縮短成功銷售的距離(1)(文件)

　

【正文】 中立者 :不表示出任何偏好的，他們可能是矛盾的，也可能不愿意表露其真實想法? 支持者 :認為你應該贏得銷售，通常會為你提供信息和幫助，他們 “Maybe like you， but not trust you”；? Mentor:是你的極端支持者，可以為你提供反饋、指導、內部關系和競爭者信息等方面的幫助，還會公開宣稱你的方案是最好的， “Maybe he doesn’t like you， but he trust you”。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰11 透析客戶政治聯盟只能畫出人員關系的職位圖是不夠的，還要找到這個單位內的政治聯盟。? ▲ 商業價值（ Business Value） ? ▲ 歷史記錄（ Track Record） ? ▲ 裙帶關系和人員角色（ Partisans and Allies） Top Sales教程 (3) 銷售實戰? ▲ 商業價值（ Business Value）。 ? 如何使這個項目連到公司的共同的目標和目的？ ? 什么是這個項目的優先權？誰設置這個優先權？誰能更改這個優先權？ ? 誰將被認為是對這項目的成功和失敗負有責任的？結果如何被測量？由誰測量？什么時候？ ? 誰設置為了確定這個項目成功的標準？ Top Sales教程 (3) 銷售實戰▲ 歷史記錄（ Track Record）。 ? 自問并回答以下問題，而后你將會清晰明了得出解決問題的方案： Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 誰正式的或非正式的卷入這個項目或決定？誰影響這個項目或決定或被影響？ ? 他們在公司多長時間了？他們都控制什么職位？在以前的職位上他們是成功的嗎？ ? 他們卷入過其他項目或決定嗎？這些項目的結果是什么？他們是被看作是成功的嗎？ ? 他們最后一次提升是什么時候？為什么被提升？誰提升的他們？ ? 他們還做過什么其他工作？ ? 他們的成功將歸因于什么？其他人怎么說？其他人是如何描述這些人的？ Top Sales教程 (3) 銷售實戰? ▲ 裙帶關系和人員角色（ Partisans and Allies）。而且，通常來說，站起來發言和提議的總是那一、兩個人，他們相當于一個政治聯盟的 “槍手 ”或者 “打手 ”。而同時你也應該注意到這個文化的變化，是誰在使它變化，它會變化到哪里去。比如在談判桌上，面對你的敵人，你要做的不是和他針鋒相對，即使你爭取不到他的好感，起碼也要減輕他對你的反感。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 首先，你可以在你的支持者中找到關系和支持，以獲得中立者對你的信任；? 其次，你要找到中立者的 burning issue，找到他的痛處，然后對癥下藥；理解他的痛苦并把它聯系到你的價值，讓你們之間產生互相的信賴；? 另外還要掌握溝通技巧，因為中立者都很內向，所以你做事一定不能感情用事，在做事之前一定要有周密的計劃。 ? No one is saying you have to play a game， but the game is being played whether you like it or not. ? 沒人跟你講你必須玩一個游戲，但無論你喜歡與否，這個游戲在被競爭對手玩著。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 怎樣的客戶可以算作你的根據地？ ? 其一，就是他的影響力比較大。如果你在根據地的勢力很弱，那你的根據地也許明天就變成了別人的。由于這些企業內部管理比較嚴格，工作流程比較正規，而且決策者很重視自己的形象，所以走旁門左道來爭取這樣的客戶是行不通的。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 集體領導 這樣的客戶基本出現在合伙制的企業中，比如 SMB、會計師、律師事務所。這樣的企業權力是分散的，溝通方式也是開放的。讓客戶喜歡自己的方式很多，比如找一些客戶感興趣的話題，談談電影、新聞、寵物之類的事物引起他的興趣，或者約客戶出來唱歌、打球，相信一般 sales都精通此道。無論在正派或 “邪派 ”，信任的含義都是一樣的，即對人誠實，正直，信守承諾。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? Value，在建立了好感和信任的基礎上，你要讓客戶感覺到你的價值所在。你可能會想到你的競爭對手，不過，這不是他干的。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 可能，第一種，關鍵人在向你暗示：是給回扣的時候了；第二種，有人向你示威，顯示他的作用；第三種，他心里產生不平衡，不希望你的過程太過順利。同樣，不支持你的那群人也是同理。 ? 你的價值不僅僅要對客戶的業務有幫助，你還要讓你的價值成為客戶個人的價值，這樣客戶的選擇就必定是你了。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 其實，聰明的 Sales會充分地利用客戶這種心理，主動創造一些事情，來贏得客戶的信任。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? Trust，信任是托付的前提，這一點道理同樣可放之于銷售。Top Sales教程 (3) 銷售實戰14 LTV構筑客戶關系 客戶關系應該構筑在即 Like、 Trust、 Value，或者還有 Emotion LTV的基礎上。對于這樣的客戶，你不可只針對其中的某個人，而是采取幾個人的 “小組 ”銷售方式，平衡接觸所有參與計劃的人。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 高度集權 這種客戶以私企老板居多，也就是說，只要老板決定了，一切就決定了。 ? 那么建立根據地的具體戰術是什么呢？有人認為利用回扣可以搞定一切，其實不然，下一課中，我們將給您詳細講解 KTV與 LTV的區別所在，以及與客戶建立情感銀行帳戶的重要性。形成這種輻射能力的客戶，可以算作你的根據地。 ? 誰搞定過你？誰曾經通過什么樣的努力，使你最終成為了他的客戶。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 你與支持者之間的關系已經很好了，不過還要進一步鞏固關系，使他不至于漸漸與你疏遠；而且你應該充分利用這個優勢，發散你的關系網，因為你和支持者之間已經建立了信任，所以在你請他們吃飯娛樂的時候不妨也邀請他的好朋友一起，這樣通過他的影響就會有更多人對你產生信任，你的支持者也就越來越多。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 一般來說，敵人和支持者都是比較 open的，喜怒形之于色。首先，盡量回避矛盾，比如在爭取一個項目的時候，對方不喜歡你代理的產品，那你大可以換一個廠商；其次，盡量改善和客戶的溝通、接觸方式，消除與客戶之間的誤會。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 注重考慮直接介入這個項目或決定的人 ? 對于這個項目或決定為什么選擇了他們？誰選擇了他們？ ? 誰帶他們進入公司的？ ? 為了征求指點意見他們會去哪里咨詢？誰是他們的良師益友？ ? 你們公司外面有什么人卷入這個決定嗎？ ? 哪些人過去在一個項目或決定中一起工作過？結果如何？ ? 項目團隊的哪些人花費時間非正式的在一起？聯系？要點是什么？ ? 為了測試你的計劃誰與你打交道？他們反應如何？ ? 注重考慮選擇那些間接介入決定的人 ? 什么時間他們要做一個重要決定？他們到哪征求意見？在公司內部還是公司外部？ ? 是誰把他們帶到這個公司的？他們的良師益友是誰？那些人有成功的嗎？ Top Sales教程 (3) 銷售實戰▲ 公司文化和處世哲學（ Philosophy and Policy）。由于人的性格、膽量等因素，有些人是不愿意出頭說話的。你可以在自己的項目中利用相同的模式來提高成功率。而對于對方來說，他們的價值定義又是怎么樣的，是誰在定義他們的價值（確定核心圈的組成），誰在為了實現利益而執行命令（確定政治圈的組成）。 “核心 ”二字可充分體現這個圈子在此政治圈內的作用，這些人是指導方向的，是幕后操作者，而在他們外圍的人則充當了打手的角色，是說話、表態、執行的人。紀檢委找到老張，質問他是否和老李關系不同一般，老張毫不猶豫地一口承認： “對，我就是和他關系好！因為一期工程就是他做的，而且做得很好，我怎么能和我的施工方關系處不好呢？第二期工程太大，他承接不了，所以推薦別的公司來投標，有什么不可以嗎？ ”幾句話說得鏗鏘有力，紀檢委也無話可說。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰接觸方式 ~ 細致地把你的客戶界定到精準的范圍里 ~~ 明確地規劃你對客戶的接觸方式 ~ ~接觸方式要有側重不能一概而論 ~Top Sales教程 (3) 銷售實戰 與你的業務根本無關 你可以采取完全不接觸的方式對你會有微小的影響 你可以與他培養 “淡如水 ”似的關系，比如節日的時候送些賀卡或小禮物，讓他了解你對他是關心的直接對你的業務產生影響 你對他一定要采取多接觸的方式，不要吝嗇你的時間和金錢對一些非常重要的 VIP客戶 不遺余力地把心思都放在他身上，讓他體會到無微不至的 “關懷 ”Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 了解客戶和你的關系? 反對者 :反對者認為你不應該贏得銷售機會，他們愿意選擇其他的解決方案，這些方案可能來自你的競爭者，而且可能會把你的方案和其他信息提供給你的競爭者；? 敵人 :敵人認為你的成功會傷害到他以及他的公司，所以他會格外的努力使你失去業務。一般國營企事業單位都會有上級主管，他們就是 Approver，對于民營企業來說，集團的老總也許就是 Approver。 ? ★ Approver（批準人） :他們擁有審查、批準和否定權，很少參加前期復雜的審批，一般也不會干預決策，只有 5%的幾率會出現，不過 Approver一旦出現，就說明當前的局面會有翻天覆地的改變，可能會改變投資方向、否定項目，或是把投標時間推遲。他們看上去很威嚴，是最不好接近的人。他們不會只滿足于三言兩語，而是滔滔不絕。 ? 人影響一切 Top Sales教程 (3) 銷售實戰需求分析 5層： better than “you” 唯美主意 4層： better cars、 better house 高貴的生活 3層： club、 marriage children 精神享受 2層： house 安定的生活 1層： food warm吃飽穿暖。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? Visual Memory Questions 視覺記憶問題? Sound Memory Questions 聽覺記憶問題 ? Feeling/Sensory Memory Questions 感覺記憶問題 Top Sales教程 (3) 銷售實戰9 客戶類型分析 “知己知彼，百戰不殆。也許，這是一家很強的公司，卻派了個丟三落四的銷售代表，連人名都記混了。? 直接說 NO、 NO、 NO！指出問題，像個老師一樣把客戶教育一頓。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰Empathy 換位思考? 換位思考是人人都會說的詞，但是他往往做不到。 ? 首先要了解該客戶對你們的既定感性認識，然后再通過有意識地設計、安排、引導、溝通、展示、實驗等，使客戶對你及你所代表的項目，改變感覺。 Top Sales教程 (3) 銷售實戰內線標準? 依賴人格? 獨立人格? 互賴人格 《高效成功人士的 7個好習慣》 Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 內線可以沒有職位，但是一定要有影響力。s term? ? 客戶會確認他們理解我們提供的價值嗎？Has the customer confirmed their understanding of the value we will deliver? ? 和對手相比，我們提供的價值與之不同嗎？ How does this value differentiate us from our petitors? Top Sales教程 (3) 銷售實戰? 除了提供常規的承諾保障之外，一定要有UCV才可能落單。如果 IBM中標，將該項目外包給精確公司；如果精確公司中標，所有的設備通過 IBM（中國）進貨，這樣無論最終合同給誰，兩家大約都有十幾個點的利潤。 ? 在他的影響下，其他 3個技術人員全部偏向精確公司。