營銷實戰大全(文件)

　

【正文】 戶管理 產品 1. 業務員日常怎么拜訪客戶？ 2. 客戶零售賣不好怎么辦？ 3. 代理客戶批發發不動怎么辦？ 4. 客戶產生商返機的原因？ 5. 怎樣處理客戶庫存的商返機 6. 客戶不進貨怎么辦？ 7. 客戶忠誠度怎么培養？ 8. 代理商與下級客戶的關系 9. 怎樣解決代理商與分銷商的沖突？ 10. 客戶合同的返利形式有哪些？ 11. 客戶合同返利標準有哪些？ 12. 客戶合同為什么要有返利？返利多少合適？ 13. 客戶日常階段性政策有哪些？ 14. 客戶階段性政策注意事項 15. 客戶階段性政策戒律 16. 代理商加價多少合適？（ 續下一頁） 57 人力資源 客戶開發 客戶管理 產品 17. 怎樣搞定代理商的業務團隊 18. 怎樣搞定商家的導購員？ 19. 怎樣搞定競品的導購員？ 20. 培訓客戶的形式有哪些？ 21. 給客戶應培訓什么內容？ 22. 對經銷商的日常管理有哪些？ 23. 客戶賣場怎么布置？ 24. 怎樣讓商家主推 TCL白家電？ 25. 怎樣充分利用 TCL多元化網絡？ 26. 與客戶愉快相處的原則 27. 商場綜合費用的形成原因 28. 怎樣降低及減少商場的綜合費用？ 29. 展臺位置怎樣選擇？ 30. 展臺費用怎樣降低？ 31. 怎幫商家打擊競爭對手？ 58 客戶日常管理 ? 拜訪前目標明確（進貨、推廣、售后、日常物料 ) ? 帶好禮品、政策、對賬單、價格、 POP、配件等 ? 走訪競爭品牌商家（了解信息、交朋友） ? 到倉庫了解庫存、商返機 ? 到售后了解售后情況（退機、未修好機、缺件、結費等） ? 商場導購溝通（銷售狀況、競品銷售狀況、售后記錄本） ? 售點布置、新品講解 ? 與商家深度溝通，洗腦，幫商家完善管理流程 ? 與商家溝通 TCL白電狀況、產品、推廣等等 ? 作秀（神機妙算秀、風塵仆仆秀、點石成金恩人秀） ? 結合庫存、排貨 ? 跟蹤對商家承諾（售后禮品、推廣等） 業務員日常怎樣拜訪客戶？ 59 客戶日常管理 ? 導購員培訓，挖掘產品賣點 ? 增加導購員提成 ? 補充樣機 ? 開展推廣活動 ? 現場布置好，樣機打理好，產品線豐富 ? 給商場人員暗提成 ? 給競爭對手導購員高提成 ? 給特價機搭配銷售 ? 研究競爭對手，拿出攻擊競品的產品及賣點 ? 降價賣 客戶零售賣不好怎么辦？ 60 客戶日常管理 ? 多開發下級客戶 ? 給批發商業務提成 ? 給批發商司機提成 ? 配禮品 ? 給下級客戶開展活動 ? 給下級客戶制定銷售政策 ? 代理客戶給下級客戶授信 ? 推出特價機搭配 ? 培訓下級客戶導購員或夫妻店老板 ? 加強夏季客戶售點布置 …… 代理客戶批發發不動怎么 辦？ 61 客戶日常管理 ? 干線運輸損壞 ? 二次配送損壞 ? 商家自己運輸 ? 滯銷機、樣機 ? 活動機（差附件、外觀劃傷） ? 新品展示機（打不了原包裝） ? 退機后商家拆件 ? 綜超客戶退機人為損傷及差附件 ? 取消商家，商家不合作 ? 開包不合格 ? 修不好，修幾次 ? 缺件 ? 換機 ? 業務亂承諾 客戶產生商返機的原因 62 客戶日常管理 ? 建立制度，杜絕商返機退回 ? 現金補償 ? 快速維修，打原包機賣 ? 相同型號拆件，打部分原包 ? “化妝”后原包銷售 ? 朋友、熟人批發價購買 ? 作贈機贈送（政策贈機，消費者買一送一） ? 維修后打折變賣 ? 推廣活動打特價處理 ? 外觀變形，汽車廠修理 ? 包裝箱導購員收購 ? 退機 ? 報廢 …… 怎樣處理客戶庫存的商返機 63 客戶日常管理 ? 銷售不好不進貨 —— 主提幫助銷售好 ? 不賺錢（提高零售價） ? 讓客戶的導購員要貨賣 ? 讓客戶的“老婆”要貨 ? 合同、政策捆綁 ? 獎勵政策：過期作廢 ? 價格政策：過期作廢 ? 特價機：特殊政策 ? 降價 ? 授信（賣不完包退） ? 保利合同 ? 公關關系 …… 客戶不進貨怎么辦？ 64 客戶日常管理 ? 增加利潤 ? 加快資金周轉 ? 減少下級客戶欠款 ? 幫客戶做好庫存管理（進貨、庫存、老品） ? 改善經銷商業務不佳的地方 ? 制定短期、長期銷售增長計劃 ? 建議銷售、市場、推廣、服務的好辦法 ? 建議控制費用的方法 ? 幫客戶設計好的促銷活動 ? 幫客戶了解競爭對手狀況深挖產品賣點 ? 培訓導購員及業務員 ? 從內心深處幫助客戶建立良好的私人關系 ? 要讓客戶比做其它競品更賺錢（算賬 ) ? 讓自己成為客戶的老師 客戶忠誠度怎么培養？ 65 客戶日常管理 ? 與客戶家人建立良好的關系（幫小孩輔導、土特產） ? 增加渠道彈性 ? 幫助開發下級客戶 ? 處理好客戶與下級鄉鎮客戶的關系 ? 處理好客戶投訴、傷殘機 ? 發金杯、獎杯 ? 生日祝福（短信、橫幅、拱門 ) ? 與客戶業務員、導購員建立良好關系 ? 幫客戶解決一些其力所能及的問題。 20 我的營銷理念 關于客戶 ?不進貨是可以的，但缺貨是不可饒恕 ?永遠相信，任何客戶條件都是可以改變的和變通的。 ?任何費用都可以“省”。 ?現場改善的最好方法： 每天進步一點點 16 我的營銷理念 關于財務管理： ?銷售可以不作，但帳一定不能亂。 10 我的營銷理念 成為銷售專家的最好方法 ： ?去銷售現場；現場第一 11 我的營銷理念 現場 ： ?現場是顧客最終掏腰包的地方， ?是真正體現銷售的地方。 6 我的營銷理念 ?管理中心 (經營部 )最核心是經理，經理一定不是只作業務，必須要有謀略，能組織，能團結，能上下溝通，能指揮的能力。 ?也是組織機構中，最基層的 ,最完整的組織細胞。（總部首先要知道，當然如不能支持心態也要好） 9 我的營銷理念 ?區域業務經理一定要會用政策，會玩政策，怎樣將政策用靈活是關鍵。 15 我的營銷理念 ?工作在現場，生活也在現場。 18 我的營銷理念 關于利潤： ?任何人作事都是以是否賺錢為原則。 ?所有的遺留問題，都是庫存造成的。（ ....） 23 我的營銷理念 關于我的管理： ?管理都是以實事求是為原則，從不故弄玄虛 ?我管理的三要素：簡單、快捷、解決問題 ?陽謀不可內藏，陰謀不可外泄 ?己所不欲，勿施于人 24 目 錄 ?人力資源 ?客戶開發 ?產品 ?客戶日常管理 ?市場推廣 ?新品會 ?售后服務 ?其他 ?我的營銷理念 25 人力資源 客戶開發 客戶管理 產品 1. 招聘業務員有哪些途徑？ 2. 選業務員應具備哪些基本條件？ 3. 優秀業務員應具備哪些基本素質？ 4. 辦事處經理怎樣培訓業務員？ 5. 物質激勵業務員有哪些方法？ 6. 精神激勵業務員的方法？ 7. 辦事處經理、業務員應掌握哪些基本的銷售知識及管理工具？ 8. 業務員應該掌握哪些財務知識？ 9. 業務員的自信心怎么培養？ 26 人力資源 招聘業務員的途徑有哪些？ 內部 選拔 ? 其他部門轉業務（售后、計劃、財務等） ? 導購員轉業務 ? 市場小分隊轉業務 招聘會 ? 大學招聘 ? 現場招聘會 ? 網上招聘 ? 報紙招聘 ? 電視招聘 ? 大學招聘 ? 技工學校招聘 ? 工廠招聘 外部引進 ? 外部熟人、朋友介紹 ? TCL多元化現有合適人員 ? 競品業務員 ? 競品導購員 ? 雜牌業務員 ? 私人老板業務員名單 27 人力資源 選業務員應具備哪些基本條件？ ?吃苦耐勞 ?不怨天尤人的 ?責任心 ?年齡 23歲以上， 35歲以下 ?攻擊力（有霸氣） ?對所管轄區的市縣鎮客戶熟悉 ?追求發展 28 人力資源 優秀業務員應具備哪些基本素質？ 知識和技能 產品知識 競品知識 財務知識 售后知識 推廣知識 客戶溝通 素質 信心 恒心 激情 吃苦的 29 人力資源 辦事處經理怎樣培訓業務員？ ? 自己講課培訓 ? 推薦參加總部及大區培訓 ? 參加彩電及多元化培訓及會議 ? 參加競品的會議及新品會 ? 強行看指定書籍 ? 通過“考試”培訓 ? 外聘彩電、空調等講師培訓 ? 外聘競品講師培訓 ? 參加一些發布會（汽車、房產、等） ? “師徒”現場跟班制 ? 內部討論會、辯證會 ? 疑難問題共同“攻關” ? 內部網絡知識傳播 30 人力資源 ? 正常工資、提成 ? 月度獎 ? 季度獎 ? 排名獎 ? 擂臺挑戰賽 ? 最快進步獎 ? 單店產出最大獎 ? 專項獎（水基金、對開門） ? 排空機獎 ? 退貨最少獎 ? 最佳推廣獎 ? 勇挑重擔獎 ? 總經理獎 ? 最佳辛苦獎 ? 最佳賺錢獎 ? 委屈獎 ? 最佳培養獎 ? 最佳建議獎 ? 等等 物質激勵業務員有哪些方法？ 注意：不換多寡，而患不均 31 人力資源 ? 獎書 ? 獎杯 ? 錦旗 ? 累計獎杯（ TCL） ? 通報表揚（全公司） ? 張榜表揚 ? 排名 ? 巡回金杯（每月第一擁有，如世界杯） ? 父母獎杯（優秀父母） ? 老婆、老公獎杯 ? 生日慰問 ? 父母生日慰問 ? 生病上門或上醫院看望 ? 旅游獎勵 ? 獎勵培訓機會 ? 獎勵公司會議地點 ? …… 精神激勵業務員的方法 注意：以人為本，員工成長 32 人力資源 辦事處經理、業務員應掌握哪些基本銷售知識及管理工具？ ? ARS營銷 ? 4P營銷 ? ABC 分析方法 ? PDCA循環 ? 5W+2H ? 樹圖分析法 ? 優劣勢分析法 ? 標桿分析法 ? 剝洋蔥法 ? 科特勒營銷學 ? 差值管理法 ? FABE法則 33 人力資源 業務員應該掌握哪些財務知識？ ? 毛利率算法 ? 費用率 ? 利潤率算法 ? 量本利分析法 ? 折扣 ? 返利算法 ? 庫存周轉天數 ? 資產負債表 ? 損益表 ? 現金流量表 34 人力資源 業務員的自信心怎么培養？ ? 實戰法（師徒制） ? 基層法（多站賣場） ? 表揚法（多鼓勵、表揚） ? 幫助法（開發客戶、回款、活動、遺留問題） ? 放風箏法（有收有放） ? 目標法（將大目標分解更小的目標，以鼓舞自信心） ? 問題法（通過設置問題，并解決問題） ? 差值法（通過差值解決問題） ? 準備充分法（對要遇到的問題，提前準備好） 35 人力資源 管理中心辦事處和業務員薪酬制定的 基本原則？ ? 公平、公開、公正的原則 ? 基本工資 +提成 +排