第九章推銷職場大練兵(文件)

　

【正文】 運用什么計謀。現代的管理是人性的管理，就是你對人性、對人的行為有怎么樣的了解。（1）行為理論。比如畫面上出現了一個女士，穿了一件很漂亮的牛仔褲，一個女孩子看到了，很喜歡，結果就產生了購買的欲望，這就是它刺激了你的機體，做出這個決定。結果狗每天聽到鈴響，就知道鈴響會有食物。觀念左右一個人，是非常深刻的，只是一般人都不自覺罷了。所以人們在買計算機的時候，感覺上認為IBM公司的最好。比如你去推銷一個東西的時候，對方會說：“我現在沒有錢，我現在沒有時間聽……”對方有一種防御性，那么你必須把這防御的墻拆下來，然后你才能進一步做你的說服工作。這樣對方很自然地跟隨著事態發展。”結果這些婦女只好打開了大門，讓她進來。以上的例子充分說明，作為一個推銷員必須深入了解你的顧客，并掌握一些理論知識，這樣會使你在推銷中更輕松。比如說，在口渴的情況下，我們的感受就是身體缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除這種感覺。汽車推銷大王喬”“需要是被創造出來的，推銷員想把商品（或服務）推銷出去，所需做的一件事就是喚起顧客對這種商品（或服務）的需要。”這可是一個不太妙的信號，再說下去可能就要黃了。”這位先生眼睛一亮。”于是一套很貴的化妝品就推銷出去了。他的成功路上，充滿著坎坷和不幸的遭遇。富勒公司是一家化妝品制造公司，以制造黑人專用化妝品為主要業務，是當時美國最大的一家生產黑人化妝品的企業。如何刺激黑人對化妝品的需求？約翰遜想了個“先嘗后買”的辦法。約翰遜對公司冷冰冰的態度很生氣，決定孤注一擲，按自己的想法去干。約翰遜用這種方法，逐漸打開了銷售的新局面。因此，約翰遜所作的努力可以說是為他以后的獨立經營打下了堅實的基礎。五、進行示范演示推銷員在向陌生的顧客介紹產品時，必須進行示范演示。流動推銷人員在介紹和演示產品時，應注意以下幾點：1實體展示凡是可以隨身攜帶的產品，推銷人員應不怕麻煩與辛苦，堅持隨身攜帶。此時推銷員若只是帶著產品的圖片和產品廣告向顧客推薦，憑自己的口才來打動顧客，則效果會差得很遠。比如若是產品的體積很小，那就強調它節省空間和便于攜帶的優點；若是樣式較陳舊，就可強調它古樸大方的風格，且已不再制造，供應量有限，突出其產品具有收藏的價值；而且要針對產品的性能和服務對象，有針對性地強調，重點加以介紹，會受到更好的效果。不可一開始就向不太內行的消費者介紹深奧的專業知識。美國一位推銷員向安利直銷公司的老板溫安洛推銷直升飛機，溫安洛認為現在還沒有必要花這筆錢，推銷員對他說：“正好公司里的這架飛機沒有用，而安利公司最近又有很多經銷商大會，你可以開著這架飛機去參加直銷員的大會。”當顧客出來的時候，他會指著一面鏡子說：“先生，您來照照。到時候，您就可以坐在沙發上仔細欣賞眼前如畫的美景。推銷員也可以對顧客展示一種悲慘的、艱難的、貧窮的未來的生活，如果他不打算買養老年金的話。首先，推銷員在推銷產品過程中，可使用此方法，特別是在推銷一些特殊使用價值的商品時，有些功能不好當面向顧客介紹或有些顧客有生理方面缺陷，你不好當面向他講明時，最好使用暗示方法。”說完后做了一個明顯的暗示動作，顧客此時心領神會，追問道：“是真的嗎?”推銷員抿嘴一笑說：“那只能靠您實踐后再發言了。然后說：“她們幾位臉上有這么明顯的雀斑，使用了這種化妝品后，根本就看不見了，面部如鏡，真是增色不少，何況像您這么年輕漂亮的姑娘，使用后效果就會更理想了。（2）顧客提出諸如“上次刊登在報上、月刊雜志上的是這種產品嗎”的詢問。（6）顧客表示出以前也聽到過此類產品時。（10）顧客詢問這種產品貨源是否充足時。常見的方法有：（1）推銷員直接說：“我幫您把商品放在車上。（5）讓你的助手拿合同來，若是數額巨大的交易，則可把香檳也取來，以暗示交易即將結束，大家可歡呼慶賀，使顧客沒有退路。（8）可以給顧客講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而后悔無比，讓對方感覺到現在是交易的最好時機。推銷事業的成功與這些原則的運用有很大關系，他的實踐經驗對我們的推銷工作將會有很大幫助，只有正確把握了暗示法則，才能有效地完成一次成功推銷全過程。（3）褒獎其他公司的產品，甚至列舉產品的名稱，這猶如此地無銀三百兩。（6）對方不時翻翻有關資料，凝視商品。比如顧客向你提問：“我現在辦保險來得及嗎?”“別家的保險好像要好一些。比如有的顧客會提出反對性的問題：“真有很多人購買保險嗎?”“我必須立即作決定嗎?”“這個險種倒也真不錯。某些推銷員為了不使掏定單的動作顯得突然。讓對方覺得這么多人買你的東西，你推薦的東西一定很好，這也利用了人們的模仿心理。特別應指出賣方要保證按時交貨，并保證商品要達到的規定的數量和質量等等。”接著，你就可以把他應當填寫的空白處指給他看，在那一行字的下面就是甲、乙雙方簽名的虛線。如果可能的買主不站出來阻止你，買賣便可成功。這種做法通常能使顧客不自覺地做成成交的姿態。這些推銷工具，每個推銷員可根據實際情況準備，自制或購買。（3）親近性：要注意把自己的真城與溫暖傳遞給買主。十、充分展示自己的業務能力怎樣給顧客留下良好的第一印象？首要一點就是應該充分展示自己的業務能力，這也是推銷自己的首要前提。在推銷活動中，必須與具有決策權的人交涉，這是最快捷有效的成功方法。對于每一細節，都要徹底思考一番，把基本主張歸結成方案，并且不斷修飾，直到每一細節都明確為止。因此，較為理想的介紹方式可以分為如下四個階段：（1）引起對方的好奇心。（3）要“證實”計劃的有效性。盡力展示實行你的計劃后，他可以收到的利益，要用明晰的形式，使對方感到非接受你的計劃不可。這一點你事先必須有所安排，尋找一個你計劃的支持者，是保證你的主張得以順利落實的關鍵，必要的時候，請他出來說話。這可能包括掌握一本入門書籍或學會聽懂專業術語的日期，能夠用你新學會的技巧和別人打交道。（3）集中精力。要知道對另一門技巧有多少需要了解的地方沒有實際的界限，而且也要知道你只是在追求某種程度的掌握。你不可能學好一門第二技巧，除非你記住了成百上千個專業術語和操作程序。記住，作為初學者在復雜的活動中幾乎沒有足夠的技巧能體會到全身心投入帶來的快樂，這也是推銷員必須注意到的。而現階段以家庭聚會銷售最為常見：（1）詢問你的朋友、親戚或顧客，提議邀請他們的朋友、親戚和鄰居到家中聚會。（5）確定每一個人都有機會試用你的產品。同時，你也可以利用工作聚會進行推銷。（4）留意時間安排，因工作中的女士們沒有太多的空閑時間。”“是的，媽媽。“。幾個月以后，女兒滿面是淚地回到家里嚎啕大哭起來：“他跟我談吹了。“他是一位不錯的小伙子，但你必須說服他改信天主教。（2）選擇一個適合大多數人的時間，午飯或下班后。（7）多謝你的主人家。（3）聚會前，擺設你的產品，布置好房間，確定你帶有很多的特價副頁及訂貨單，無論何時，用你的示范產品時必須記得指出它們的特點及受惠。個人銷售是同一時間只為一個顧客服務，但聚會銷售則可以提高一對一的銷售效率。追求即刻的滿足感的人在學會一項復雜的活動時，往往很快就放棄。你已持續進行到現在，這么一個事實就表明你已掌握了一些初步技巧。集中精力注意正確操作和理解的方法，并想方設法去迎接學習困難東西時遇到的挑戰，包括了解你所學技巧的許多差異，能迫使你集中精力。盡力去閱讀用那種精心制作的說明書、操作標簽及標題。如果你能夠熟練運用下列學習技巧，那么你的素質和水平必將會不斷提高。你可以使用令對方的視覺感到滿意的東西，如印制精致華美的說明書、模型、圖表畫頁等，這些都可以增強推銷效果，使對方產生認真的感覺，認為這值得去做。假如你有大公司或大人物的支持，可在這里說明，這樣的“第三者”會使對方對你產生信任。（2）使對方了解你的計劃內容。要用最簡捷的方法表達你的意思，容易使人了解的便是優秀的表達方法。開展銷售時，仍然需要進行精心包裝。1不要讓別人代替自己推銷作為推銷員，當你有創意要推銷時，不要將命運交給別人手中。（5）抓住良機：推銷員在運用推銷工具時的最佳時機是：在買主對產品沒有了解的時候；在買主不想交談的時候；在買主對買與不買拿不定主意的時候。（1）新穎性：推銷工具要突出主題的新穎，力爭使買主感興趣，以喚起他們濃厚的購買欲望。推銷員常備的推銷工具有：商品目錄及價目表、名片、各公司同類產品比較表、訂購單、宣傳材料、答謝小禮品、介紹產品的照片等。”一位推銷兒童玩具的推銷員對可能買主這樣說：“我什么時候能把您孩子喜歡的東西帶來?”這里還有幾種說法是以斷定能夠成交為前提的。敢于斷定能夠成交，這是做成每一筆交易的心理基礎，這種思想必須貫穿于介紹推薦商品的全部活動直至最后的成交。一位推銷家用小電器的推銷員在談到定金和按周分期付款的問題時，說話很簡單，他只是把空白定單和鋼筆遞給可能買主并說：“看你的方便，把您認為最合適的數字填上好了。如果買主在具體簽約時又有些猶豫不決。拜訪新的可能買主，推銷員喜歡拿出使用過半的定單本。這時，需要推銷員給予明確、肯定的答復，消除顧客的疑慮，也就成交了。”這里，顧客已經在關注什么時候開始生效、價格、售后服務了，是在向您暗示他想擁有的產品。此時，盡管你有“勝利在望”的信心，但卻不能掉以輕心。很簡單的道理，如果他根本不想達成這項協議，又何必枉費如此多的口舌問這些問題呢?（5）對方直嘆“真說不過你”、“實在拿你沒有辦法”。（1）向周圍的人問：“你們看如何?”“怎么樣，還可以吧?”這是在尋找認同，很明顯，他的心中已經認同了。（10）不要放棄已將到手的交易，除非對方確實已決定不買了。（7）利益誘惑。（3）假如對方有些猶豫，不同意簽訂合同了，你要詢問他問題所在，并認真傾聽對方的意見。最后，當推銷員結束了自己的宣傳，并向顧客充分地展示操作后，讓顧客自己也親自動手進行操作實踐，并在價格問題上取得共識之時，就是“拍板”的時候了。（8）看到顧客一直不發言，但并沒有走開，而是仔細地傾聽推銷員向別的顧客介紹或仔細觀察推銷員的操作時。（4）顧客將此產品和別的廠家比較時。可見推銷員在推銷產品的過程中，有些不好意思說出口的話就可以使用暗示法，取得顧客的體諒，則會取得好的效果。另有一例，一位化妝品女推銷員來到顧客家推銷化妝品，接待她的正好是一位臉上長著雀斑的女主人。”顧客馬上問：“還有什么特別之處?”推銷員又神秘地四下觀望，顧客更是被推銷員的神秘所吸引，再次追問：“你就大膽說吧，這兒又沒有外人。讓顧客在腦子里描繪一幅恰當的圖畫，他們就會積極地參與進來，就像你邀請他們去試車一樣。”壽險推銷員可以為顧客描繪一幅生動的圖畫——要是他們有遠見買下養老年金的話，他們在退休后將會過上一種多么美好的生活。”事實上，你要是能設法讓顧客的腦子隨著你一起想像，他們也就是在采取行動。”他已經習慣了使用直升飛機帶給它的便利，溫安洛非常自然的買下了這架飛機。六、讓顧客親身體驗產品一名優秀的汽車推銷員，要常常設法讓顧客行動起來——請他們試車。配合展示而進行的宣傳，更應語言生動，引人入勝。而只有完美無缺的產品才能真正喚起消費者的關注和興趣，刺激他們的購買欲望。尤其上門推銷的推銷員更應注意這點。產品為消費者帶來的好處及利益是促使消費者購買的真正動機。你需要錢，但消費者不會因此來購買你的產品。約翰遜的產品由于免費試用，使那些試用者迷上了化妝品，他們感到離不開化妝品了：化妝品可以使她們變得更年輕更美麗，這種效果，哪位婦女不喜歡呢？這樣，許多婦女寧愿在其他方面減少開銷，也要省下點錢買化妝品打扮自己。這種闖江湖賣膏藥式的方法很有效。這樣可是要冒賠本風險的，約翰遜不敢擅自作主，他向公司請示，希望得到支持。因為黑人對化妝品不感興趣，因此再動人的宣傳也沒有用，必須拿出活生生的事實他們才會信服。16歲的約翰遜不得不退學了，靠打短工糊口。喬治”果然，那位先生笑了，問他多少錢。”這位推銷員靈機一動，說道：“先生，情人節馬上就要到了，不知您是否已經給您太太買了禮物。男主人出來接待他，推銷員勸男主人給夫人買套化妝品，他似乎對此挺感興趣，但就是不說買，也不說不買。他說：“顧客不會一輩子只開一輛車，他們往往用上三五年就會更換新車。這種重現的需要還帶有明顯的周期性，如飲食、睡眠、運動等的需要。一個人在產生需要的情況下，最強烈的感覺就是缺什么或期望得到什么。”她就把一點清潔劑倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹。有一次她在家里，正在忙的時候，有人敲門，一個女孩來推銷一種洗地毯的水，當時她很忙，對這位推銷員確實不太感興趣，而這個女孩子經過專業化的訓練，她說：“太太，你不買沒有關系的，我只是告訴你，現在市場上已經有了這種洗地毯的水，你看一看，真的很好。比如說，你要推銷一種香水，對方會沒有興趣，你說：“你打開來聞一聞，沒有關系的，不買也行。所以廠商、商人經常利用這種心理在一般顧客的心目中企圖建立的一個觀念。久而久之，這個女兒心目中覺得婚姻是可怕的，或者認為男士都沒有好的，也許當她長大后在和異性的交往中，心里就會有障礙，很難和別人親近起來，很難交到一個志同道合的朋友，而獨身一輩子。心理學家拿這個理論來增進人的學習的能力，但是商人，推銷人員就拿這個理論來達到銷售的目的。一個非常典型、有名的例子，是前蘇聯的心理學家巴甫洛夫，作了這么個實驗。比如說你現在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，很簡單的這么一個行為，就利用這樣一個行為理論。行為科學對我們日常生活的影響非常非常的多，只是大家沒有感覺到罷了。三、了解你的顧客作為一個推銷員，對于你所推銷的對象——顧客，應該怎樣了解呢?現代社會里，不光是專業推銷人員，就是一般人，如果你對人類的行為科學有一點了解，那么很多事情上你也會收到事半功倍的效果，而且你會成為一個更受歡迎的人。對付這樣的顧客不要夸夸其談，不要顯示自己的專業能力；要認真而親切地與他們交談，對于他們的家庭說一些羨慕的話，對于他們的事業、工作能力說一些佩服的話，只要你說得實實在在，這些顧客一般都樂于聽你的話，也愿與你親近。他們要盡量地為自己的家庭而拼搏，為自己的孩子而掙錢，為了整個家庭的幸福而投資。（12）遇到先入為主型的買主。（11）遇到冷靜思考型的買主。對待這類買主，推銷員要以誠相待，當好買主的參謀，更多地了解買主的要求，并用