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經銷商管理0312(文件)

2026-01-22 14:56 上一頁面

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【正文】時 ,總提新要求準時無異議 15 對供應廠家促銷的配合不配合被動參與積極參與 16 銷售報表和客戶檔案的提供限制要求時才給主動積極提供 17 對經營競爭品牌資料的提供不提供要求時給部分全面詳細 18 對客戶投訴的處理態度依靠我們處理參與我們處理自行處理執行階段 ? 關系的定位 1雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識 2雙方認同方案中取得的利益 3供應廠家的相關人員樂意提供相應的支持 4管理層協調工作流程及組織結構以配合經銷商任務的分配 1供應廠家的相關人員能清楚掌握任務細節及全力責任 2工作范圍包括信息的收集 /客戶的分析 /策劃 /活動的落實及業績評審 3雙方任務和職責的執行要明確的認知 4銷售人員在此階段扮演著重要的角色執行階段 ? 有效的執行 1供應廠家首先要確定應處理哪些挑戰及問題 ,然后才提供方案于經銷商 2供應廠家要主動地協調與經銷商的合作關系 ,并適合當地進行內部調整 3有關生產 /新產品開發 /商務及其他問題必須即時解決 . 執行階段 ? 堅定地提供辦法 +問題 ? 逃避 /馴服 ? 發呆 /被動 ? 爭辯 ? +關系爭辯堅定發呆 /被動逃避 /馴服 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業貧。賒銷額度 10。價格控制 8。人員溝通 6。利潤 4。市場維護和管理 2。配送 11。售后服務 9。廣告媒體支持 7。促銷支持 5。市場開發 3。經銷商管理 ?目標與介紹 ?業務的拓展 ?經銷商管理模式 ?經銷商的挑選 ?執行階段目標與介紹目標能力水平發展需要發展需要工作方法目標目前形勢 ● 通過積極主動的方式管理經銷商以提高績效 ● 建立一種規范的操作模式 ● 強化經銷商管理方面的知識及技巧 ● 制定行動計劃業務的拓展 ? 渠道的確定在決定是否由經銷商或本公司去開發指定市場時，以下的因素能幫我們作出明智的選擇因素請選擇一項產品的應用套餐、全方案 □ 個體式 □ 價格策略靈活性高 □ 固定式 □ 利潤含量高 □ 低 □ 庫存安排靠近廠家 □ 貼近市場 □ 技術服務要求高 □ 低 □ 市場覆蓋速度要求長期內完成 □ 短期內完成 □ 廠家的銷售力量人員充分 □ 人員缺少 □ 廠家在當地市場的知名度高 □ 低 □ 最終用戶直接 □ 間接 □ 回款易度高

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