銷售案例與銷售技巧綜述-資料下載頁

　　

【正文】 匯報進展情況，教育局對于我們的產品評價是最高的，我更有了信心，過了一周，教育局主管領導給我打電話，說來吧，談價格，因為我有信心，怕什么啊，我們在價格上沒有過多讓步，他給我說，北京一家公司，產品看上去沒有你的好，但是它是北京產品北京的公司，是可信的，你們只是一個地級市公司，怕沒有實力阿，我聽到這里震動很大，記在心里。我講清了我們的優勢，我們公司離你們縣城很近，售后服務有保證阿，在價格沒有讓步的情況下我們簽單了，主管領導沒有吃請回扣，就見了3次面就簽單，這是我經歷同等金額中最快的一次簽單，而且是22套設備，整個縣鄉級中學都統一上我們的設備。后來的生產安裝售后做得很到位，我們成了很好的朋友，過節我和主管領導聚會，后來他給我說，你們的產品的確不錯，我們給下面采購設備容易讓下面人誤會，以前都是質量問題，中學都提意見給我們，你們的產品都沒有意見，沒有拆我的臺。因為后來關系很好，他給我的建議就是你們應該到大城市去發展，我思考了，我回來后就籌備公司更大的發展，不是業務的調整而是勢能的調整。(待續） 公司在發展過程中隨著業務范圍的擴大，區域性公司已不具備了勢能，我們股東開了一次會議，討論公司發展的問題，最后我們訂到了北京和省會，我去考察了幾次，做了比較，北京的勢能最大，品牌效應好，但是費用比較高，省會費用低，環境都熟悉，但是對于我們一個研發生產企業，我認為不合適，我們要定位高些，不能局限到一個省，眼光要高，要敢于失敗敢于做全國的品牌。一個企業在經營上沒有一定高度，不行。我選擇了北京，由于文化的差異，我到了北京感到有些迷茫，還好我的表姐在北京也從是IT，她給我很大的幫助，在北京那種文化氛圍里就是讓實力說話，政府的工作效率也很高，我們就定位到了北京。在我們市我為了一個營業執照，跑了1個月，而在北京一周就可以了。 公司的名字很重要，我想應該做一個有意義的名字，我在一次會議過程中想起一個英文單詞“sunup”，中文是日出的意思，我給他一個中文諧音：訊普，是代表資訊業，定位IT行業，IT應用服務普及，就像陽光一樣普照大地，公司像日出一樣有活力，也希望我們公司能夠像日出一樣朝氣蓬勃，可是到了北京注冊時遇到了麻煩，不允許兩個字，重名，我們就在前面加了兩個字：東方訊普。在外語的含義中為日出東方。我們公司的股東們都贊同啟用新名字，我們啟用新的公司色調：中國紅，代表公司立足中國，服務中國。因為名字：oriental sunup 合并組合為：ORISUN，東方訊普。 我們在公司的發展過程中重新定位，因為一個企業在其領域中沒有做到最強時，不要隨便涉及更多業務，更不要進行跨行業經營，要保持自己的核心產業，就是要做出具有核心競爭力的產業。我們公司重組原來的業務，劃出和扔掉很多不能帶來更多利潤的業務。我們把PC銷售甩掉，把系統集成業務劃到各地分公司。把教育產品部門化成一個獨立的公司。我們新公司保留軟件研發這個核心的業務，我們的研發有30人規模，我們公司不定位到純粹的研發業務上，而是研發整合，就是現在我提出的IT應用服務。現在的軟件公司可以說很多，每個行業都有很強的競爭力，現在是合作的年代，雙贏的年代，不是一個公司就能獨霸天下的年代了，更不會出現求伯君個人英雄的年代，所以我們就定位到客戶解決方案（軟件）的研發上，我們自己開發了一個通用的平臺（B/S），我們要整合更多的應用提供給用戶，我現在在本地做試驗，我們聯合了很多的系統集成商，為他們提供服務，解決他們給用戶作集成的軟件解決方案，反映很好，我們的銷售也不錯，我下步就打算做這方面的推廣，也許失敗也許成功，什么都可能發生。但我認為在現在的年代里你追求從頭研發可能會成為先烈。不要認為什么都是自己做是偉大的，應該在研發上站在巨人的肩膀上來做整合，現在已經到了分工越來越細的時候，要知道合作。對于市場方面，通用的東西是不好用的，個性化需求已經來臨，軟件的定制服務已經到了。我們提出一個概念“一對一”，而且我們注冊了一個商標IT1to1，一個網站 ，我們也規劃出對“一對一”的全面開發，公司相繼推出一對一軟件產品，一對一營銷方法，一對一服務規范。我們會一步一個臺階走下去， 產品貼上“一對一”標示，對于用戶就是：客戶需求調研，全面解決方案，科學嚴謹實施，高效周全服務。我希望研發可以直接對用戶服務，讓用戶享受IT應用的價值。在英文中1to1，to這個單詞代表主動，我們就要主動為用戶創造價值。（待續） 權變 這個案例是我親自指揮，所以感觸頗多，權變應應是政界常用之名詞，但是在和政界用戶打交道時就要學會左右逢源，巧用各方資源，懂得這些你就會做的游刃有余，否則你會被動挨打的。 我沒有過多的方法，你可以在這個案例中看到。 我2000年初，我們承做的一個縣里學校的機房，價格合理，質量不錯，和校方的關系很好，但是在當地有個規定，教育用微機室的裝備必須有教育部門認證的公司來做，只有認證公司作了教育部門才能給你驗收，合格后學校才能去辦收費證。我和市級教育部門關系頗好，我認為不是國家的認證，是不合理的，我就沒有去認證，當地的教育部門因為認證部門的歸屬問題到現在兩個部門都矛盾，官僚作風，不適應市場經濟。我認為一個機房有什么啊，我們做了很多大型的項目。可是在這次上我忽視了地方部門的重要性。 在簽合同時，我公司不負責驗收，但是因為和校方的關系很好，我呢，我雖然沒有認證，但是憑我的關系完全讓市級教委驗收部門去驗收，我開著車帶著領導們去驗收，出事了，當地的教委李副局長阻止驗收，理由是產品不合格，你們是16M色，我們要求是256色，你們的產品不符合我們的驗收標準，如果你們市級領導強制驗收，就是對我們縣級部門的不尊重不支持，我一個公司和他們的關系再好，也不能擋住官官相護的網，很尷尬，最后這件事我和學校說清楚后，他們也理解我們，原來這個校長和主管局長有些矛盾，我呢，受害者。 這件事情使我懂得了政治之間的關系是復雜的。 到了2001年10月份，該縣有教育產品（公司生產）采購計劃，我就讓我們的業務代表去盯單，我給他的目的，不要找那位局長大人，因為他對我們公司很敏感的，找下面的主管部門的負責人（儀器站站長），他和儀器站站長在那段時間里混得特別熟，無話不說，最后說只要主管局長能認可你們，我就認可，到了這步，我該出場了。 那一天，我選擇下午，我自己開車去的，戴上筆記本，我敲開門，我先做了自我介紹，他聽說了我公司名字，冷冷的坐在那里什么都沒有說，沒有表示歡迎，他隨后就問“你就是公司的”，我說是，他很有風度，沒有表現出那么討厭我們公司的意思，我也接著說這件事，我說“我們公司在學校的微機室的建設過程中，我們有了一點誤會”，我隨后給他說了我們誤會所在，因為我們沒有直接的利益沖突，當時因為他和那所學校校長有矛盾，我們才使受害者，我和人交往不喜歡玩花樣，應該真誠。我出于真誠把自己的觀點說出來，他也接受了我的道歉，在交往中沒有永遠的敵人，只有共同利益的朋友。我給他演示了我們的軟件，他有些興趣了。我們在后面的時間里談了很多關于教育的問題，和對社會的看法，閑聊。后來我走后，要了他的聯系方式，他也說，有機會去看看你們的生產基地和做過的客戶。 就這樣我結束了第一次見面，第一次見客戶一定保持風度而且要做到他對你的信任。很多看上去很聰明的人不適合做業務，因為看上去聰明，是滑頭，是被動的，他對你存有戒心，當然把你表達的語言的可信度大打折扣。當然不管和誰交往必須出自真誠。沒有真誠的合作，早晚是要失敗的。 在隨后的日子里，我們經常保持聯系，他看了我們的生產和已有客戶對我們很滿意，他一次酒后他給我說“你們上微機室時，在我的印象里你應該是個奸商，很狡猾。可是見了面，我對你的印象大大改變了，你那里是經商的，一個教師阿，儒商，屬于學者型的商人，我相信你你會做得更好”。這些話有些過獎了，我自己那敢成為儒商，我只不過是一介書生商人；但是他對我的信任我很感動。我們和另一家公司承擔了全縣的設備建設，但是因為資金原因我們只做兩套。這兩套我們的服務做得很好，我和李副局經常通電話，他說在設備會支持我們的。 到了5月份他們的縣里領導班子調整，他和另一位劉副局長（后來是一把手）競爭正局的位子。我想一個業務的連續性怕的是領導調整，我做了準備，劉副局原來我們也認識，現在也很好，劉副局不知道我和李副局有關系，更不知道我已經在這個縣作了兩套設備。我帶著車去給他慶賀，慶賀他榮升正局。他非常高興，說我請你們吃飯，我到了飯館，劉局隨后說我把主管局長和你們談，就和手下人打電話，說我一個朋友來了，你們陪一下，少等了一會，竟然是李副局和一個主任（主任和劉局關系頗好）。我們的見面尷尬極了，這不是明著把關系搞僵嗎。我硬著頭皮上陣。我回去的時候我說完了，我們要完了，再上設備我們會很被動的。 我們本來的意思是說兩邊不通氣，把關系都搞好，因為都競爭正局他們之間矛盾很大的，這樣我不明白著把主動關系做被動嗎，后來的想法也證實了，我和李副局通電話就不冷不熱了。 我始終保持著和基層部門（儀器站）領導保持較好的關系，過節去聚聚。他告訴我有個公司已經開始活動了。我平常也注意了收集哪家公司的資料，做到知己知彼，百戰不殆，我和他家公司的一個業務員也建立了普通的朋友關系。 在2002年11月份要采購設備了，我感覺到不妙，我們要主動出擊，不應該被動，去找了李副局，李副局給我說，這次采購招標共8家投標，有實力和競爭的就是通達公司。我心里有了底。招標我不怕，但我怕有人為因素，這次肯定有。我把標書拿回來后，晚上我開始制定價格。用什么方法知道對方的價格體系呢。上次的招標我的價格李副局知道，會把價格透露到通達公司。我很被動的，我先和通達公司的業務員通電話，說你們公司的產品最低價格多少錢，他說29000元，我說好吧，他一會給我打電話回來說，也許價格會更低，因為現在工廠都很閑，可能年底甩貨，我說你們價格能不能低于27500元，他說不可能。我制定了一個價格28500元，不行，這個價格和上次相同。我制定了27800元，我和李副局開始打電話，我說李副局，上次是我做的，我這次把價格降下來，和你商量一下，我說我明天的投標價格是27800元，他說你不要不掙錢啊，我說沒事的，那次我做下來，這次我也不能落后啊。 我隨后把價格降到27300元，就這樣我就去招標了，在招標規則上采取打分制，價格占70分，價格最低者滿分70分，第二名65分，依此類推，然后采取表述的方法，把自己的產品特點、售后服務進行表述，評委打分。實施把各自的設備放到現場演示，我準備很充分。在評委里我認識好多，采購中心的屬于中立派，教育局的四個評委（儀器站站長、主任（上次和劉局慶賀認識的）、主管技術的科員、李副局），這四個人站長肯定會打分給我，主任因為我和劉局的關系也會給我打分，科員和采購中心的評委看我的產品和表述了。我信心十足，我的產品沒問題，我的表述也沒問題。 最后我中標了，20套設備，和我預測的一樣。對手的價格是27500。中標后李副局說我很支持你，你做得很好。我說謝謝你的支持。通達公司老總找到我說，你們的價格怎么這么準確。我說沒什么阿，碰巧了。我很幸運啊，他說我們現在不忙，你們可不可讓給我一些生意呢。我說可以，同行互相支持是應該的，競爭歸競爭，我說我沒問題，要知道同行的互相補救會讓我們各自成長更健康的，但是我不能去教育局去說，你去說，讓教育局給我說，我會同意的。他請我吃的飯。我相信他既然說讓我們讓出來，他是有底的。我隨后和公司的人說，我有個謎，將要揭開。 到了晚上，李副局給我打電話來說，現在工期很緊，你能不能按期完成，我說可以，但是我接的單子也很多（去年每天加班到深夜），我聽你安排，他說能不能讓給通達公司幾套，我順水人情說可以。我在公司說，我用了李副局對我的信任，他把我制定的底價給了通達公司，我呢，把底價制定的更低，這樣我就變被動為主動了。我也通過和其他評委的接觸把分數提上來。 沒有永遠的敵人，只有共同利益的朋友，我再次和李副局的關系好起來，我們通過這件事情，我們的關系比以前加強了，他也在其他方面幫我很大的忙。我也不給送大禮，送些過節禮品，他呢也給我，禮尚往來。（過程比我的文章更加精彩，文筆有限不能表述清楚）27 /