bea 2007年度市場推廣方案-全文預覽

　　

【正文】 步增長的空間 ? 重點行業（金融，電信）仍是消費主流，但是政府，能源，制造業等行業存在巨大的增長空間，如何挖掘潛在需求開拓新的市場成為新的挑戰； ? 用戶在購買選擇過程中，品牌和綜合的解決方案是主要衡量因素； 目標市場分析小結 現狀分析 渠道分析 產品分析 目標市場分析 競爭狀況分析 市場分析 1 2 3 4 5 沿用傳統 IT硬件分銷渠道 ， 但已開始進行梳理； 如 2022年微軟中國 ? 春耕計劃 ? 、2022年 SAP ―燈塔計劃 ? 、 甲 骨 文 ? 金色中國 ? 計劃 。 電子政務 1. 最迫切需求互聯互通，實現內外網統一操作，一站式透明化辦公。 中間件產品分析 Ⅲ — 主要品牌廠商產品發展 ?產品根據市場進一步細分，產品同質化越來越高 中間件產品分析 Ⅳ — 關注 SOA 數據來源： BEA World 問卷調查 樣本數： 300 ?超過 80%的用戶都認為 SOA的發展非常有潛力 S O A 發展潛力5%13%82%非常有潛力短期內不會被接受觀望中S O A 所處階段%%%%0%10%20%30%40%50%60%70%開發階段 試用階段 應用階段 獲益階段 關注 SOA — SOA 所處的階段 ?超過 40%的人認為 SOA已經進入應用階段； ?59%的人認為 SOA還處于試用階段，需要進一步完善； 數據來源： BEA World 問卷調查 樣本數： 300 SOA已經成為中間件市場的一面旗幟 在商業企業中的應用，將成為 SOA未來發展的一大亮點 SOA有著廣闊的市場空間 和巨大的發展潛力 Gartner預測 到 2022年， 將有 60％的商業公司 在進行商業 IT建設時會轉向 SOA IDC預測 到 2022年，包括軟件、服務和硬件 在內的 SOA市場將達到 210億美元 SOA 關注 SOA — SOA的發展趨勢 ? 產品處于成長期，競爭日趨激烈； ? 產品同質化越來越高，市場進一步細分，產品外延和內涵不斷擴展； ? SOA已經成為中間件產品發展的必然趨勢； ? SOA還處于初級階段，市場還需要教育和培養； 產品分析小結 現狀分析 渠道分析 產品分析 目標市場分析 競爭狀況分析 市場分析 1 2 3 4 5 中間件目標市場分析 Ⅰ — 目標市場行業結構 ? 重點行業（電信，金融）仍是消費主流等； ? 政府，傳統行業，公共事業等分額上升，發展潛力空間很大 行業趨勢 :從重點行業到傳統行業 面向公眾服務，服務對象數量巨大，服務要求種類繁多。 Solaris 10 金蝶 依靠 Java系統核心技術領域的領先優勢，主要研發企業基礎架構軟件平臺產品。 TongLINK/Q、 TongEASY TongWeb、 TongSEC。 BEA Tuxedo、 BEA WebLogic Platform。 市場分析小結 現狀分析 渠道分析 產品分析 目標市場分析 競爭狀況分析 市場分析 1 2 3 4 5 中間件產品分析 Ⅰ — PLC(產品生命周期 ) ?眾多新品牌進入市場參與競爭，市場競爭格局不穩定 ?中間件處于成長期，市場逐漸趨于成熟 ?市場規模增長，在軟件市場領域甚至整個 IT市場中都屬于高增長點 數據來源：計世資訊（ CCW Research） 2022/08 ?消息中間件是市場份額最高、生命周期最長的產品類型 中間件產品分析 Ⅱ — 產品結構 品牌廠商 產品戰略 經典產品舉例 BEA 旗下三條主要產品線： Tuxedo、 WebLogic和AquaLigic，實現行業領先的技術優勢。 東方通 以中間件為基礎提供企業信息化設施產品與服務，致力于發展 BOA（ Business Oriented Architecture）產品。 SUN 憑借其開發的兩種語言 Java和 XML，著重發展Websphere系列產品（尤其 Solaris操作平臺）。 InforEAI 、 InforFlow。 潛在客戶行業： 政府、能源、鐵路、煙草、物流、制造、醫療服務，教育等 電力能源 1. 整合各個子系統和應用集成，業務與信息系統的結合程度逐步提高； 2. 管控一體化，把生產控制自動化和管理信息化進行有機結合； 3. 管理信息化的應用逐漸向深化方向發展。 2. 兼容性強的管理系統，使得不同廠商的產品可以在同一家醫院集成應用； 3. 底層系統開發和行業應用技術分開，專注于應用平臺的搭建。 渠道分析 Ⅰ — 中間件市場渠道發展現狀 數據來源：易觀國際（ analysis） 2022/05 ?直銷仍占很大的比例； ?系統集成商的銷售份額有大幅度的增長； 單位 :百萬元人民幣 渠道分析 Ⅱ — 渠道結構分額 變革帶來的渠道搶奪激烈化； 維持渠道忠誠度成為競爭的關鍵因素 20222022: 各品牌擴展、完善銷售渠道的關鍵戰略年度 以客戶為中心的渠道變革 SI、 ISV、 SP、 VAD等成為主要的渠道類型 開始從一二級城市向三四級城市發展 更注重培養下級渠道的忠誠度 通過技術滲透更多合作伙伴 產業鏈中正在形成對第三方銷售服務的環節需要 渠道分析 Ⅲ — 渠道變革和發展趨勢 價格屠夫 戰略聯盟 國產軟件： 低價為渠道鋪路 國際巨頭： 增值尋找聯盟 金蝶隨著其 ? 一本萬利 ?普及風暴活動的展開，推出1000元的中間件市場推廣活動，降低渠道伙伴加盟的門檻，快速普及金蝶 Apusic中間件。 第二集團：擴張聯盟 微軟、甲骨文、金蝶、中創 以及 中關村科技 ，已在細分市場領域急追猛趕， 市場份額 約為 20%。 廠商跑馬圈地，全面轉向 SOA 基于面向服務架構 (SOA)的集成市場熱度不減，更多廠商可以借助 SOA理念實現自我的發展和跨越，進一步挑戰 IBM和 BEA的市場領導地位。 國產品牌在市場活動中多以其主打產品所屬細分市場領域的權威專家形象出現，注重渠道親和性和民族精神的溝通。 高高在上的技術領先者 企業的戰略顧問 凝練文化 提升品牌 現在的品牌形象 我們的目標 我們的戰略 Think liquid 戰略顧問 技術 服務 解決方案 以 BEA強大的技術，優秀的解決方案，差異化的服務為依托 詮釋流體思維，沉淀 BEA文化 樹立 BEA戰略顧問形象： 優秀卓越 amp。 ? Push（市場活動）：有針對性地組織市場活動，推動銷售。 1 2 3 4 視覺廣告直接傳播品牌主張 建立品牌知名度和提升品牌形象 網絡廣告 網絡活動 增加受眾和品牌的虛擬互動， 建立良性的虛擬品牌體驗，提升品牌好感 全方位品牌推廣 影響媒體的輿論導向，引導和控制網民 的議論，提升品牌的美譽度和偏好度 網絡公關 品牌網站 建設品牌傳播和客戶關系維護的平臺，傳遞 最新信息創造品牌體驗，提升品牌忠誠度 全方位 網絡 傳播 危機公關 項目規劃 市場調研 營銷策劃 媒體研究 創意規劃 效果監測 廣告投放 營銷效果 網絡推廣實現方式 ?品牌形象廣告； ?大型活動告知； ?重點產品廣告 2 公關 廣告 1 ?公司信息發布； ?領導人訪談； ?行業發展和預測等； 直復營銷 ?利用有效的數據庫資源發送 EDM, 內容涵蓋公司最新信息；