企業戰略管理教材(ppt 138頁)(文件)

　

【正文】 正、寶德、曙光等。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業人員稍加培訓就可以輕松使用。經營變量：技術、使用者 /非使用者、能力216。行業中的影響力：產業市場的細分標準可衡量性：細分變量是可以測定的足量性： 細分市場的規模要大到足夠贏利的程度。 細分市場的規模與發展前景細分市場結構的吸引力：現有的競爭者、 未來的競爭者、 替代品、 購買者 供應商公司的目標和發展戰略 目標市場的評估 定位的含義企業根據所選定的目標市場的競爭狀況和自己的優勢，確定企業和產品被目標顧客認同的富有競爭力的與眾不同的地位 。明晰性 ：該差異化是其他企業所沒有的，或該差異化的提出 是突出的、明晰的。可溝通性 ：可以于顧客相互溝通的，是顧客能看到的。可支付性 ：買主有能力購買該差異化。老大、老二都是行業的領袖，何必一定要去爭取老大呢？關鍵在于長壽，能永遠立于不敗之地。企業戰略216。企業內部的效率只有在市場上才能變為實際的利潤，馬克思把這個過程稱為 “驚險的一跳 ”。這類業務前景黯淡而企業又需要從它身上獲得現金流。?給金牛類業務的留存資金太少，從而減弱業務的發展。同行業的競爭者狼 羊潛在的競爭者狼供應商狼經銷商與客戶狼替代產品狼 細分市場結構中的五種競爭力量 競爭者分析v 識別競爭者v 判定競爭者的戰略和目標、優勢和劣勢v 競爭者的反應模式 孫子 “ 知勝 ”故曰：知彼知己者，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰必殆。故明君賢將，所以動而勝人，成功出于眾者，先知也。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶。 故三軍之事，莫親于間，賞莫厚于間，事莫密于間。 差別化戰略 ：企業通過對整個市場的評估找出某些重要的顧客利益區域。企業在選中的細分市場上，運用總成本領先、產品差別或兩者兼有的戰略。采用差異化的條件：強的研發能力、高的知名度和美譽度、強的市場營銷能力。采用集中戰略的條件：購買者需求上存在差異、沒有強大的對手窺視這一戰略、企業沒有實力關注廣泛的目標市場、目標市場有足夠的吸引力。資源短缺的要專成功的奧妙在于你將所有精力、所有思想以及所有資金集中投入到你所從事的一件事情中去。新企業要專、小企業要專、子企業要專252。由于企業在一個特定的目標市場上實施成本領先或差異化戰略，因此兩種戰略抵御產業 “五匹狼 ”的優勢都能體現出來。采用差異化戰略的企業由于產品的特色，顧客對該產品具有很好的忠誠度，從而形成產品獨特性的競爭優勢。企業可以在服務、質量、款式、技術等方面成為領先者，以培養在某些效益范圍內產生差別化經營利益的優勢。內間 內間者 ,因其官人而用之 .反間反間者 ,因其敵間而用之死間死間者 ,為誑事于外 ,令吾間知之 ,而傳于敵間也生間生間者 ,反報也 7種可以收買的人有賢而失職者有過失而被刑者有寵嬖而貪財者有屈在下位者有不得任使者有譽因敗喪以求展己之才能者有翻覆變詐常持兩端之心者 選自《十一家注孫子 杜牧》 戰略選擇 集中差異化 成本領先細分市場全產業范圍被顧客察覺的獨特性 低成本優勢 競爭戰略的制定目標描繪出企業的發展方向，戰略則說明如何達到目標。 了解對手情報的 18種方法收購對手的垃圾購買對手的產品并加以剖析匿名參觀對手的工廠在港口或火車站記錄對手運貨車的數量從空中對對手的工廠進行拍照分析對手的招工合同分析對手的招工廣告向顧客或經銷商詢問對手產品的銷售情況派人參加對手的經營活動冒充顧客去講價1用假招工的辦法接觸對手的職工1派技術人員參加行業會議，向對手的技術人員了解1收買在對手企業內沒有重用的人。故惟明君賢將能以上智為間者，必成大功。愛爵祿百金，不知敵情者，不仁之至也，非人之將也，非主之佐也，非勝之主也。故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。?給瘦狗類的業務投入大量的資金，希望扭轉局面。?放棄：目的在于出售或清算業務，把資源轉移到更有利的業務，適合問題類和瘦狗類的業務。?維持：保持戰略業務單位的市場份額，適合金牛類業務，使之繼續產生大量的現金流。基于客戶價值： STP戰略216。盈利性 ：公司將通過該差異化獲得利潤。不易模仿性 ：其他競爭者難以模仿。優越性 ：該差異化明顯優于通過其他途徑而獲得相同的利益。重要性 ：能為相當數量的顧客提供較高的讓渡價值。差異性： 細分市場在觀念上要有區別，并且對不同的 營銷組合要有不同的反應。所有制性質：216。渠道創新：塑造既有客戶關系又有增值能力的代理商戰略聯盟：《傳奇世界》唯一的服務器平臺公共關系建立品牌形象216。量身定做專用游戲服務器平臺 ——“英新游俠 ”浪潮網絡游戲服務器的 4A理念ANYTIME：確保服務器 24小時不間斷運行，用戶不掉線ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時高效率解決運行商的一切問題。在全美九大航空公司中，西南航空公司名列顧客滿意榜首，并在 199 1994和 1995年連續保持了這一輝煌的業績。按用途細分216。人口細分： 年齡、代溝、家庭類型、社會階層、性別、 收入、職業、教育、宗教、民族等。有利于企業的專業化。基于競爭對手：企業競爭戰略 STP 戰略vS Segmenting ：細分市場vT Targeting ：選擇目標市場vP Positioning ：定位 企業按照某種標準，將準備進入的產品與服務的整體大市場劃分成若干個小市場的過程。金域醫學科技公司的價值鏈向上游的制造商提供融資上的信譽，使上游拓寬了資本金的來源，逐步依賴綜合商社的融資渠道。日本綜合商社的案例流通企業的生存與發展不能只掙中間的差價，關鍵是獲得 “穩定的批發量 ”。 價值鏈分析法 支持活動運入后勤生產操作運出后勤營銷銷售服務利潤利潤采購技術發展人力資源開發公司的基礎性活動 主要活動 價值鏈細分供貨商客戶聘任 留住人才 激勵機制 培訓 考核 獎懲融資能力 投資策略 成本控制 流動資金 應收付帳 固定資產開發技術 制造技術 信息技術 管理技術成本 /質量供貨時間庫存周轉率設備 質量消耗在制品現場管理協作精神需求分析市場推廣客戶關系銷售網絡價格政策客戶服務 價值鏈分析法運用價值鏈分析法來確定核心競爭力，就是要求企業特別關注和培養在價值鏈的關鍵環節上獲得重要的核心能力。 C. K. Prahalad和 Gary Hamel提出了一個非常形象的 “樹型 ”理論。劉 偉：企業家和企業家精神陳小石：優秀的團隊是企業的