）：眾多新廠商的加入，競爭進一步加劇，但有明顯優勢的中國品牌少 大型外貿公司 江蘇海企