績效考核方案：銷售人員績效考核制度-全文預覽

　　

【正文】 下季度（或下月）開始后一周內完成。 第 11 條 月度考核 月度考核可根據《月度績效考核表》針對員工日常工作表現進行，不另行制定專門考核方案?？冃Э己朔桨笐鞔_考核人、被考核人、考核模式、考核周期、考核依據、內容與權重、結果處理、基本流程等，附考核量表、考核匯總表。 2．《月度績效考核表》經被市場部經理確認后于完成考核后 3 日內提供給人力資源部。 2．考核方案培訓：在考核實施前 2 日內，由人力資源部組織對考核執行人員進行培訓。 6．人力資源部根據績效考核委員會確認的考核結果在 7 個工作日內出具《考核反饋報告》 ，交 給被考核者，并提出整改要求?？己私Y果的等級界定根據完成目標程度以及經營管理 能力評價而確定（如下表所示）。如不能解決，員工有權向績效考核委員會申訴。 相關說明 編制人員 審核人員 批準人員 編制日期 審核日期 批準日期 第 2 章 銷售部考核指標量化 2． 1 銷售指標與考核制度設計 2． 1． 1 銷售指標設計 部門名稱 銷售部 部門負責人 銷售經理 主管領導 部門人數 任職人員 任職人員 序號 考核大項 考核細項 1 銷售任務與人員管理 （ 1）根據公司下達銷售目標合理進行銷售任務分配，責任到人 （ 2）及時、有效地組織對銷售人員進行產品知識、銷售方法、銷售技巧等方面的培訓 （ 3）組織銷售人員制定工作計劃，進行工作總結，匯總銷售人員對銷售價格、產品服務的意見 2 開展銷售活動 （ 1）定期組織開展市場調查，分析市場動態和競爭對手情況，提出有效的意見 （ 2）通過各種途徑收集并分析客戶資料，開發客戶，完成 公司制定的年 人力資源整合服務提供商 公司地址：大連高新區黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網址： 傳真： 041182538077 企業服務熱線： 041182507555 人才服務熱線： 041182507666 人才郵箱： 業務郵箱 ： 13 度、季度、月度銷售額指標 （ 3）組織擬定、簽訂銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場部、促銷部等相關部門執行銷售活動方案，擴大公司產品的市場份額 3 售后服務管理 （ 1）定期進行客戶回訪，挖掘客戶需求，達成客戶續簽或二次購買 （ 2）組織收集客戶意見與建議，正確處理客戶的投訴 （ 3）組織有效地進行運送、安裝等銷售服務工作 4 銷售款項 管理 （ 1）隨時掌握客戶的信用情況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照銷售合同約定進行收款，及時收回銷售款 項 （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標 5 客戶信息管理 （ 1）更新、完善客戶資料庫，保證資料庫的實用性與時效性 （ 2）組織分析客戶信用情況，評定客戶信用等級 （ 3）有效地組織對客戶進行分級管理 2． 1． 2 銷售部 考核制度設計 制度名稱 銷售部考核制度 受控狀態 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 為規范對銷售部的考核工作，改進銷售工作，提高銷售人員的工作積極性，完成公司的銷售任務，為銷售部的其他工作提供依據，特制定本制度。 （ 2）審定考核結果。 （ 3）匯總統計考核評分結果，形成考核總結報告。 （ 5）考核檔 案，作為薪酬調整、職務升降、崗位調動、培訓、獎懲等的依據。 （ 3）銷售部經理負責本部門人員的考核和等級評定，并根據考核結果幫助本部門人員制定改進計劃。 3．結果反饋原則 考核的結果要及時反饋給考核部門，考核小組應當進行說明解釋，使考核結果得到銷售部的認可，積極改進部門工作。 3．年度考核于次年 1 月 15 日之前進行。 第 7 條 公司人力資源部在銷售部的配合下，制定銷售部部門考核指標和銷售各崗位的考核指標，并定期根據市場變化、公司銷售策略變化等 具體情況 對其進行檢查更新。 第 11 條 銷售業績考核的依據是公司財務部的統計分析數據和銷售部本身的統計數據，人力資源部對數據進行審核，計算考核得分。 銷售部考核結果等級表 優秀 良好 中等 及格 差 90（含）～ 100 分 80（含）～ 90 分 70（含）～ 80 分 60（含）～ 70 分 60 分以下 第 15 條 相關人員對考核結果有意見的，在得知考核結果后 7 個工作日內，可向上一級領導提出申訴。 第 6 章 考核結果運用與資料管理 第 19 條 銷售人員根據考核結果 和考核面談結果，解決存在的問題改進銷售工作。 第 7 章 附則 第 23 條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權歸人力資源部所有。 第 3 條 職責分工 1．公司總經理 （ 1）負責對大客戶經理的考核結果進行審批。 4．大客戶部 （ 1）配合人力資源部相關工作。 2．季度考核，當季考核于季度后 10 日內進行。 2．考核期內大客戶開發量。 6．大客戶投訴解決處理情況。 2．部門主管領導、部門所有人員根據大客 戶 部 經理的工作表現和部門管理情況填寫考核表。 6．人力資源部將經總經理審批后的考核結果向大客戶 部 經理公開。 2．若出現重大計劃調整，如外部市場的變化、公司經營方針變化等，相關人員須重新填寫相應的《績效考核表》，并由人力資源部批準。 6．人力資源部將經大客戶部門主管領導審批后的考核結果向個人公開。 1．大客戶 部 經理的考核結果按照考核得分直接劃分優秀、良好、中等、及格、差等 5 個等級，具體如下表。 第 12 條 年度部門考核內容 公司對大客戶部門的考核主要包括以下 三 個方面。 第 13 條 部門考核時間 部門考核為年度考核，于次年 1 月 10 前完成。 3．人力資源部匯總考核表并計算部門考核得分。 2．在部門全年工作時間不足 6 個月的員工。 2．人力資源部根據年度部門考核結果、月季度考核考核結果、能力考核結果，計算個人考核總得分。 （ 1）大客戶部經理的年終考核結果由公司總經理審批。 第 5 章 考核結果運用與申訴管理 第 18 條 考核結果運用 1．崗位晉升與降級。 第 19 條 考核申訴管理 1．員工個人對考核結果有意見的，在得知考核結果后 7 個工作日內可向再 高 一級領導提出申訴。 5．公司總經理擁有申訴的最終決定權。 相。 第 6 章 附則 人力資源整合服務提供商 公司地址：大連高新區黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網址： 傳真： 041182538077 企業服務熱線： 041182507555 人才服務熱線： 041182507666 人才郵箱： 業務郵箱 ： 24 第 21 條 本制度由公司人力資源部編制，解釋權歸人力資源部所有。 3．接到申訴后，人力資源部審查考核記錄，對考核得分進行確認，同時了解員工日常表現和銷售業績，進行合理的處理。 3．年度獎金分配。 4．直接上級將考核結果與獎懲決定反饋給被考核人，雙方面談，確定被考核人下一步改進工作計劃，制訂具體改進措施。所有不參加年度考核的員工其考核結 果視為中等。 第 16 條 個人年度考核內容 公司對大客戶部的年度考核內容如下所示。 第 15 條 個人年度考核對象 部門個人年度考核對象為除以下員工以外的部門所有員工。 1．人力資源部向其他部門發放大客戶部部門考核表。 2．部門銷售任務完成情況。 部門其他員工考核結果評級對照表 綜合評定等級 優秀 良好 中等 合格 差 強制分布比例 5%～ 10% 15%～ 20% 其余 15%～ 20% 5%～ 10% 第 10 條 月度、季度考核結果 應用 月度、季度考核影響大客戶部季度績效工資的制定和影響年度考核結果。 第 8 條 月度、季度考核內容 大客戶部月度、季度考核內容如下表所示。 4．人力資源部收集匯總考核評分資料，計算考核結果。 第 7 條 部門其他人員月度、季度考核流程 大客戶部門其他人員的考核流程如下所述。 4．人力資源部匯總考核表，統計、計算大客戶 部 經理的考核得分。 第 3 章 月度、季度考核 第 6 條 大客戶部經理的月度、季度考核流程 人力資源部對大客戶部經理進行月度、季度考核，其考核流程如下所述。 4．大客戶銷售合同履行情況和回款情況。 第 5 條 考核內容 公司 對大客戶部的考核主要有以下相關內容。 第 2 章 考核周期與內容 第 4 條 考核周期 公司對大客戶部實施月度考核、季度考核和年度考核。 （ 2）審批大客戶部 其他員工考核結果。 相關說明 編制人員 審核人員 批準人員 編制日期 審核日期 批準日期 人力資源整合服務提供商 公司地址：大連高新區黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網址： 傳真： 041182538077 企業服務熱線： 041182507555 人才服務熱線： 041182507666 人才郵箱： 業務郵箱 ： 17 第 3 章 大客戶部考核指標量化 3． 1 銷售指標與考核制度設計 3． 1． 1 大客戶部 銷售指標設計 部門名稱 大客戶部 部門負責人 大客戶部經理 主管領導 部門人數 任職人員 任職人員 序號 考核大項 考核細項 1 銷售任務與人員管理 （ 1）根據公司下達大客戶 的 銷售目標，合理進行銷售任務分配 （ 2）及時、有效地組織對銷售人員進行產品知識、銷售方法、大客戶銷售技巧、大客戶培養方法等方面的培訓 人力資源整合服務提供商 公司地址：大連高新區黃浦路 537 號泰德大廈 2 層 網址： 傳真： 041182538077 企業服務熱線： 041182507555 人才服務熱線： 041182507666 人才郵箱： 業務郵箱 ： 18 （ 3）組織銷 售人員制定工作計劃，進行工作總結，匯總銷售人員對銷售價格、產品服務的意見 （ 4）組織開展市場調查，分析研究競爭對手，定期匯報市場情況，提出有效 的 營銷 建議或 意見 2 大客戶開發管理 （ 1）組織收集、分析客戶資料，開展大客戶銷售，完成銷售任務 （ 2）組織大客戶回訪工作，挖掘新的需求，達成銷售協議 （ 3）組織擬 訂 、簽訂大客戶銷售合同，保證合同的正常履行 （ 4）組織配合市場部 、銷售部 、促銷部等相關部門執行銷售活動方案，擴大公司產品的市場份額 3 大客戶收款管理 （ 1）隨時掌握大客戶信用情 況，確定并更新賒銷額度，減少呆壞賬損失 （ 2）組織按照大客戶銷售合同約定進行收款，及時收回銷售款項 （ 3）匯總、明確客戶欠款賬目，組織開展催款工作，完成回款目標 4 大客戶關系管理 （ 1）組織做好售后服務工作，減少大客戶流失 （ 2）組織及時、有效 地 處理客戶投訴信息 （ 3）匯總客戶的意見和建議，改善客戶服務 5 大客戶信息管理 （ 1）組織收集管理客戶信息，及時更新并完善大客戶檔案 （ 2）有效地組織對客戶進行分級管理 （ 3）組織分析大客戶信用情況，評定大客戶信用等級 （ 4）組織對所有大客戶資料進行絕對保密 3． 1． 2 大客戶部 考核制度設計 制度名稱 大客戶部考核制度 受控狀態 編 號 第 1 章 總則 第 1 條 目的 為加強和改進大客戶開發、管理工作，提高大客戶部工作效率，完成大客戶銷售目標，特制定本制度。 第 21 條 人力資源部建立日常考核臺 賬 ，將考核內容和結果進行記錄，作為考核打分的依據，同時作為考核結果反饋和考核申訴處理的依據。 第 17 條 接到申訴后，相關領導審查考核記錄，對考核得分進行確認，發現錯漏及時更改，并經報銷售部主管領導審批后，向部門及部門人員公布申訴結果。 銷售部管理績效考核標準表 考核內 容 考核評級 工作任務管理 部門人員管理 優秀 （ 90～ 100 分） 1．工作安排非常合理，有序進行 2．任務出色完成任務 1．員工的工作與其能力非常匹配 2．員工的積極性很高 良好 （ 80～ 89 分） 1．工作安排較合理 2．工作按時、按質完成 1．員工的工作與其能力比較匹配 2．員工的積極性較高 中等 （ 70～ 79 分） 1．大部分工作安排合理 2．大部分工作按時按質完成 1．大部分員工的工作與其能力匹配 2．大部分員工的積極性一般 及格 （ 60～ 69 分） 1．工作安排不夠合理 2．部分工作未完成 1．部分員工的工作與其能力不匹配 2．員工的積極性