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銷售渠道的設計與管理-全文預覽

2025-11-04 04:47 上一頁面

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【正文】食品生鮮就近購買，非食品集中購買 ? 更強調零售品牌的選擇百貨 ? 追求價格 ? 追求質量消費者意識全球化家庭規模變小，雙職工家庭增加主要消費群體多元化生活節奏的加快，追求工作外的休閑生活水平的提高更強調零售品牌的選擇消費者意識全球化家庭規模變小，雙職工家庭增加主要消費群體多元化生活節奏的加快，追求工作外的休閑生活水平的提高更強調零售品牌的選擇居民小區化，城市居民密度加大 ? 形成社區購物的習慣同時，消費者需求習慣的變化也導致了渠道的變化與興衰 8 Lines 盡管存在區域的差別，但總體而言，中國的銷售渠道正處在快速分化的階段大型百貨商店 (廣百 ) 大型超市 (萬客隆 ) 專業電器店 (華海 ) ? 以外地人為主 (中、高收入 ) ? 以外地人為主 (低收入 ) ? 本地中、低收入者為主顧客類型 ? 21寸和 29寸并重 ? 70%以 21寸為主 ? 70%為 21寸， 30%為 29 寸產品 ? 產地 ? 功能的特點 ? 是否特價 ? 功能 ? 售后服務 ? 生產日期顧客關心的問題市場份額 (10月份 ) 23%18%11%12% 13%23%長虹康佳海爾 TCL SONY 創維 11%68%21%長虹 NEC 其它品牌 16%14%24% 26%20%長虹其它康佳 TCL 樂華 9 Lines 不同的業態都已形成了明顯的經營特點，差異程度大，要求企業根據渠道特點提供有針對性的產品與服務 ? 突出的商業地位和形象 ? 有限的產品陳列機會 ? 較高的毛利要求 ? 極高的售前、售中服務要求 ? 顧客以中高收入消費者為主 (注重形象 ) ? 自身的競爭模式以價格為主，廣告促銷投入大 ? 對售前服務要求低 ? 對產品系列化的要求高 ? 側重營業額和存貨周轉速度 ? 對產品功能的要求相對低 ? 顧客以低收入消費者為主 ? 以總體利潤為影響，要求價格的穩定 ? 對售前、售中及售后的服務要求很高 ? 對所銷品牌的忠誠度低 ? 產品陳列的伸縮性大 ? 討價還價的愿望強烈 ? 顧客以中、低收入的消費者為主，對價格敏感特點 ? 中、高檔特點鮮明的產品 ? 品牌 ? 高效的供應鏈 ? 高質量的服務 ? 低價 /低成本產品 ? 產品系列全 ? 物流能力的要求高 ? 一定的品牌知名度 ? 強的市場價格控制能力 ? 對經銷商風險的承諾，以減少風險為導向的服務 ? 對客戶的協調與管理 ? 品牌的接受程度成功的要素潛力大型百貨商店 (廣百 ) 大型超市 (萬客隆 ) 專業電器店 (華海 ) 短期中長期 10 Lines 傳統上，供應商和零售商之間是沖突的關系，缺乏協作，因而整體效率很低供應商零售商通過擴大生產規模降低成本通過快速革新和變化營造競爭優勢生產營銷銷售通過擴大采購批量增強討價還價的能力通過維持安全水平以降低庫存以具有競爭力的價格維持店鋪內的商品品種組合采購營銷店鋪 (網點 )

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