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ibm的營銷策略分析-全文預覽

2026-07-18 07:56 上一頁面

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【正文】年前曾將擁有七千家商店的無線電室（Radio Shack）拱手讓給康佰克公司。當然，IBM在價格策略上采取產品區隔策略作為價格策略的基礎。最近更發展網絡聲控瀏覽軟件　　(c) 大中型計算機，仍持續維持市場占有率的領先，而且在廣大的政府與產業客戶之間，以外包方式, 扮演整體解決方案與系統整合者的角色。 IBM投入比對手更多的力量，支持爪哇(Java)軟件。IBM在產品策略上推翻以前「純藍」策略, 改為可以加載對手產品，例如微軟的窗口軟件。　　(6)網絡產品與服務　　即IBM看見未來人類社會將為網際網絡所管理，并與電子商務建立不可分割的關系，而且現在絕大部份的計算機應用作業終將與電訊全面結合，透過網際網絡或互聯網運作。　　(3)中大型硬件產品線　　包括RS/6000、AS/400、System/390等。最近在市場上的心靈版圖 (Mind Share)調查已經證實此事。但近幾年來響應市場需求的速度, 改進不少。五、IBM的市場規劃與情報系統　　IBM在全球總部, 區域總部或各國的業務支持單位，都設有龐大的市場規劃與情報系統單位，總部提供全球市場的趨勢分析，在各大區域（例如海外的亞太區、歐洲、美洲等大區）的市場的情報單位，提供各式各樣的產品市場分析, 給大區域與區域中的各國業務人員使用, 并作為完成短, 中, 長期各類規劃的基礎。這一切是植基于IBM對外深信公眾需求與本公司利益必須一致, 在法律下IBM努力且公平的與對手競爭, 竭力創造一個健康的生活與工作環境。總之, 在管人（People Management）與管事（Business Management）上都要展現領導力并追求卓越。近年來，公司鼓勵員工自訂績效目標，但在整體追求卓越文化的帶動之下，無不奮力而為。　　(2)最佳的顧客服務 (Service to the customers) 　　公司鼓勵在公司能力所及的情形下，員工竭盡所能提供給顧客最佳的服務，IBM深知顧客才是IBM的衣食父母，只有顧客持續滿意于IBM的產品與服務才會忠誠。作者在IBM公司工作的22年間，起碼參加過100個以上的訓練。三、IBM公司的文化　　IBM公司是一個追求偉大與卓越的公司。 7年以來，葛氏表現可圈可點，公司的股價一度高達170元的股價。雖然當時的董事長艾克士在1990年開始，大舉裁員，數年間有數萬人之多，但IBM似乎沉沉難起，董事會遂在1992年底開始對外物色可以接掌IBM企業的首席執行官。　　第三時期即1993年之后，這段時期可說是由于1990年開始，IBM公司由于對市場反應遲頓，加上最大的致命傷在于科技發展迅速，硬件進步神速，價格下降, 一個擁有處理圖型與復雜指令的工作站，價格只有大型系統的1/100，但功能相近，加上在個人計算機市場中的IBM無法提出創新的市場營銷策略，而使Dell、Compaq、HP等廠商來居上, 在經濟不景氣下, 顧客逐漸遠離。但自1980年代之后公司開始注意廣告策略，并且將「作一優良的公司法人」(Be a good corporate citizen)的理念形象與產品廣告技巧地在媒體上運作并頗為成功，這種策略加上IBM在全球各地市場皆占有半數左右的市場，其中尤以政府與中大型公私營機構為主的強大氣勢，不僅有助于業務推展更因此在社區中造成甚佳的形象。 IBM由于先入市場, 顧客最多, 早已家喻戶曉, 因此公司不重采取什么廣告策略，而且使用計算機系統的顧客都是直接自IBM獲得服務, 因此IBM不需通路助銷，乃是采用人員直接拜訪最高主管的銷售方式而大舉獲得生意。1960年代IBM推出360系統，在功能上屬于均衡型態的計算機，即主機運算能力不算頂快，但是輸入輸出的設備卻能與主機搭配良好且均衡運作，因之其主機雖不一定是市場上與對手相較下最快的每秒百萬運轉(Million Instructions Per Second)的計算機系統，但是整體系統的處理時間，或Total Process Time常為各家之冠，其原因即輸出與輸入的設備與主機速度配合一致，因之總體產生的速度與結果冠于對手的計算機, 在營銷策略上采用直接人員銷售與領導者定價策略。二、IBM公司的近代史　　在正式就輪形圖說明IBM公司的營銷策略之前, 讓我們先了解一下IBM公司的近代史。 IBM根據此基本信念衍生出今日之核心優勢, 即人才, 研發能力與廣大客戶群。IBM的營銷策略綱要一、IBM 的營銷策略架構輪形圖　　談到一個企業營銷的策略，我們常常會立即自各種P的角度，立即切入，然后直述其在策略上的各種作法，最后再予評論其作法正確與否。　　此輪形圖為本篇文字之縮影, 輪中心的部分為IBM立基之所在, 包括其歷久彌新的企業文化與代表其核心精神的基本信念。當大輪向目標轉動的時候, 整個市場都感受到震動。在1950年到1960年之間，小華森開始研發計算機，并投身生產，一時之間，獨領風騷，其它公司努力在后追趕, 這段時間可以說是產品導向的時代。在1970年代前，IBM的系統推銷或用租賃，或用銷售方式，賺足大量資金與利潤，而且軟件與軟件服務亦采用租賃方式，與軟硬件套裝策略(packaging strategy), 顧客必須全盤接受IBM的軟硬件與服務合約,

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