百貨導購銷售技巧培訓資料-全文預覽

　　

【正文】 20:15:3820:15Jan2123Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。另一個人急了，罵道： “你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！ ” 第一個人說：“我只要跑得比你快就好了。最后不要忘記說一句 “您回來時，我一定給你一定的優惠。但是，您再看看 ”。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。是與他站在同一戰線上，這樣會進一步加強顧客對你的信任度。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。最好說出多個購買者所住的小區或者地點。 六、終端銷售導購十二式一味介紹產品時，一定要注意下顧客的表現！ v 　 案例： 把產品賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。 六、終端銷售導購十二式先下手為強，即使是缺點也要變成優勢先講出來 。 終端導購銷售實戰：第四式六、終端銷售導購十二式一定要記得在顧客最關心問題上著重強調我們和別人差異處，優勢處！ v 案例 ： 如果自己節能冰箱并沒有太大優勢，把精力應放在了冰箱打出抗菌標志的內膽上，這是榮事達、美的獨有的一個優勢，也是導購銷售的殺手锏。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前 終端導購銷售實戰：第三式六、終端銷售導購十二式第四式 :一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。我們再比較一下產品吧！ ” 五、說的技巧外觀類型異議 v 常見外觀異議? 你們這個樣子太難看了！? 這款機器的樣子不適合我！? 這款放在家里不好看！? 這個外型我不喜歡！v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 聽別人說窄邊框好看，不喜歡寬邊框；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 擔心購買后別人對自己使用時的評價差；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 客觀 — 與自己事先想象的樣子不同；五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理技巧? 通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機? 如顧客對外觀特別強調，則不能強迫顧客改變看法，應適時改推薦另一款產品，讓顧客通過比較產品來做出決定? 如顧客對產品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調調顧客最在意的特點帶來的利益轉移焦點五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理實例? 你們的外觀不好看 !—“ 我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質、聲音效果吧，不妨我們比較一下！ ”? 你們樣子好象不怎樣！ “ 我們的外觀是比較新潮些的設計，加上這款電視最大的賣點就是有倍清廣色域的功能，畫面再現更為真實、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實惠，賣得非常好呢。 —“ 這款冰箱的技術領先 ,不會有大幅度的降價 ,您現在買了現在就可以享受了 !”? 價格經常降的 ,我等你們降價了再買 !“ 其實冰箱它是耐用消費品 ,降價往往是因為產品更新換代、或者賣不出去的時候。 ”? 送機架對我沒太大意義 !—“ 您講的有道理，您看中的是我們的產品本身。我們 XX現在全國是統一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。過段時間來看吧。應對：已經很多了呀，難到你沒看到嗎？應對：你又買不完所有的！五、說的技巧情景應對：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！216。大多都是醫生、老師、公務員等等。五、說的技巧情景應對：（先解決信任問題）顧客：你當然說你們是最好的！216。216。應對：這件商品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？216。應對：沒關系，買這樣的商品很重要，應該多比較，我們的服務是一流的。應對：是的，小姐。語法語法 . ““ 我非常（同意、理解、尊重我非常（同意、理解、尊重 ………… ）你的（）你的（觀點、感受、建議觀點、感受、建議 ………… ），因為），因為 ………… 〈長〉，同時〈長〉，同時 ………… 〈委〈委婉〉婉〉 ”” 216。它是降低沖突的最佳方法之一。傾聽的五個層次 傾聽全神貫注地聽選擇性地聽假裝在聽耳膜振動完全不聽四、銷售溝通技巧就我的理解，您的看法是 …… （概括）這么說，您的意思是 …… （澄清）您剛才大概談了這些事情 …… （重復）就您剛才的幾點設想，我想 …… （思考）利用解釋表明您的傾聽和理解程度贊美252。措辭不恰當措辭不恰當★ 滿足顧客的需求四、銷售溝通技巧提 問 傾 聽贊 美３、銷售溝通模式與技巧四、銷售溝通技巧將問題分為開放式問題（ OPEN）以 WHY為主的問題。動作較遲鈍動作較遲鈍216。感覺型感覺型v對照一下自己，你是什么類型呢？對照一下自己，你是什么類型呢？v你的同事、家人、朋友、客戶呢？你的同事、家人、朋友、客戶呢？★ 語調速度同步法四、銷售溝通技巧（ 1）成為產品專家，包括競爭對手的產品v練習：準確、快速地描述你（競爭）的產品。感。習慣用語同步法習慣用語同步法252。三、顧客類型細分－性別客戶特點 各型客戶的消費特點分析型n 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會看使用說明書或詢問細節；n重視承諾或售后服務，理性，相信品牌；n不像 D、 I型客戶那樣直接表達情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個人意見；n不輕易表態，作風低調，即使購買了也不會大聲張揚；n不喜歡天花亂墜的游說；n會排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會首先發難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機出現，會立即提出證據來證明。三、顧客類型細分－性別 男性顧客的性格絕對不同于女性，男性顧客的性格絕對不同于女性， 他們的購物狀況是：他們的購物狀況是：◆ 直接走到他想要的產品專柜展區◆ 不喜歡閑逛◆ 不喜歡羅嗦的介紹勸說◆ 看中產品下決定快◆ 仔細看產品的單頁◆ 買與不買理由簡單，心理變化不會很大男性心理接待男性顧客的你須注意：接待男性顧客的你須注意： 男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產品的特點。切切 記記收尾注意事項一、顧客購買信號及應對技巧u 面子心理u 從眾心理u 推崇權威u 愛占便宜u 害怕后悔u 心理價位u 炫耀心理u 攀比心理消費心理的八大表現二、顧客心理分析不同類型的消費者心理u 不同性別的消費心理u 不同年齡的消費心理u 不同性格的消費心理三、顧客類型細分u女性u男性一、性別劃分三、顧客類型細分－性別