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快消品業務員培訓講義(文件)

2026-05-01 23:22 上一頁面

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【正文】管? 財　務陳列商品? 有陳列就有銷售? 產品在柜臺上的陳列狀況對產品銷售起重要作用寶潔對產品陳列的要求? 產品陳列在視平線及腰部之間? 貨架面積超過競品的３０％? 用于陳列寶潔產品的貨架就是寶潔的陣地及時補貨? 根據平時的銷量，保持合理的庫存? 力爭不斷貨調換不合格產品? 對于已過保質期，缺少分量，破損，尤為發生變質的產品，應主動從貨架上取下來調換布置現場廣告? 在貨架區、收銀區? 得體、大方、醒目了解同類產品的競爭狀況? 多走多看? 詳細記錄? 分析? 匯報? 采取對策理貨走訪程序? 八　步　理　貨　法? 打招呼　１? 檢視貨架　２? 整理貨架　５? 統計數據、作記錄　５? 巡視　２? 溝通　４? 溝通　５　? 道別　１接觸人員? 售　貨　員? 收　銀　員? 倉　管　員? 柜　組　長? 負　責　人? 促　銷　人　員理貨要點? 保證不斷貨、脫銷? 保證貨物流轉正常? 爭取更好的上架與陳列? 爭取更大的陳列面? 爭取占有率? 提升客情理貨管理? 分區分類? 培養市場網絡的建設和管理 ? ①如何進行網絡建設和維護。市場網絡是怎么定義的呢？即是產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的由各中間環節聯結而成的路徑。分產品運作的優點：α、網絡無沖突，可以形成網絡互補；b、鋪市速度快，影響面廣；c、形成代理商間無形競爭，增強市場競爭力弱點：α、不能共享網絡資源，增加了渠道成本；b 、構建網絡時宣傳口經不一，影響客情和口碑分渠道運作的優點：α、市場范圍界定明確，市場操作較專一；b、節約渠道成本，可形成局域優勢；c、可選擇“專業經銷商”凸現優勢。（2）目的明確的走訪市場：①帶著問題調查市場；②記錄走訪終端的交談體會、店名、地址、產品種類、價格、陳列位置、生產日期及促銷；③帶著調查結果和解決方案去和經銷商談判，并要求經銷商書面確認。3）促銷活動月月進行：①通路促銷根據競品鋪市力度而定是否攜帶，但中、小型超市和小店的月返利每月底兌現；②做特價活動在堆頭上進行效果才好，凡打堆頭的超市，即需要在堆頭上做買贈等促銷活動，否則銷售效果不好；③特價活動的產品最好是同一時間只做一個單品效果較好，且特價的讓利幅度最好控制在產品自身價值的20%以下；促銷品價值建議不要超過產品自身價值的10%。四、如何對貨物流向進行管理：對鋪貨的點一定要建立檔案，以備補貨及回訪之用。結束語勿以小有所成而自傲，唯以危機而自醒！送大家一句話：在戰爭中學習戰爭。大客戶? 通過獎勵政策,發展中長期利益,變顯性價格優勢為隱性價格優勢小客戶提供有競爭力的優惠價格和有效的助銷,確保實現全面覆蓋分銷,避免寡頭經營。十:新產品發布會? 會場? 高級主管的精神鼓勵? 市場前景介紹? 廣告宣傳? 銷售獎勵? 經銷商反應營銷管理四原則一、控制過程比控制結果重要? 經常聽到某些營銷經理對業務員說:“不管你是怎么賣的,只要能賣出去就行,公司要得就是銷售額。”海爾的“三E”管理? EVERYONE? EVERYDAY? EVERYTHING一、使所有的營銷人員的工作都處于受控狀態,使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外,軍令有所不受”的狀態徹底改變二、克服惰性,使營銷人員時時感受到工作的壓力,有助于提高業績。? 對經銷商的過程管理,基本要求是:每件產品以什么價格流向哪個市場。管理最可怕的不是沒有制度,而是制度沒有權威性,有制度不能有效地執行或不執行,比沒有制度危害更大。科學、標準化的營銷體系，建立企業強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷員，因此，在標準化營銷體系之下，離職率相對較低，離職后對企業的損失也不大。“沒有記錄就沒有發生”是營銷管理的一個重要理念,它對營銷管理有三大作用:? 一、建立了業績追蹤制度,很容易對事件責任進行追溯? 二、使營銷過程透明化,能有效避免“黑箱操作”現象和人員在工作中的不負責任現象? 三、可以通過記錄進行總結評估原則三? 預防性的事前管理重于問題性的事后管理? 營銷人員通常有兩種典型的管理方式:? 一種人習慣問題管理? 一種人習慣預防管理? 習慣問題管理的管理者,他們的管理特點是哪里發生的問題,就到哪里解決問題,屬于事后糾錯式的管理,只能解決已經發生的問題? “預防管理”的特點是在問題發生之前就已經預料到問題可能會發生,并采取相應的措施? 企業管理,不可能沒有事后的問題管理,但問題太多,只能說明管理失敗? 因此,成功的管理者,可能沒有傳奇的歷史和津津樂道的故事,他們的管理經歷由于預防了問題的發生而顯得平淡? “凡事預則立,不預則廢”凡是沒有做好預防性管理的企業,必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決,從而使他們缺乏時間和精力去預防問題,形成惡性循環? 要做好預防工作,就必須加強調研,通過調研發現苗頭,發現問題的規律,發現可能發現的問題? 做好“預防管理”最有效的方式就是“走動管理”? 從一線中來,到一線中去? 優秀的管理者,在解決問題之后,還得思考問題的性質,是例外還是常例,如是常例,需要建立

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