銷售人員培訓講義-全文預覽

　　

【正文】 — 推銷員利用挖墻角的形式，把競爭對手的顧客變為自己的顧客。 個人觀察 —— 推銷員隨時隨地通過個人觀察和分析來尋找可能買主。想要批評人時，咬住舌頭，想要贊美人時，高聲表達。 吐溫說：“一句贊美話，可以使我受用兩個月。 ? 笑的藝術： ? 迷人的微笑是長期苦練出來的； ? 微笑必須發自內心才會吸引人； ? 嬰兒天真無邪的笑容最具魅力，使人無法抗拒。 ? 把握好握手、稱謂、接遞名片等禮節。 推銷員禮節 ? 禮節乃是人際交往中表示敬愛的必要工作，千萬不要疏忽。 推銷員儀表 ? 推銷員服飾： ? 與年齡 、 身材和膚色相符； ? 與時代 、 場所和推銷對象相符； ? 不要過分趕時髦和追求流行式樣； ? 大小適中 ， 搭配協調； ? 干凈 、 燙平 ， 不得有掉扣子和開線現象； ? 不要戴墨鏡和過多裝飾品 。 一個缺乏自尊的人是很難贏得別人尊重的；推銷員訂立了目標后 ， 應滿懷信心地去實現它 ， 要在內心樹立 “ 必能成交 ” 的信念 。 ? 推銷業績好壞不僅取決于推銷員個人 ， 而且取決于企業的支持和其他人的配合 ， 如果沒有良好的職業道德 ， 是難以取得各方面信任和支持的 ， 從而也難以長期取得較好業績 。 優秀推銷員條件 ? 熱愛本職工作 ， 對企業忠誠和具有為顧客服務的思想 ? 健康的體魄 ， 良好的心理素質和高尚的禮儀風范 ? 全面的業務知識和高超的推銷技巧 推銷員應熱愛本職工作 ? 推銷是整個社會發展的原動力； ? 推銷決定著企業的生死存亡； ? 推銷是個人事業成功之匙。 推銷員類型 ? 送貨員 —— 這類推銷員通常由公司分配固定客戶 ，然后根據顧客需要和公司要求 ， 定期按時送貨和負責收回貨款 ， 但不懂得開拓市場 ， 只是守成 。 推銷員組織結構 區域推銷結構 —— 每一個推銷人員專門負責某一區域的推銷任務，他代表公司在該地區銷售所有的產品。 上門推銷 —— 由推銷人員攜帶產品樣品、說明書和訂單等，走訪顧客和推銷產品。 這樣 ，企業為顧客提供價值和追求回報相輔相成 ， 相互促進 ， 客觀上達到的是一種雙贏效果 。 通過關聯 、 關系和反應 ， 提出了如何建立關系 、 長期擁有客戶 、 保證長期利益的具體操作方式 。追求回報是營銷發展的動力，同時回報也是維持市場關系的必要條件。他強調： ? 與顧客建立關聯 —— 在競爭性市場中，顧客忠誠是變化的，企業要提高顧客忠誠度，就必須通過某些有效方式，在業務、需求等方面與顧客建立關聯，形成一種互助、互求、互需關系，把顧客與企業聯系在一起。 4C理論意義 ? 4C理論強化了以顧客需求為中心的營銷組合。 ?設計總體戰略 補償反對者所遭受損失使他們保持中立 —— 在決定采取這一行動時，應把對受害者的補償包括在總成本之中 將支持者組成一個聯盟 —— 公司的潛在支持者可能比較分散，這種分散的個別力量小于集合在一起的力量的，公司可通過組織支持者聯盟來進一步壯大力量 把中立者轉變為同盟者 —— 公司可通過施加影響和酬謝等方式，將這些團體轉變為同盟者。 派系權力結構 —— 在目標地區有兩個以上集團（權力集團、壓力集團、特殊利益集團）勾心斗角。 大市場營銷手段除了產品 、定價 、 渠道和推廣之外 ， 包括政治權力 (Political Power)和公共關系 (Public Relations) ， 即 6P`S。 目標市場策略選擇 ? 企業資源 ? 產品特點 ? 市場狀況 ? 產品生命周期 ? 競爭對手的營銷策略 市場營銷組合及其作用 ? 市場營銷組合是指企業為實現預期的經營目標 ， 針對所選定的目標市場 ， 將各種可能的市場手段綜合起來運用 ， 以組合成一個系統化 、 整體化的營銷策略 。 ? 差異性營銷策略的缺點一是會增加企業成本；二是受到企業資源的限制。 ? 無差異性營銷策略的優點和立論基礎是成本的經濟性。 ? 未被競爭者壟斷或競爭尚不十分激烈。 ? 行業細分 —— 按照顧客所在行業或領域進行市場細分 ， 通常是產業市場細分重要方法之一 。 ? 心理細分 —— 按照購買者的心理特征 ， 如生活方式 、 個性 、 自我形象等因素進行市場細分 。 市場細分及其作用 ? 市場細分是指企業按照影響顧客需要和欲望 、購買行為和習慣等的因素 ， 把某一種產品的整體市場細分為若干個需求具有差異的子市場 ，其中每一個子市場的需求具有相似性 ， 不同子市場之間的需求具有差別性 。 ? 針對無益需求，有責任感的企業應實行抵制性措施，如大幅度提高售價、勸說人們放棄或改變需求、減少甚至拒絕供應等，以樹立良好的企業形象和贏得公眾的信賴。 ? 針對充分需求，企業應采取適當措施，如嚴把質量關、嚴格控制價格、塑造良好企業形象、實施名牌戰略等，以在最大程度上維持住良好的需求狀態 。 ? 針對下降需求，市場營銷的任務是認真研究需求下降的原因，然后對癥下藥，如開辟新的目標市場，改變產品特色，改進推廣方式，制定更有競爭力的營銷策略等，以恢復下降的市場需求。 ? 針對無需求，市場營銷的任務是刺激需求，創造市場。銷售人員培訓 培訓內容 ? 市場營銷及其任務 ? 市場細分與目標市場選擇 ? 市場營銷 組合及其發展 ? 推銷程序與方法 市場營銷及其特征 ? 市場營銷是指通過交換以滿足目標顧客的需要和欲望，從而實現企業盈利目標的綜合性經營銷售活動。 無需求與刺激性營銷 ? 無需求是指人們對某種產品或服務沒有欲望，從而漠不關心。 下降需求與恢復性營銷 ? 下降需求是指人們對某種產品或服務的需求減少了。 充分需求與維持性營銷 ? 充分需求是指人們對于某種產品或服務的需求達到了企業的最大生產量。 無益需求與反營銷 ? 無益需求是指人們對有害于自己、他人或社會的某種產品或服務的需求。 ? 企業執行何種市場營銷觀念，直接決定著企業的體制設置、業務活動程序和營銷實踐活動的開展。 ? 人口細分 —— 按照一些人口變數 ， 如年齡 、 性別 、 職業 、 收入 、 文化程度 、 宗教信仰 、 家庭生命周期 、 家庭規模等因素進行市場細分 。 ? 規模細分 —— 按照顧客規模大小或購買量多少進行市場細分 。 ? 規模足夠大或有相當發展潛力。 目標市場策略 ? 無差異性營銷策略 (Undifferentiated marketing) ? 差異性營銷策略 (Differentiated marketing) ? 集中性營銷策略 (Concentrated marketing) 無差異性營銷策略 ? 無差異性營銷策略是指企業以整體市場作為目標市場，根據整體市場上絕大多數顧客的需要，生產一種產品，制定一種市場營銷組合，以滿足絕大多數顧客的需要。 ? 差異性營銷策略的優點一是能夠很好地滿足不同顧客的需要；二是有助于避免風險。 ? 集中性營銷策略的缺點是具有較大的風險性。 ? 市場營銷組合是企業實現營銷目標的基礎和行動方案 ? 市場營銷組合是企業應付和贏得競爭的有效手段 ? 市場營銷組合是協調企業內部各部門工作的紐帶 ? 市場營銷組合是企業合理分配營銷預算的依據 大市場營銷及其意義 ? 大市場營銷是指企業為了成功地進入特定市場并在那里從事業務經營 ， 在策略上協調地施用經濟的 、 心理的 、 政治的和公共關系的等手段 ， 以博得外國或地方各有關方面的合作和支持 。準備在該地區從事營銷活動的營銷戰略家，必須在得到統治階層批準或不反對的情況下，才能進入這種地區。當權力掌握在聯盟手中時，無論這種聯盟持續時間多么短，公司都必須通過與聯盟的合作才能達到目標，或者由公司組成一個對應的聯盟來支持自己的事業。 他指出： ? 把產品擱到一邊 ， 加緊研究顧客需要與欲求（ customer wants and needs） ， 不要再賣你所能生產的產品 ， 而要賣顧客確實想