營(yíng)銷活動(dòng)中的定價(jià)技巧畢業(yè)論文(文件)

　

【正文】 和其的消費(fèi)習(xí)慣，以便制定實(shí)用的價(jià)格策略。名牌商品可采用“優(yōu)質(zhì)高價(jià)”策略，既增加了盈利，又讓消費(fèi)者在心理上感到滿足。例如，卷子糖一向?yàn)?2 角一卷；又如禮品的銷售，顧客在購買前已有送 50 元、100 元等金額禮品的打算，對(duì)此廠商應(yīng)充分利用這種習(xí)慣心理定價(jià)。　　價(jià)格分割包括下面兩種形式：1．用較小的單位報(bào)價(jià)。例如， “每天少抽一支煙，每日就可訂一份報(bào)紙。采用合零湊整的方法，制定整數(shù)價(jià)格。美國(guó)的一位汽車制造商曾公開宣稱，要為世界上最富有的人制造一種大型高級(jí)豪華轎車。 四川科技 職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 第 8 頁 尾數(shù)定價(jià)保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)。對(duì)于需求價(jià)格彈性較強(qiáng)的商品，尾數(shù)定價(jià)策略往往會(huì)帶來需求量大幅度的增加。高于習(xí)慣價(jià)格常被認(rèn)為是不合理的漲價(jià)；若低于習(xí)慣價(jià)格又使消費(fèi)者懷疑是否貨真價(jià)實(shí)。1984 年湖南省的火柴漲至每盒 3 分，一段時(shí)間，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者寧愿買 2 分一盒的小盒旅行火柴，也不愿買本省的火柴。 系列定價(jià)針對(duì)消費(fèi)者愛比較價(jià)格的心理，將同類商品的價(jià)格有意識(shí)地分檔拉開，形成價(jià)格系列。低檔貨適合低收入者的需要，定在 50 法郎左右，用料是普通牛羊皮，這部分人較多，就多生產(chǎn)些。 弧形數(shù)字法據(jù)國(guó)外市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在生意興隆的商場(chǎng)、超市中商品定價(jià)時(shí)所用的數(shù)字，按其使用的頻率排序，先后依次是 0、1。在價(jià)格的數(shù)字應(yīng)用上，應(yīng)結(jié)合不同的文化背景，在我國(guó)很多人喜歡 8 這個(gè)數(shù)字，并認(rèn)為它會(huì)給自己帶來發(fā)財(cái)?shù)暮眠\(yùn)；4 字因?yàn)榕c“死”同音，被人忌諱；7 字，人們一般感覺不舒心；6 字，因中國(guó)老百姓有六六大順的說法，6 字比較受歡迎。價(jià)格檔次時(shí)常被當(dāng)作商品質(zhì)量最直觀的反映，特別是在消費(fèi)者識(shí)別名優(yōu)商品時(shí)，這種心理意識(shí)尤為強(qiáng)烈。 促銷定價(jià)策略 企業(yè)應(yīng)充分重視中間商的利益，用各種方法調(diào)動(dòng)他們的積極性，促進(jìn)銷售。 非累計(jì)數(shù)量折扣 只按一次購買數(shù)量大小，給予折扣。不過這種形勢(shì)一般不會(huì)持續(xù)太久。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷你的高價(jià)產(chǎn)品很值呢?下文將為你提供實(shí)用的技巧。如果客戶拿大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。告訴客戶我們的高價(jià)產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。價(jià)格難以被市場(chǎng)所接受，特別是難以潛在的消費(fèi)者接受，從而使企業(yè)難以達(dá)到其獲取規(guī)模效益所必須的產(chǎn)銷規(guī)模。定價(jià)不當(dāng)，影響到其他產(chǎn)品的發(fā)展及整體利益的最大化。價(jià)格定位不當(dāng)，引起了本企業(yè)不希望出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)復(fù)。內(nèi)部員工對(duì)企業(yè)價(jià)格政策未能充分理解，在執(zhí)行價(jià)格政策的過程中，出現(xiàn)了相互矛盾的情形，引起公眾的不滿。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能性反應(yīng)。為了利用價(jià)格杠桿撬開市場(chǎng)的大門，使得自己的產(chǎn)品在與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的優(yōu)勢(shì)，必須利用好各種定價(jià)技巧。在學(xué)習(xí)中,老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度、豐富淵博的知識(shí)、敏銳的學(xué)術(shù)思維、精益求精的工作態(tài)度以及侮人不倦的師者風(fēng)范是我終生學(xué)習(xí)的楷模，導(dǎo)師們的高深精湛的造詣與嚴(yán)謹(jǐn)求實(shí)的治學(xué)精神，將永遠(yuǎn)激勵(lì)著我。2022學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本 人 鄭 重 聲 明 ：所 呈 交 的 學(xué) 位 論 文 ，是 本 人 在 導(dǎo) 師 的 指 導(dǎo) 下 進(jìn) 行 的 研 究 工 作 所 取得 的 成 果 。學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日學(xué)位論文出版授權(quán)書本 人 及 導(dǎo) 師 完 全 同 意 《中 國(guó) 博 士 學(xué) 位 論 文 全 文 數(shù) 據(jù) 庫 出 版 章 程 》、《中 國(guó) 優(yōu) 秀 碩 士 學(xué)位 論 文 全 文 數(shù) 據(jù) 庫 出 版 章 程 》(以 下 簡(jiǎn) 稱 “章 程 ”)，愿 意 將 本 人 的 學(xué) 位 論 文 提 交 “中 國(guó) 學(xué)術(shù) 期 刊 （光 盤 版 ）電 子 雜 志 社 ”在 《中 國(guó) 博 士 學(xué) 位 論 文 全 文 數(shù) 據(jù) 庫 》、《中 國(guó) 優(yōu) 秀 碩 士 學(xué) 位論 文 全 文 數(shù) 據(jù) 庫 》中 全 文 發(fā) 表 和 以 電 子 、網(wǎng) 絡(luò) 形 式 公 開 出 版 ，并 同 意 編 入 CNKI《中 國(guó)知 識(shí) 資 源 總 庫 》，在 《中 國(guó) 博 碩 士 學(xué) 位 論 文 評(píng) 價(jià) 數(shù) 據(jù) 庫 》中 使 用 和 在 互 聯(lián) 網(wǎng) 上 傳 播 ，同 意按 “章 程 ”規(guī) 定 享 受 相 關(guān) 權(quán) 益 。本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個(gè)課題，為本人日后從事計(jì)算機(jī)方面的工作提供了經(jīng)驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)。這期間 凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。最后，我要感謝我的父母對(duì)我的關(guān)系和理解，如果沒有他們?cè)谖业膶W(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。感謝老師四年來對(duì)我孜孜不倦的教誨，對(duì)我成長(zhǎng)的關(guān)心和愛護(hù)。最后，我要特別感謝我的導(dǎo)師趙達(dá)睿老師、和研究生助教熊偉麗老師。在 論文的撰寫過程中老師們給予我很大的幫助，幫助解決了不少的難點(diǎn)，使得論文能夠及時(shí)完成，這 里一并表示真誠(chéng)的感謝。老師們認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和深厚的理論水平都使我收益匪淺。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我 們一同走 過，充滿著關(guān)愛，給我留下了值得珍藏的最美好的記憶。從這里走出，對(duì)我的人生來說，將是踏上一個(gè)新的征程，要把所學(xué)的知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中去。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對(duì)我的嚴(yán)格要求，感謝他們對(duì)我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識(shí)和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對(duì)我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計(jì)過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計(jì)思路和操作方法，并對(duì)我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)是對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗(yàn)。本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計(jì)（論文）；同意學(xué)校在不以營(yíng)利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計(jì)（論文）的部分或全部?jī)?nèi)容，允許他人依法合理使用。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計(jì)（論文）不含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對(duì) 本 文 的 研 究 做 出 重 要 貢 獻(xiàn)的 個(gè) 人 和 集 體 ，均 已 在 文 中 以 明 確 方 式 注 明 并 表 示 感 謝 。在此，謹(jǐn)向老師們致以衷心的感謝和崇高的敬意！ 最后，我要向百忙之中抽時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行審閱，評(píng)議和參與本人論文答辯的 四川科技 職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 第 14 頁各位老師表示感謝。所以企業(yè)應(yīng)該注重的研究產(chǎn)品的定價(jià)策略，充分運(yùn)用這些技巧，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中處于有 四川科技 職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 第 13 頁利地位。總之風(fēng)險(xiǎn)無處不在，我們不能做到完全避免風(fēng)險(xiǎn)，但是我們可以把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，價(jià)格是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，所以我們一定要管好價(jià)格，在這個(gè)多變的市場(chǎng)環(huán)境下，以便更好的生存和發(fā)展。 四川科技 職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 第 12 頁(2)強(qiáng)化分析和預(yù)測(cè)為防范價(jià)格策劃中的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)要分析和預(yù)測(cè)以下幾個(gè)方面的狀況：①產(chǎn)品與勞務(wù)市場(chǎng)供求現(xiàn)狀及其變化趨勢(shì)。企業(yè)價(jià)格行為與有關(guān)的政策法規(guī)相抵觸，如違反了國(guó)內(nèi)有關(guān)的價(jià)格管理規(guī)定，或是國(guó)際貿(mào)易中構(gòu)成傾銷行為等。定價(jià)不當(dāng)，危及到企業(yè)的整體形象。價(jià)格一成不變，不能適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境條件。 價(jià)格行為的風(fēng)險(xiǎn)及防范 價(jià)格行為風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)實(shí)施某種價(jià)格方案，采取某種價(jià)格行為后，由于這一方案或行為的失誤而導(dǎo)致?lián)p失的可能性。把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。例如：在方便面行業(yè)，客戶拿競(jìng)品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競(jìng)品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢(shì)必產(chǎn)生錯(cuò)誤的結(jié)論。如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)營(yíng)銷人非常關(guān)心和頭疼的問題。 此外，還包括同業(yè)折扣、季節(jié)折扣等技巧。例如，某項(xiàng)商品的成交價(jià)為 360 元，交易 條款 注明“2／10 凈價(jià) 30”意思是：如 四川科技 職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 第 10 頁果在成交后 10 天內(nèi)付款可享受 2％的現(xiàn)金折扣，但最后應(yīng)在 30 日內(nèi)付清全部貨款。某地有一商店進(jìn)了少量中高檔女外套，進(jìn)價(jià) 580 元一件。滿足消費(fèi)者的心理需求總是對(duì)的。帶有弧形線條的數(shù)字，如0、6 等似乎不帶有刺激感，易為顧客接受；而不帶有弧形線條的數(shù)字，如 4 等比較而言就不大受歡迎。有些獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的貴重商品，定價(jià)不封頂，因?yàn)閷?duì)有些人來說，只要是他喜歡的，價(jià)格再高他也會(huì)購買 四川科技 職業(yè)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文) 第 9 頁的。法籍華裔企業(yè)家林昌橫生財(cái)有道，在制定產(chǎn)品銷售價(jià)格時(shí)，總是考慮顧客的購買能力。如可以用廉價(jià)原材料替代原來較貴的原材料；也可以減少用料，減輕分量，如將冰棒做得小一點(diǎn)，將火柴少裝幾根。在必須變價(jià)時(shí)，應(yīng)同時(shí)采取改換包裝或品牌等措施，避開習(xí)慣