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羅氏制藥-銷售管理培訓課件(文件)

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【正文】 2023年 2月上午 12時 21分 :21February 1, 2023 ? 1業余生活要有意義，不要越軌。 00:21:0800:21:0800:21Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。上午 12時 21分 8秒上午 12時 21分 00:21: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 2月 1日星期三上午 12時 21分 8秒 00:21: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 00:21:0800:21:0800:212/1/2023 12:21:08 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月上午 12時 21分 :21February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 00:21:0800:21:0800:21Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 盡量去了解你的代表的想法、感覺、期望和問題 53 區域醫藥經理的管理功能 ? 激發業務代表主動合作之精神 ? 培養團隊精神及良好的人際關系 ? 必要時引導、影響代表改變行為習慣 ? 以身作則 ? 幫助代表解決問題，最重要的是協助他們自助 ? 及時給予獎勵 ? 關切下屬的權益 ? 必要時給予處罰 54 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。醫藥經理銷售培訓 1 目錄 ? 中國醫藥市場宏觀分析 ? 區域醫藥經理管理角色 /職能 ? 銷售過程中的銷售跟進與監控 ? 跟進工作與目標達成，計劃執行與業績考核的管理監控方式 ? 銷售跟進 /銷售進度 /銷售目標與實際銷售的技能操作 2 中國醫藥市場環境的宏觀分析與微觀市場研究 3 中國醫藥市場的四個發展時期 ? 85年 —90年過渡期 — 計劃經濟向市場經濟過渡 ? 90年 —95年合資企業崛起期 — 機構體制的變革 — 市場營銷理念的樹立 — 優秀人才輩出 4 中國醫藥市場的四個發展時期 ? 95年 —2023年國營、民營企業迅速成長期 — 市場經濟的日益成熟 — 優秀企業家出現 — 對人力資源的重視 ? 2023年 —2023年企業的集團化經營期 — 小企業發展困難 — 企業的集團化經營 — 企業的國際化經營 5 問題討論 ? 你認為我們企業的管理水平、理念和發展態勢處于哪個時期？ 6 醫改及社保對處方藥市場的中長期影響 ? 醫藥體制改革對處方藥影響的主要因素 — 藥品招標采購及采購方式的改革 — 藥品收支分開核算 — 藥品定價 — 醫院經營性質及方式 ? 社保改革對處方藥的中長期影響 7 藥品招標采購及采購方式的改革 ? 招標采購目的：規范藥品購銷行為；降低藥品虛高定價，確保藥品質量，使老百姓得到實惠； ? 招標方式：地區集中式、中介、醫院自招； ? 配套價格政策：兼顧各方利益，不搞自殺性經營；中管品種 /自定品種，趨向順加作價，讓利與民； ? 已經注意到防止腐敗現向 ? 必須注意質量和價格的關系 ? 目前做法與招標法的異同 8 藥品招標采購對處方藥推廣的影響 ? 暗箱變公開 ? 個人決策變集體決策 ? 商業利益決策變科學和規范決策 ? 定標機構、定標原則的銷售導向作

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