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《渠道成員激勵》ppt課件-全文預(yù)覽

2026-05-31 12:25 上一頁面

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【正文】一個大家熟知的經(jīng)典案例 ——“囚徒困境”：警察抓到了兩個非法攜帶槍支的罪犯，按律應(yīng)各判入獄一年。如果不給予經(jīng)銷商價差利潤，他們的利潤來源是較高的年終獎勵，結(jié)果會怎樣？管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅利潤過低經(jīng)銷商沒有銷售你產(chǎn)品的積極性，這點大家都好理解。管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅 ? 類似強(qiáng)心針的通路促銷雖然能創(chuàng)造即時銷量，而實際上呢？產(chǎn)品只是儲留在通路中間環(huán)節(jié)，并不是最終的消費者消化了，并沒有產(chǎn)生實際的終端銷售。那么貨又到哪去了呢？當(dāng)然是竄貨到其它區(qū)域了。 ? 怎樣評價這個案例？管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅案例：旭日集團(tuán)曾經(jīng)搞過一個大型通路促銷活動，每進(jìn) 30件冰茶搭贈一輛價值 180元的自行車；每 50件搭贈價值 300元的人力三輪車；不足 30件的則贈購物卡。管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅開展促銷活動時要注意如下幾個問題： ? （ 1）促銷的目標(biāo) ? （ 2）促銷力度的設(shè)計 ? （ 3）促銷內(nèi)容 ? （ 4）促銷的時間 ? （ 5）促銷考評 ? （ 6）促銷費用申報 ? （ 7）促銷活動的管理管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅其中特別注意： ? 渠道促銷的時效問題 ? 渠道促銷的力度和頻度 ? 渠道促銷的形式、執(zhí)行以及區(qū)域連動因素管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅 ? 一般，企業(yè)在什么情況下需要進(jìn)行渠道促銷？ ? 渠道促銷力度的參考值是什么？ ? 渠道促銷的合理的頻度原則 ? 管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅 ? KEY: ? 新品上市、庫存處理、旺季沖銷量、淡季保市場 ? 產(chǎn)品從一個城市運到周邊城市的平均運費 ? “ 庫存得以消化，價格已經(jīng)反彈 ” 管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅 ? 嘉士伯利用啤酒的黃金銷售季節(jié)，給達(dá)到其要求的銷售目標(biāo)的批發(fā)商以獎勵 ——新、馬、泰旅游的機(jī)會。針對這個問題，廠家出臺一個配送補(bǔ)助：“張經(jīng)銷本月銷量一千，其中自行出貨 800件，另外 200件是廠家業(yè)務(wù)員拿了訂單要他送貨（送單 200件）。促銷結(jié)束后，存貨量為 500箱，進(jìn)貨 1500箱，達(dá)到了過去庫存的最高水平 ,每箱補(bǔ)貼 1元。管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅（《渠道無間》 P94） ?協(xié)助力度補(bǔ)貼 ?庫存補(bǔ)貼，包括點存貨補(bǔ)貼和恢復(fù)庫存補(bǔ)貼點存貨補(bǔ)貼：促銷活動前，清點中間商的庫存，再加上進(jìn)貨量，減去促銷結(jié)束時剩余的庫存量，其差額即是廠家應(yīng)該給與補(bǔ)貼的實際銷貨量。它不僅要起到激勵經(jīng)銷商的作用，又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用返利運用技巧總結(jié) 管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅某廠家的返利政策，返利 3%；，返利 1%；，返利 %；，返利 1%。管理學(xué) 院營銷教研室龔秀梅因為以上獎勵政策事前的“殺價”空間太小，經(jīng)銷商如果低價拋售造成的損失和風(fēng)險，廠家是不會考慮的，且百事可樂公司在合同文本上還規(guī)定每季度對經(jīng)銷商進(jìn)行如下項目的考評：；；；；；，經(jīng)銷商必須落實下一季度銷售量及實施辦法。（三）專賣獎勵：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣百事可樂系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場占有情況以及與廠家合作情況給予的獎勵。且百事可樂公司在每季度末派銷售主管對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實下一季度銷售量及實施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。獎勵組成 ?以積分計算獎勵，年銷售量任務(wù)完成積 5分； ?指定下轄外埠區(qū)域開戶率（企業(yè)目前正在開發(fā)縣級市場，要求各個地級經(jīng)銷商半年之內(nèi)在各縣開設(shè)分銷商，而且能夠正常配送、正常運轉(zhuǎn)）達(dá) 80%以上積 2分； ?大賣場供貨及陳列合格 80%以上積 1分； ?鋪貨率抽查合格積 2分。三項指標(biāo)為必保任務(wù) 200萬、爭取任務(wù) 250萬元和沖刺任務(wù) 300萬元，返利比例分別為 1%、 3%和 5%。

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