信達(dá)電梯銷售商業(yè)策劃書(文件)

　

【正文】 一、樹立正確的電梯銷售觀念，正確認(rèn)識電梯銷售不是簡單的推銷電梯產(chǎn)品
在目前電梯市場競爭十分激烈的形勢下，各電梯生產(chǎn)企業(yè)都十分注重產(chǎn)品的銷售工作，可是有的銷售人員卻把電梯銷售工作理解為簡單的產(chǎn)品推銷，并按照市場買賣的要求來運(yùn)籌電梯銷售工作。具體到一個地區(qū)的整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)、項(xiàng)目施工、樓宇改造等等，涉及規(guī)模大小、投資多少、工期長短，是否需要電梯產(chǎn)品，有沒有可能使用自己單位的產(chǎn)品，如果有可能的話才需要投入更多的精力。一是在廣告策劃與設(shè)計(jì)、市場調(diào)查方法、銷售推廣手段、合同制定等諸多方面，心里沒有數(shù)，操作起來雜亂無章，不能不使產(chǎn)品銷售工作產(chǎn)生很大影響。
提高銷售人員素質(zhì)。
理順電梯銷售觀念。從這個角度上來說，善于傾聽用戶意見，要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得更為重要。
二、注重內(nèi)外形象的和諧統(tǒng)一，使用戶信任企業(yè)及企業(yè)生產(chǎn)的電梯產(chǎn)品
電梯的銷售過程說到底是滿足客戶需求的過程，也就是說你的產(chǎn)品的優(yōu)良性能可以給用戶帶來利益的最大化。服飾要得體大方，整潔干凈，儀態(tài)端詳。另外，還要禮在先，表現(xiàn)一個人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，更會讓你深受客戶喜歡；喜在眉、笑在臉，讓你如沐浴春風(fēng)，左右逢源，而給新老用戶留下美好的印象，并促成交易的成功。包括當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等等。包括地區(qū)整體規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)部門、土建施工單位、想購產(chǎn)品意向、資金實(shí)力等等。五是建立用戶檔案。首先，在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，一方面表示對用戶的尊重，同時通過初步的電話溝通和了解，使其對公司、產(chǎn)品、政策等有一個大致的輪廓，便于確定下一步商談的重點(diǎn)，也好更加清晰地判斷其對產(chǎn)品的興趣及定購產(chǎn)品的可能性。切入正題后，要向用戶詳細(xì)介紹企業(yè)電梯產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、規(guī)格、型號和產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后談產(chǎn)品進(jìn)入其市場的操作模式。
及時簽定合同。然而，需要的客戶也會因?yàn)槎喾N因素拒絕你的推銷。所以，先要承認(rèn)對方的拒絕，但是要知道你已經(jīng)把信息傳遞給了他們，以后就可以尋找適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和方式，讓用戶接納我們。在銷售過程中被用戶拒絕是不可避免的，不能遇到拒絕就一蹶不振。銷售員要善于總結(jié)和判斷被用戶拒絕的理由，在逆境中真正學(xué)到一些東西，這將有助于下一次的成功。如果你訪問次數(shù)多，而用戶一次也沒有接待你，可能會在他們心中生產(chǎn)一絲愧意，甚至想找機(jī)會給你一次定購電梯的機(jī)會。⑵并購，與其他公司協(xié)商，請求并購。只要團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)。29。樹立電梯新形象。但作為銷售公司等同于中介的公司卻少之又少，風(fēng)險(xiǎn)低。 產(chǎn)業(yè)鏈中國招標(biāo)網(wǎng)維修代理投標(biāo)主動協(xié)商網(wǎng)絡(luò)廣告六、財(cái)務(wù)分析1．財(cái)務(wù)假設(shè)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款五萬兩年免息，團(tuán)隊(duì)成員每人投資5萬，總流動資金35萬，應(yīng)交的各種稅務(wù)：印花稅、企業(yè)所得稅、營業(yè)稅（城建稅、教育稅）、增值稅約占總利潤百分之三十五，前三年所交的稅不讓消費(fèi)者來承擔(dān)，直接從行業(yè)所規(guī)定的利潤抽成中提取，而不算在總成本內(nèi)。絕不能灰心、更不能偷懶，也許希望就在下一家。一帆風(fēng)順的事在銷售行業(yè)中是微乎其微的，否則還要我們銷售員干什么？要在不斷地被用戶推出門后還能再次舉起手來敲門，也許機(jī)會就在那最后的一敲。因此，我告誡電梯銷售員朋友們，在選擇做銷售員這一職業(yè)的同時，就要對困難有足夠的心里準(zhǔn)備。銷售員要記住，客戶的拒絕是一種常規(guī)的態(tài)度，我們不能因?yàn)橛龅綆讉€客戶拒絕而灰心喪氣，拒絕是接納的開始。在跟進(jìn)過程中，用戶可能會提出一些心頭疑問，如貨到位與合同不符怎么辦；產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦；質(zhì)檢部門不驗(yàn)收怎么辦等等細(xì)節(jié)問題，只要你能給予合理解答，目標(biāo)客戶就可以基本上確定下來，然后通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除用戶心里的疑慮和障礙，最后趁熱打鐵，簽訂銷售合同。第三，在洽談過程中，要注意傾聽對方的陳述，一方面表示對用戶的尊重，另一方面也有利于了解和回答用戶，并發(fā)現(xiàn)用戶對市場有無運(yùn)作思路。在上門談判時，要善于察言觀色，適時呈上自己的名片、資料、樣品宣傳材料等，但要注意用戶情緒不好不談，用戶下屬在場不談，競爭廠家業(yè)務(wù)員在場不談。
列出用戶清單。對用戶決策層的情況要盡知共詳，同時也要了解他們老用戶的情況，這將使得我們獲得競爭優(yōu)勢。主要是指市場容量、產(chǎn)品性能、價格取向等等。電梯銷售人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進(jìn)行充分的相關(guān)準(zhǔn)備外，還應(yīng)對所計(jì)劃開發(fā)的新市場進(jìn)行周密的調(diào)查和了解，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。女士可適當(dāng)化些淡妝，即能體現(xiàn)對用戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。注重自我形象。所以，做為電梯生產(chǎn)企業(yè)和電梯銷售人員要重視用戶反映，及時改進(jìn)產(chǎn)品，不斷滿足用戶需要。買進(jìn)來的是用戶的意見和建議，然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到用戶滿意，最后才能得到用戶的信任和支持，企業(yè)才能獲得成功。而最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義，學(xué)會運(yùn)用全方位、多角度地運(yùn)籌電梯銷售工作，堅(jiān)持把廣義銷售包含的各項(xiàng)經(jīng)營任務(wù)，從頭到尾，環(huán)環(huán)緊扣地抓全、抓細(xì)、抓緊、抓實(shí)。三是欺騙企業(yè)、相互貶損，只要能夠銷售產(chǎn)品根本不顧企業(yè)利益，有的甚至對用戶失去了最起碼的信譽(yù)。
調(diào)整銷售行為。
關(guān)注銷售要素。③在行業(yè)規(guī)定的利潤抽成里我們絕不把稅收這一塊加在總成本里，讓消費(fèi)者用更低的價格來買到質(zhì)量更為優(yōu)良的產(chǎn)品。雖然新的制造方法即時化管理、柔性制造系統(tǒng)、計(jì)算機(jī)輔助制造等大大提高了企業(yè)生產(chǎn)效率，但是進(jìn)一步提高企業(yè)時基競爭力必須加強(qiáng)組織信息流，提高如倉儲、運(yùn)送等物流活動的速度，減少交貨、發(fā)送時間和響應(yīng)時間，特別是物流成為獲得時基競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。長期以來，企業(yè)應(yīng)對不確定性情況的常見措施便是增加庫存，但持有存貨的成本和倉儲活動的投資成本等來越讓企業(yè)難以承受，第三方物流能夠利用其精心策劃的物流計(jì)劃和適時裝運(yùn)手段，最大限度地減少企業(yè)庫存，甚至實(shí)現(xiàn)“零庫存”，從而大降