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尋找匹配的代理商是招商銷售的關鍵路徑講義(文件)

2026-01-31 07:15 上一頁面

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【正文】成交簽約、發貨階段 ? 資質交換，約定價格、銷量、區域、保證金、流向單、服務等事項 ? 理順貨物流、資金流、票據流、信息流企業資質、產品資質、人員資質 —— 代理協議、質保協議 —— 上量服務階段 ? 三個覆蓋率和一個占有率目標醫院覆蓋率目標科室覆蓋率目標醫生覆蓋率醫生處方占有率 ? 對代理商的臨床代表的培訓 ? 補貼開發費 ? 對代理商的個性化服務，提供過票 ? 為代理商提供有效的思路方法，重要數據信息四、招商的戰術（難點突破） ? 熟透當地情況（基礎數據的建立、競爭分析，并不斷更新數據庫）（了解、熟悉、掌握的三個層次） ? 制定正確的戰略戰術 ? 解決客戶信息來源問題 ? 解決人員素質問題，產品知識和銷售技巧的培訓 ? 解決客服問題 ? 招商前需要規范與客戶的溝通內容，并不斷更新完善（標準化《產品銷售指引》）五、招商隊伍的管理問題 ? 數據庫的建立和更新 ? 表格化管理 ? 例會制度 ? 報告制度 ? 團隊建設 ? 工作時限和標準行動計劃制定 ? 二八原則 80%銷量來自 20%客戶 ? 時間投入重點選出誰是最大潛力的醫院、科室、醫生，商業高潛力客戶投入更多的時間 ? 時間分配計劃制定月、周拜訪計劃表設定重點客戶的拜訪頻率確定日拜訪目標及數量精選最佳路線六、如何做一名合格的銷售人員 ? 工作態度是原動力、是內因，沒有積極性主動性其他無從談起，培訓灌輸的知識和技能很容易忘記，必須在實戰中體會，“嗆幾口水比在岸上比劃來得直接”，銷售需要系統性思維 ? 有多少身價取決于自己的內涵、取決于對本職工作的替代性，對于工作來說選擇就意味著被選擇和放棄！ ? 會使用一些工具、 ? 懂得一些原理和分析方法 ? 銷售人員的基本功決定了能走多遠個人的成長成功要素因素比重（ %）勤奮 /方向正確 25 產品知識 20 銷售技巧 20 競爭產品知識 10 執著度 10 服務 10 修養 5 日常要做哪些方面的學習和準備？ ? 學習：自我改變思維方式、習慣 ? 教育：改變思想觀念 ? 訓練：技巧、技能 ? 發展：未來思考行為 ? 工作歷練：用工作來改變思想行為合格的銷售人員需要具備的四大技能？資源整合利用總結 :這些問題是否都解決了？關于招商 ? 招商的目標客戶有哪些（找什么樣的人）？ ? 如何獲取目標客戶信息（去哪里找）？ ? 如何了解分析客戶（客戶背景調查分類鑒別 )？關于工作方法 ? 日常要做哪些方面的學習和準備？ ? 客戶信息如何記錄整理歸檔？ ? 目標意向客戶如何繼續跟進？ ? 已經合作的

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