銷售案例與銷售技巧綜述(文件)

　

【正文】 成事業(yè)部也獨立了，我怎么運作呢，我考慮一個公司發(fā)展不能形成龐大臃腫官僚的肌體，而是像細胞分裂，每個都能獨立靈活，每個獨立體都要能夠健康成長，這樣就能形成多個抗風險的集體，但是獨立體不是麻雀雖小五臟俱全，而是資源共享，減少浪費，不能重復投資，而是互通信息。在2001年有個年輕人到我們公司來應聘，是學技術的，他走過4個公司，屬于跳槽，我呢，很避諱這種人才的，但是他來我們公司是慕名而來，我就親自來和他談話，在談話的過程中他很中立，并沒有說原來就職公司不行，很誠懇地說明為什么要跳槽，我相信他的真誠，我們錄用了他，我的直覺告訴我這是個人才，確實，現(xiàn)在是我們公司的副總了，負責集成部門，后來成了公司5股東之一。一個領導不是親自管理任何事物，要能夠放權，當然不能放權給不能勝任的人，更不能放權給自己的親戚。我所從事的教育產品并不是我們的強項，只是公司在發(fā)展的過程中能給我們帶來豐厚的利潤，此教育產品普及的應用沒有我想象得那么好。我一般是很少回去的，當時有個想法，把他挖過來，我算了一筆帳，他在北京打工，現(xiàn)在是一個月4000千，因為地域消費水平差異，月工資除以消費指數(shù)6就是我們這里當?shù)氐乃剑墒窃诒本┕ぷ髡l愿意回來啊，他每年工資都要調整阿，可是一個軟件高級工程師的工資能多高啊，再者也沒有自己的事業(yè)阿，我大膽提出把公司股份分配給他1/4，這將意味著我們三人創(chuàng)業(yè)成果，在沒有得到任何直接利益時，先分配出去了，這些事情對于我處理起來非常難，因為一個是我堂弟，另外兩個人是我的合作伙伴和同學，我在中間處理不好，不但影響公司將來的發(fā)展，也會讓之間的親情和友情變成仇人的，我考慮了很多，在沒有和我堂弟任何接觸的情況下，我們股東開了會，說明情況，我把利弊都說清楚，我們股東都很支持我的想法。我給說明了公司的情況，他過春節(jié)后把北京所在單位的事情處理結束后，就來到我們公司上任。我們的家族文化使得我們弟兄沒有文化上差異。要保證多人的利益，多數(shù)人可以讓一個人出局，出局的股東得不到任何回報。研發(fā)中心負責軟件產品的研發(fā)、教育產品中心負責教育產品的研發(fā)、生產、售后，各部門都有一個股東來負責。辭職經(jīng)商后我貫穿這種思想，我們經(jīng)商要為用戶著想，不能只為了金錢把用戶的利益放到一邊，一定要讓用戶得到滿意的期望的產品和服務，有一次我去電腦銷售店，有個客戶帶著孩子來買電腦，我親自詳細給他介紹了孩子電腦教育的知識，我推薦適合她的電腦，而不是利潤高的電腦，現(xiàn)在我們成了不錯的朋友，我退出電腦銷售業(yè)務后，一些老用戶還找我們買呢，這都體現(xiàn)了用戶關系的重要性。所以說客戶的價值不單指他買你的產品而帶來直接利潤，還有更多的價值需要我們挖掘。他說這樣，你回去，我再讓其他的廠商也這樣來演示，讓我們教育局所有的人來評價，我說好，我雖然第一個，但是我有信心能成功，我對我們的產品有信心，我們對我們的研發(fā)有信心，我對我們的售后有信心，我怕出現(xiàn)失誤，我派了我們的業(yè)務經(jīng)理住在了此縣，我先回去，他每天都看那些廠家的演示，每天給我匯報進展情況，教育局對于我們的產品評價是最高的，我更有了信心，過了一周，教育局主管領導給我打電話，說來吧，談價格，因為我有信心，怕什么啊，我們在價格上沒有過多讓步，他給我說，北京一家公司，產品看上去沒有你的好，但是它是北京產品北京的公司，是可信的，你們只是一個地級市公司，怕沒有實力阿，我聽到這里震動很大，記在心里。(待續(xù)） 公司在發(fā)展過程中隨著業(yè)務范圍的擴大，區(qū)域性公司已不具備了勢能，我們股東開了一次會議，討論公司發(fā)展的問題，最后我們訂到了北京和省會，我去考察了幾次，做了比較，北京的勢能最大，品牌效應好，但是費用比較高，省會費用低，環(huán)境都熟悉，但是對于我們一個研發(fā)生產企業(yè)，我認為不合適，我們要定位高些，不能局限到一個省，眼光要高，要敢于失敗敢于做全國的品牌。 公司的名字很重要，我想應該做一個有意義的名字，我在一次會議過程中想起一個英文單詞“sunup”，中文是日出的意思，我給他一個中文諧音：訊普，是代表資訊業(yè)，定位IT行業(yè)，IT應用服務普及，就像陽光一樣普照大地，公司像日出一樣有活力，也希望我們公司能夠像日出一樣朝氣蓬勃，可是到了北京注冊時遇到了麻煩，不允許兩個字，重名，我們就在前面加了兩個字：東方訊普。 我們在公司的發(fā)展過程中重新定位，因為一個企業(yè)在其領域中沒有做到最強時，不要隨便涉及更多業(yè)務，更不要進行跨行業(yè)經(jīng)營，要保持自己的核心產業(yè)，就是要做出具有核心競爭力的產業(yè)。我們新公司保留軟件研發(fā)這個核心的業(yè)務，我們的研發(fā)有30人規(guī)模，我們公司不定位到純粹的研發(fā)業(yè)務上，而是研發(fā)整合，就是現(xiàn)在我提出的IT應用服務。對于市場方面，通用的東西是不好用的，個性化需求已經(jīng)來臨，軟件的定制服務已經(jīng)到了。在英文中1to1，to這個單詞代表主動，我們就要主動為用戶創(chuàng)造價值。我和市級教育部門關系頗好，我認為不是國家的認證，是不合理的，我就沒有去認證，當?shù)氐慕逃块T因為認證部門的歸屬問題到現(xiàn)在兩個部門都矛盾，官僚作風，不適應市場經(jīng)濟。 這件事情使我懂得了政治之間的關系是復雜的。我給他演示了我們的軟件，他有些興趣了。很多看上去很聰明的人不適合做業(yè)務，因為看上去聰明，是滑頭，是被動的，他對你存有戒心，當然把你表達的語言的可信度大打折扣?？墒且娏嗣?，我對你的印象大大改變了，你那里是經(jīng)商的，一個教師阿，儒商，屬于學者型的商人，我相信你你會做得更好”。 到了5月份他們的縣里領導班子調整，他和另一位劉副局長（后來是一把手）競爭正局的位子。我們的見面尷尬極了，這不是明著把關系搞僵嗎。 我始終保持著和基層部門（儀器站）領導保持較好的關系，過節(jié)去聚聚。我心里有了底。上次的招標我的價格李副局知道，會把價格透露到通達公司。 我隨后把價格降到27300元，就這樣我就去招標了，在招標規(guī)則上采取打分制，價格占70分，價格最低者滿分70分，第二名65分，依此類推，然后采取表述的方法，把自己的產品特點、售后服務進行表述，評委打分。 最后我中標了，20套設備，和我預測的一樣。通達公司老總找到我說，你們的價格怎么這么準確。他請我吃的飯。我在公司說，我用了李副局對我的信任，他把我制定的底價給了通達公司，我呢，把底價制定的更低，這樣我就變被動為主動了。（過程比我的文章更加精彩，文筆有限不能表述清楚）27 / 27。 沒有永遠的敵人，只有共同利益的朋友，我再次和李副局的關系好起來，我們通過這件事情，我們的關系比以前加強了，他也在其他方面幫我很大的忙。我隨后和公司的人說，我有個謎，將要揭開。我很幸運啊，他說我們現(xiàn)在不忙，你們可不可讓給我一些生意呢。中標后李副局說我很支持你，你做得很好。在評委里我認識好多，采購中心的屬于中立派，教育局的四個評委（儀器站站長、主任（上次和劉局慶賀認識的）、主管技術的科員、李副局），這四個人站長肯定會打分給我，主任因為我和劉局的關系也會給我打分，科員和采購中心的評委看我的產品和表述了。我制定了一個價格28500元，不行，這個價格和上次相同。我把標書拿回來后，晚上我開始制定價格。我平常也注意了收集哪家公司的資料，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我和他家公司的一個業(yè)務員也建立了普通的朋友關系。我回去的時候我說完了，我們要完了，再上設備我們會很被動的。我?guī)е嚾ソo他慶賀，慶賀他榮升正局。我們和另一家公司承擔了全縣的設備建設，但是因為資金原因我們只做兩套。沒有真誠的合作，早晚是要失敗的。后來我走后，要了他的聯(lián)系方式，他也說，有機會去看看你們的生產基地和做過的客戶。 那一天，我選擇下午，我自己開車去的，戴上筆記本，我敲開門，我先做了自我介紹，他聽說了我公司名字，冷冷的坐在那里什么都沒有說，沒有表示歡迎，他隨后就問“你就是公司的”，我說是，他很有風度，沒有表現(xiàn)出那么討厭我們公司的意思，我也接著說這件事，我說“我們公司在學校的微機室的建設過程中，我們有了一點誤會”，我隨后給他說了我們誤會所在，因為我們沒有直接的利益沖突，當時因為他和那所學校校長有矛盾，我們才使受害者，我和人交往不喜歡玩花樣，應該真誠?？墒窃谶@次上我忽視了地方部門的重要性。 我沒有過多的方法，你可以在這個案例中看到。我們會一步一個臺階走下去， 產品貼上“一對一”標示，對于用戶就是：客戶需求調研，全面解決方案，科學嚴謹實施，高效周全服務。但我認為在現(xiàn)在的年代里你追求從頭研發(fā)可能會成為先烈。我們把PC銷售甩掉，把系統(tǒng)集成業(yè)務劃到各地分公司。我們公司的股東們都贊同啟用新名字，我們啟用新的公司色調：中國紅，代表公司立足中國，服務中國。我選擇了北京，由于文化的差異，我到了北京感到有些迷茫，還好我的表姐在北京也從是IT，她給我很大的幫助，在北京那種文化氛圍里就是讓實力說話，政府的工作效率也很高，我們就定位到了北京。后來的生產安裝售后做得很到位，我們成了很好的朋友，過節(jié)我和主管領導聚會，后來他給我說，你們的產品的確不錯，我們給下面采購設備容易讓下面人誤會，以前都是質量問題，中學都提意見給我們，你們的產品都沒有意見，沒有拆我的臺。我說這樣，你對質量不放心，沒關系，我把產品送過去，你親自比較，他說這樣吧，早上8點到我們教育局來演示，我晚上開車走了120公里路到那個縣，第二天他們還沒有上班我就到了他們的局里值班室把設備安裝完畢，等待他們的觀看。我調動了我的行業(yè)朋友（參加展會），來幫助我，他們都很支持我，給我一個桌子的位置讓我去參展，我高興極了，因為這是一個跳躍，可以在那舞臺上唱戲了，可以和更多的競爭對手來比一比，而且讓用戶說出我們的優(yōu)缺點，這樣更有利于我們下步工作，我當時就成立了8人的參展組，4個人從事產品前臺介紹，2個人負責后臺接待用戶的訂貨，2個人巡視同行的動態(tài)（研發(fā)人員），這種展會上有兩個目的，一是拿到訂單，積累客戶資源，再者就是得到同行的信息、產品的技術情報、市場情報、價格情報。(待續(xù)） 公司發(fā)展的不錯，但是沒有人能夠滿足現(xiàn)狀，這是人的本性，我們公司已成為當?shù)匦∮忻麣獾墓玖耍a品也在當?shù)匮杆僬碱I市場，我們的客戶關系特別好，原因是我們的經(jīng)營理念中有一條“真誠服務用戶，創(chuàng)造客戶價值”，在這一點上我們是創(chuàng)業(yè)初就訂了的，可能和我從教有關，俗話“說做什么，吆喝什么”，這句話可以這樣理解，做什么行業(yè)要守那行的規(guī)矩，不要壞了規(guī)矩。 在吸引他做股東時，我也改造了系統(tǒng)集成部，讓負責系統(tǒng)集成部的張在集成部里入股，他投資了一部分錢，也成了股東，在2002年底，他們集成部的業(yè)績重新核算后，我們這些股東重新做了分配，到現(xiàn)在5大股東，也重新劃分機構，成立了管理中心負責公司整個管理、人事、系統(tǒng)集成中心負責原有的傳統(tǒng)業(yè)務PC、網(wǎng)絡。自私只能使自己的路走死，無私奉獻將使自己的路越走越寬。 大家都會疑問，堂弟能夠認同公司現(xiàn)有的文化，其實我和堂弟的關系不是近期的，而是我們兩個人從小玩到大的，我在上初中前是在農村長大的，和我的堂弟幾乎天天在一起，我們學習都算不錯，他雖然比我小三歲，可是我們都很談得來，家族文化很重的家庭對于我們的成長和思想的形成起到重要的作用，一個人要負起責任來，這是我們小時候教育的結果。股東通過后，我的堂弟同意嗎，也是未知數(shù)，過春節(jié)的時候我也設身處地為他算了一筆賬，說服了他，讓他組建軟件研發(fā)隊伍，就是我們現(xiàn)在的核心業(yè)務。 在2002年初，我打算把公司進行改造，調整定位，每次的改造都要面臨風險，都給我?guī)韷毫Γ且粋€生命的發(fā)展都有周期，有高潮就有低迷，所以把握住自己的風險比例就可以了，不能把自己的身家性命都賭上啊，和我的性格有關，我從來就沒有買過獎券、彩票和股票，不喜歡投機生意，因為性格原因使我也丟失了很多吸引投資的機會，我沒有后悔，因為投資不是怕自己的股份減少，而是怕的經(jīng)營企業(yè)急功近利，不能統(tǒng)一思想，最后把時間都浪費到協(xié)調關系上。 （待續(xù)） 在去年教育產品非常不錯時，我做好了讓公司轉型的準備，我有個經(jīng)驗就是產品到了普及的時候，此產品的利潤就會下滑，進入的門檻也就降低，如果從事該行業(yè)必須做到大規(guī)模生產，我考察國內從事該產品的廠家沒有作大的。 我把集成業(yè)務獨立出來后，我就把精力騰出來，負責教育產品事業(yè)部，我兼任教育事業(yè)部負責人，我就像一個孵化器，把這個部門孵化好，讓其走向正規(guī)，帶出一個好的領頭人。就像人的身體