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卓越的雙贏談判策略技巧講義(文件)

2026-02-01 21:29 上一頁面

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【正文】供應(yīng)鏈人員矩陣分析力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 60歲 45歲 30歲日本人美國人歐洲人中國人 44 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈人物性格與談判策略務(wù)實型外向型分析型和善型果斷情緒 45 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈四、團(tuán)隊環(huán) (Team) ? 己方團(tuán)隊與和諧 ? 對方團(tuán)隊與和諧 ? 找正確的人切入 ? 任何‘東東’都可以被替代力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 46 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈授權(quán)與分工 ? 部門分工 ? 黑白分工力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 47 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈內(nèi)部談判 ? 內(nèi)部談判面臨的困難 ——不配合 ——不參與 ——不執(zhí)行 ? 內(nèi)部談判技巧 ——授權(quán) ——溝通參與 ——信息分享采購人員必須贏得內(nèi)部利益相關(guān)者的支持 !! 48 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈五、環(huán)境環(huán) (Environments) ? 制約談判的客觀環(huán)境因素 ? 場地 ? 座位 ? 溝通渠道及語言 ? 期限力量環(huán) (Power) 議題環(huán) (Topics) 團(tuán)隊環(huán) (Team) 參與環(huán) (Attendees) 環(huán)境環(huán) (Environments) 49 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 ——談判籌碼與心理較量技巧 IV 談判的八個“步驟” 50 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈談判的八個步驟與技巧一、審時度勢、制造聲勢二、制定戰(zhàn)略、擬定戰(zhàn)術(shù) 三、前置談判四、協(xié)議前協(xié)議五、出牌技巧六、交換讓步技巧七、解題與結(jié)束八、協(xié)議后協(xié)議 51 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈一、審時度勢、制造聲勢 ? 看局與布局 ? 時間、議題、人、籌碼－時間壓力在誰那里－我是強(qiáng)者還是弱者－可以掛鉤多少議題－對方二根：談，得什么；不談，失什么－有哪些看不見的人（我方、對方） ? 有沒有時間不重要，重要的是人家相不相信 52 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈二、制定戰(zhàn)略、擬定戰(zhàn)術(shù) ? 先易后難 ? 先框架后細(xì)節(jié) ? 分解議題 53 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈三、前置談判 ? 時間、地點(diǎn)、幾方參與 ? 內(nèi)容、議題 ? 可談小議題試探對方 ? 利用時機(jī)達(dá)成內(nèi)部共識 54 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈四、協(xié)議前協(xié)議 ? 萬一談不成最壞情況是什么 ? 怎么辦 ? 合同繼續(xù)延長等 55 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈五、出牌技巧 ? 推推看：丟一張牌看看反應(yīng) ? 推擋之間交換了信息 ? 一步到位與切香腸 ? 降低對方的期待 ? 談的表示桌子上的是腦袋里的 ? 好東東分次給，壞東西一次給光 56 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈以理服人技巧 ? 借用規(guī)則 ? 使用數(shù)字 ? 成本資料 ? 口頭小結(jié)和書面小結(jié) ? 拖延 ——時過境遷 /新提案 57 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈以勢壓人技巧 ? 借刀殺人 ? 成本分析（化整為零） ? 脅迫降價 ? 冷場戰(zhàn)術(shù) －言多必失，沉默是金，引蛇出洞－想一下，整理自己思路，感覺你認(rèn)真 ——買方優(yōu)勢情況下 58 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈以情動人技巧 ? 情真意切 ? 預(yù)算不足 ? 迂回戰(zhàn)術(shù)（找總部） ? 愛屋及烏的邏輯 —— 買方劣勢情況下 59 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈以禮誘人技巧 ? 投桃報李 ? “小餅”與“讓步” ? 無意的一張紙片 60 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈六、交換讓步技巧 61 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈七、解題與結(jié)束 ? 把所有談判成果 review一遍 ? 形成會議紀(jì)要 ? 把所有的成果寫進(jìn)合同 62 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈八、協(xié)議后協(xié)議 ? 有沒有更好的協(xié)議可以共同把餅做大 ? 有沒有用客觀標(biāo)準(zhǔn)支撐你的立場 ? 有沒有比“備胎”更好的 ? 有沒有照顧到各方利益（共贏） ? 如是分手談判，則需約定分手后事項 63 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈 V 開局談判技巧 64 64 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈提高提問技巧 —— SPIN提問法 “Situation” question——“現(xiàn)狀”問題，了解目前狀況 “Problem” question——“困難”問題，了解其目前面臨困難 “Implication” question——“牽連 ”問題，了解面臨問題后果 “Needpayoff” question——“需求與回報 ”，對解決方案是否感興趣 ? 如何在采購過程中使用 ——理解對方真實意圖（背景、收集信息） ——傳達(dá)采購方對對方情況很感興趣（難點(diǎn)在哪？對癥下藥） ——辯明對方方案的優(yōu)勢和劣勢，尋找雙贏方案 ——明確對方期望，從而確定議價范圍 65 宮迅偉采購與供應(yīng)鏈開局策略 ?協(xié)商式開局：地位相當(dāng)、不卑不亢 ?保留式開局：回避關(guān)鍵、模糊回答 ?進(jìn)攻性開局：進(jìn)攻開局、激發(fā)重視 ?坦誠式開局：長期合作、有啥說啥 66 宮

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