油脂調(diào)味品營銷市場管理方案-全文預(yù)覽

　　

【正文】 準(zhǔn)項(xiàng)中（橫軸和縱軸）的相應(yīng)得分，按4到4由低到高給予評(píng)分。確保是實(shí)現(xiàn)真正的銷售，而非移庫式的銷售。除了經(jīng)銷商的因素外，還有廠家自己業(yè)務(wù)人員的因素，目前大多數(shù)廠家是以銷量論英雄，逼著許多業(yè)務(wù)人員想方設(shè)法給經(jīng)銷商壓貨，而很少有精力去研究本地市場，研究如何去做渠道的疏導(dǎo)工作。廠家的業(yè)務(wù)人員花費(fèi)些精力，深入到經(jīng)銷商的下級(jí)客戶，徹底調(diào)查各下級(jí)客戶的庫容、資金狀況、經(jīng)營態(tài)度、銷售能力等等因素，為旺季的銷售打好基礎(chǔ)，做到心中有數(shù)，那些下級(jí)客戶該鋪，鋪多少，都得有個(gè)量化的標(biāo)尺出來。其實(shí)，從經(jīng)銷商本身的角度而言，也不想這么折騰。再著，解決這個(gè)退貨問題是需要通過整個(gè)系統(tǒng)的改變和調(diào)整，而非一兩個(gè)點(diǎn)上的技巧型改變。退貨問題只是其中一個(gè)而已。如何應(yīng)對經(jīng)銷商的退貨 目前，由于很多廠家對經(jīng)銷商退貨缺乏很好的應(yīng)對方法，退換貨行為越來越成為廠家的負(fù)擔(dān)。 我認(rèn)識(shí)的一個(gè)經(jīng)銷商朋友剛開始接某品牌的雞精時(shí)，廠家承諾公司有的是銀投入終端，只要求經(jīng)銷商能將區(qū)域能有效網(wǎng)點(diǎn)談判進(jìn)場，所有條碼費(fèi)公司出，想在二年內(nèi)做到行業(yè)第三（第一品牌是太太樂、第二品牌是豪吉雞精），這樣的豪言壯語一出，經(jīng)銷商也跟著激動(dòng)起來，心想，那是自己檢到了個(gè)寶啊。招商口號(hào)喊的在好，再找到多有名氣的大師在為企業(yè)全程策劃，也不能讓這些現(xiàn)象所迷惑。當(dāng)然，如果你有足夠的實(shí)力同時(shí)也想開辟第二、三渠道也是非常不錯(cuò)的想法，關(guān)鍵還是考慮自己的實(shí)力。 市場操作費(fèi)用：這個(gè)是非常重要的指標(biāo)。 二、 從財(cái)務(wù)的角度考慮 經(jīng)銷商衡量一個(gè)產(chǎn)品是不是個(gè)重點(diǎn)商品，一個(gè)規(guī)則那就是從財(cái)務(wù)的角度考慮這個(gè)商品能否引進(jìn)，主要參考以下幾個(gè)財(cái)務(wù)指標(biāo)： 占用資金：代理這個(gè)商品到底需要要多少資金投到這個(gè)產(chǎn)品上（整個(gè)終端市場的占用資金和倉庫庫存占用的資金總和）。我可以說至少這段時(shí)間中高檔的牛肉粒不適合這個(gè)市場，除非你能高訴消費(fèi)者牛肉和牛肉粒區(qū)別在那里，是營養(yǎng)還是其他情節(jié)。 有一安徽的經(jīng)銷商朋友，先前手上代理了蒙牛牛奶、一個(gè)礦泉水和其他一些小的品牌，在當(dāng)?shù)匾菜愕纳鲜且粚?shí)力非常強(qiáng)的經(jīng)銷商，最近又代理了某品牌的牛肉粒，該品牌牛肉粒走的是中高端品牌。原先自己手中的產(chǎn)品終歸要步入產(chǎn)品成熟期到衰退期，產(chǎn)品價(jià)格透明度越來越高，自己的利潤也逐步步入微利時(shí)期，經(jīng)銷商要想每年多收入些銀子，引進(jìn)新鮮的血液也是維持利潤的一種有效方法。如果原有代理商能很好的達(dá)到廠商設(shè)定的目標(biāo)，還是應(yīng)該盡量讓其良性發(fā)展、快速成長起來。作為合作伙伴，原區(qū)域總代也不可能只考慮自身的利益而影響廠商的市場開拓。 　　所以，既然要改良通路，總的指導(dǎo)思想還是要盡可能保證不傷害原有區(qū)域總代的基本利益，不要急于去做根本性的改變。 　　如果因?yàn)槟骋粎^(qū)域代理商的問題而對整個(gè)通路體系進(jìn)行調(diào)整，并因此而對原有代理商的利益構(gòu)成了致命傷害，其顯然會(huì)有很大的抵觸情緒。 　　如果在某區(qū)域市場由于總代理的覆蓋能力不足而沒有增長，那自然就是區(qū)域總代的問題。 　　出現(xiàn)這種狀況的原因主要是原有代理商不但沒有做好自己的工作，而且還會(huì)妨礙新經(jīng)銷商的發(fā)展。”這兩家經(jīng)銷商不久即對王經(jīng)理表示，自己承受的壓力太大，無法與該廠商直接合作。 　　經(jīng)過仔細(xì)的調(diào)研和分析，王經(jīng)理認(rèn)為原來的代理商在資金、管理、市場拓展等方面已顯現(xiàn)出能力不足的一面，無法滿足目前營銷中心對華東市場的增長需求，所以必須要有所改變。之所以派他到華東，是因?yàn)闋I銷中心對華東區(qū)寄予了厚望。具體工作包括：經(jīng)銷商來源管理、經(jīng)銷商線索流轉(zhuǎn)與分配、機(jī)會(huì)的認(rèn)定、經(jīng)銷商關(guān)懷等。以經(jīng)銷商的分類和分類的經(jīng)銷商管理為核心，基于經(jīng)銷商的生命周期，量化經(jīng)銷商的狀態(tài)（用結(jié)構(gòu)化信息來描述），以推進(jìn)經(jīng)銷商狀態(tài)擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域或淘汰為目標(biāo)，設(shè)置相關(guān)行動(dòng)和行動(dòng)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，從而形成業(yè)務(wù)過程的規(guī)則； 　　第二部分，經(jīng)銷商發(fā)動(dòng)。而今天我們的企業(yè)應(yīng)該如何開始呢？ 　　經(jīng)銷商發(fā)展成為市場工作的核心。企業(yè)一般具備多業(yè)務(wù)模式，因此必須選擇不同的交付方式來服務(wù)經(jīng)銷商。 　　因此，筆者認(rèn)為，以精確的經(jīng)銷商經(jīng)營管理出發(fā)是目前企業(yè)發(fā)展的根本，為什么這樣說呢。對于企業(yè)的銷售工作來講，開源的本質(zhì)是經(jīng)銷商價(jià)值的最大化， 　　當(dāng)你一籌莫展時(shí)，不妨想想你的經(jīng)銷商，你一定會(huì)有獨(dú)自的看法。但在今天，且不說營銷成本會(huì)飆升，市場活動(dòng)的形式也讓人眼花繚亂：有的在海洋館里開發(fā)布會(huì)，有的在迪廳做產(chǎn)品展示，有的在茶館里開研討會(huì)，更有閃電雷鳴、歌星、影星助陣等等；對待經(jīng)銷商、合作伙伴更是“尊重”有佳，除了是有禮品，還有高星級(jí)賓館的免費(fèi)吃住，也許還配送芭迪亞、夏威夷之旅等等。 九、制造商要不斷提升自身的品牌價(jià)值 最終，經(jīng)銷商是否有意愿和制造商合作，是看經(jīng)銷你這個(gè)品牌能否讓他賺錢？你的品牌價(jià)值是不是本行業(yè)處于前列的？你的品牌是不是能得到消費(fèi)者認(rèn)可？消費(fèi)者選購你產(chǎn)品的理由是什么嗎？你公司將來的發(fā)展前景是怎樣的？ 為什么可口可樂對經(jīng)銷商的要求會(huì)這么“牛”？寶潔公司也同樣？就是因?yàn)樗麄兡軌蚝芎玫幕卮鹕厦娴膯栴}。同時(shí)，對于制造商來說還可以削弱經(jīng)銷的勢力范圍，達(dá)到“分而治之”的目的，即使某一市場出了問題，調(diào)整也容易不會(huì)影響到其他市場的運(yùn)作。這是公司從小企業(yè)發(fā)展到大企業(yè)必經(jīng)的過程。客戶有時(shí)違規(guī)，對公司來說一種試探，看公司的態(tài)度，假如公司原則性很強(qiáng)，予以懲罰，客戶下次就不敢了；假如公司管控不嚴(yán)，下次他就會(huì)變本加厲的，到那時(shí)公司再想去管已是來不及了。這樣雙方才能合作的更加緊密。在我公司中，那些口才好、說服力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠度，就是明顯強(qiáng)于那些口才稍差、說服力稍弱一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員所管轄客戶的忠誠度。五、不斷的對經(jīng)銷商進(jìn)行思想的灌注 筆者向來憎恨傳銷—這種違法的行為，但筆者卻暗暗贊嘆他們的成功“洗腦”的方式。我就目睹了5例轉(zhuǎn)行的經(jīng)銷商，現(xiàn)在他們?nèi)ラ_廠創(chuàng)自己的品牌了，至于他們能不能成功，還很難下定論，但對我們制造商來說，至少是失敗的。除非你滿足的需求不是經(jīng)銷商真實(shí)的需求或經(jīng)銷商的心不是肉長的。其實(shí)企業(yè)和營銷人員通過對經(jīng)銷商的需求管理，可以幫助經(jīng)銷商獲取利潤之外更多的附加值。 營銷人員在日常的工作中也要學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求并盡可能去滿足。例如現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部報(bào)紙雜志、熱線電話和經(jīng)銷商建立信息交流溝通平臺(tái)。企業(yè)和營銷人員應(yīng)該把經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品虧損視為恥辱。 經(jīng)銷商利益管理最重要的是經(jīng)銷商的利潤管理。經(jīng)銷商的利益最大化不僅是確保企業(yè)和經(jīng)銷商合作的紐帶，而且也是確保經(jīng)銷商忠誠度和加大企業(yè)產(chǎn)品推廣力度的根本。會(huì)講我們是名牌產(chǎn)品，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品肯定會(huì)獲取利益，肯定會(huì)賺錢，要不經(jīng)銷商怎么會(huì)給我們合作呢？是啊，經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的產(chǎn)品可能會(huì)獲取利益、利潤。企業(yè)的營銷人員每月每年都在為自己的銷售任務(wù)忙碌，每個(gè)月底都在想辦法讓經(jīng)銷商多打款、多壓貨而絞盡腦汁，擔(dān)心自己完不成任務(wù)拿不到獎(jiǎng)金。所以我們在設(shè)計(jì)時(shí)，考慮經(jīng)銷商的欲望逐年遞增的情況，設(shè)計(jì)經(jīng)銷商每年利潤的增長幅度，設(shè)計(jì)出一個(gè)“雞肋”，讓經(jīng)銷商覺得：不做，轉(zhuǎn)行吧—可惜；做—每年總有固定增長的收入。 三、設(shè)計(jì)經(jīng)銷商的利潤空間，做好利益管理 要想很好的控制經(jīng)銷商，有一個(gè)原則—那就是不能讓經(jīng)銷商太強(qiáng)大，經(jīng)銷商太強(qiáng)大就會(huì)對制造商有威脅（所以在選經(jīng)銷商時(shí)，最好不要選公司整體實(shí)力大于自己的經(jīng)銷商）。 二、幫助經(jīng)銷商做市場，讓經(jīng)銷商對制造商有依賴 市場發(fā)展戰(zhàn)略制定好以后，經(jīng)銷商雖然接受了，但他從內(nèi)心中還是半信半疑，不敢完全按此戰(zhàn)略來進(jìn)行。經(jīng)銷商的選擇渠道時(shí)，肯定是哪個(gè)渠道有錢賺就做哪個(gè)渠道，要這樣話那就很糟糕了。所以在考慮問題時(shí)，大多不考慮長期利益，只考慮眼前利益，如果按照這個(gè)思維去運(yùn)作市場的話，對于制造商來說可是致命的。如何管理經(jīng)銷商依靠經(jīng)銷商分銷的是中小企業(yè)普遍采用的銷售方式，這樣方式不僅可以讓制造商解放出來，全心的去做品牌策劃和產(chǎn)品研發(fā)，同時(shí)還讓制造商省去了開拓市場的人員和資金。我們可以承認(rèn)自己一些不重要的缺點(diǎn)以獲得信任，但沒必要一五一十地赤裸裸地展示自己的瑕疵，這樣會(huì)讓對方產(chǎn)生不利于自己的錯(cuò)覺，要知道認(rèn)知心理學(xué)上有一條：人們?nèi)菀讓?qiáng)化的信息放大。不能讓人感覺可以唾手可得，得到是需要條件的，我雖然是小品牌，你是大經(jīng)銷商，但在這里我們是平等的，是雙向選擇。這是人性！要充分利用這種人性。對應(yīng)在招商工作中，開始最重要的是傳播，在對方心目中傳播成功后再進(jìn)行緊密和深入的跟進(jìn)。“誘”和“追”是戀愛中的重要藝術(shù)。比如，借助權(quán)威的行業(yè)展銷會(huì)、借助很有誘惑力的權(quán)威論壇等活動(dòng)，權(quán)威的各種平臺(tái)和人物都可能成為很好的媒。有好媒人牽線和幫腔，你的優(yōu)點(diǎn)會(huì)得到很好的證實(shí)甚至放大，因?yàn)楹玫拿饺吮旧砭邆淦放朴绊懥Γ鼤?huì)為你加分。小品牌可不可能把它推廣成功呢？可能！但必須用到正確的方法。品牌的大與小不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是是否利于經(jīng)銷商賺錢，只要利于賺錢，即使是小品牌，經(jīng)銷商也愿意跟著干。實(shí)際上不是這樣的，我們在協(xié)助弱小品牌成長的過程中都得到了大經(jīng)銷商很好的支持，這些弱小品牌今天能長這么大，他們功不可沒。但是在實(shí)際的運(yùn)作過程中，二者卻是博弈關(guān)系，存在很大的分歧。——上海銘泰銘觀營銷咨詢有限公司 韓 冬對于“小產(chǎn)品大市場”的調(diào)味品行業(yè)來說，需要盡快讓自己的軟肋“硬”起來，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有意識(shí)地開發(fā)更多適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，才能適應(yīng)新的形式，謀求更大的商機(jī)。里斯時(shí)下流行的4P營銷策略，關(guān)注的是各項(xiàng)“促進(jìn)銷售”的要素，而不是“爭奪市場”的成敗關(guān)鍵。此次技術(shù)革新對中國醬油產(chǎn)業(yè)是一種積極的訊號(hào)，將極大推動(dòng)中國調(diào)味品行業(yè)從生產(chǎn)效率角度切入深化產(chǎn)業(yè)升級(jí)。該技術(shù)是醬油生產(chǎn)工藝的重大突破，是中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與現(xiàn)代生物技術(shù)完美結(jié)合的結(jié)晶。　　在醬油制曲過程中，因微生物的呼吸作用，平均有20%的糧食轉(zhuǎn)化成二氧化碳釋放到空氣中。一旦毛油價(jià)格沖破11000元，金龍魚則可能重新漲價(jià)。來源：中國食品產(chǎn)業(yè)網(wǎng)銘泰評(píng)論：大品牌有大責(zé)任，大品牌有大動(dòng)作。新標(biāo)準(zhǔn)將是食醋行業(yè)新一輪淘劣的有力工具。委員會(huì)主要負(fù)責(zé)陳醋領(lǐng)域的國家標(biāo)準(zhǔn)制修訂工作。31陳醋好不好將有“標(biāo)準(zhǔn)”量　　全國陳醋業(yè)規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化不高，一直困擾著陳醋業(yè)的發(fā)展。19如何甄別和遴選有價(jià)值的經(jīng)銷商目 錄刊首語管理兔子與管理駱駝 　　可口可樂公司通過發(fā)展本土裝瓶合作廠商，幾乎控制了整個(gè)中國軟飲料行業(yè)。安利公司便與中國政府展開了密切的合作，并在全球首次背離其直銷模式，開始轉(zhuǎn)型到店鋪+雇傭現(xiàn)場推銷人員模式，并明確將與直銷劃清界限作為中國公司的努力方向。 而駱駝也不是傻子，它知道始終有一天它的干糧儲(chǔ)備也會(huì)用光。 　　但任何事物都不是絕對的。在我們看來，其實(shí)這兩種方式各有利弊，單一分析那一種好壞是沒有意義的。 　　當(dāng)前管理界爭論較多的：到底中國企業(yè)是用管理免子的方法好，還是用管理駱駝的方法合適。 　　因此兔子的靈活與生存的哲理更具有普遍性。但沒有今天的生存就肯定不會(huì)有明天的機(jī)會(huì)，這是現(xiàn)實(shí)的存在。 　　美國安利公司以直銷聞名世界，但1998年中國政府宣布直銷和傳銷為非法后，安利中國業(yè)務(wù)首當(dāng)其沖受到致命的一擊。我們進(jìn)入任何一個(gè)國家、任何一個(gè)市場，我們都是客人。 　　這個(gè)道理大多數(shù)中國企業(yè)家都懂得其中的奧秘。7關(guān)注舍大取小—大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身小品牌8如何管理經(jīng)銷商17實(shí)見如何應(yīng)對經(jīng)銷商的退貨22廠家如何協(xié)助經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品29V型飛燕這標(biāo)志著我國陳醋業(yè)結(jié)束了沒有自己標(biāo)準(zhǔn)化專業(yè)技術(shù)組織的歷史，對進(jìn)一步加強(qiáng)全省陳醋行業(yè)管理、統(tǒng)一行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作，做好陳醋行業(yè)食品安全、促進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量提高，加快與國際接軌的步伐具有重要的意義。作坊式的生產(chǎn)時(shí)代一定要結(jié)束，現(xiàn)代化的生產(chǎn)管理和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化將成為整個(gè)食醋行業(yè)的發(fā)展方向。　　 市區(qū)戴夢得超市負(fù)責(zé)人表示，眼下，受金龍魚食用油全系降價(jià)影響，福臨門、獅球嘜、多力等幾大食用油品牌紛紛采取價(jià)格促銷策略，力度不亞于金龍魚的降價(jià)幅度，以應(yīng)對金龍魚的調(diào)價(jià)沖擊。如果毛油價(jià)格跌破8000元，金龍魚還有降價(jià)空間。減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)10月由中國微生物學(xué)會(huì)釀造專業(yè)委員會(huì)委員，河北省微生物學(xué)會(huì)秘書長，河北省生物技術(shù)應(yīng)用研究中心發(fā)酵工程研究室主任張賀迎副研究員研究開發(fā)的減曲速釀優(yōu)質(zhì)醬油新技術(shù)獲得成功。在解決減曲技術(shù)的同時(shí)，本技術(shù)根據(jù)醬油生產(chǎn)存在的問題綜合研究，除減曲外，還有提高原料利用率，縮短發(fā)酵周期，提高氨氮值，改善醬油風(fēng)味等效果。作為中國傳統(tǒng)產(chǎn)品，醬油醋等產(chǎn)品一直將傳統(tǒng)工藝標(biāo)榜為自己的高品質(zhì)標(biāo)簽。——美國定位之父 艾——實(shí)踐派營銷專家 韓慶祥調(diào)味品行業(yè)新品開發(fā)要適度而行，過于超前，超出消費(fèi)者接受能力方位內(nèi)的產(chǎn)品，前景堪憂。——白象集團(tuán)董事長 姚忠良巔峰上的博弈常常說企業(yè)與經(jīng)銷商就像魚與水的關(guān)系，婚姻關(guān)系，兩者互相依賴，共興共存。這點(diǎn)讓小品牌很自卑。作為中小企業(yè)，我想普遍樂意去相信這一點(diǎn)，但問題是：大經(jīng)銷商為何愿意獻(xiàn)身小品牌？原因1：大經(jīng)銷商不是獻(xiàn)身小品牌，而是獻(xiàn)身對自己很有利的賺錢方案。有了好的賺錢方案，只是解決了第一步的問題，不等于成功，對該方案的推廣水平將決定結(jié)果。方法3：要找個(gè)好媒人。所以，需要一個(gè)很好的“媒”來牽線。方法4：該誘惑的時(shí)候不能追，該追的時(shí)候不能誘惑。當(dāng)這些完成的時(shí)候，對方很可能存在一些排解不開的其它顧慮點(diǎn)，這當(dāng)中有些是通過你的努力可以排解的，有些是暫時(shí)不可能排解的，這時(shí)候，猛追就有利于發(fā)現(xiàn)顧慮點(diǎn)、有利于排解顧慮點(diǎn)，對于暫時(shí)無法排解的顧慮點(diǎn)，也會(huì)因?yàn)楦袆?dòng)于你追的誠摯，對方?jīng)Q定接受你的所有。方法5：把可信度做足方法6：制造競爭有競爭更有吸引力，競爭得來的東西更讓人珍惜。設(shè)必要的門檻。就象在資本市場上善于講故事可以獲得很多投資一樣。關(guān)鍵是你首先要是個(gè)有好的生育能力的男人或者