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ka經理如何實現與家樂福的雙贏-預覽頁

2025-11-08 16:21 上一頁面

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【正文】地位供大于求的市場；零售業處于壟斷競爭而大部分行業供應商幾乎處于自由競爭狀態；這就決定了零售業的優勢地位。供零關系對策處于劣勢地位的供應商如何做？？？任人宰割？等待？研究他們免費做別人的嫁衣！！坐失良機！！唯一出路任何一個龐然大物都有其弱點，抓住其弱點利用他，達到自己的目的！！談判 ? 合作的過程就是談判的過程 ? 進店 ? 年度合同更新談判 ? 日常談判品項管理促銷活動（商業計劃、閃電促銷、海報、小冊子、牌面促銷、人員促銷）特殊陳列價格控制合作的過程就是談判的過程供應商與零售商談判貫穿于整個合作的過程，可以說和作的過程就是談判的過程，通過談判雙方找到一個結合點，共同創造優勢吸引顧客，實現雙贏。！！！介紹要簡明扼要抓住對手的興趣點 ?傾聽對方的合同條款。 ?深入談判，雙方共同尋找實現雙贏的方案。 ?分析對方方案有失公平及不合理之處，迫使對方作出讓步。廠商關注點： ?密切跟蹤商品銷售，采取必要措施促進銷售，避免被淘汰。 ?對新品銷售進行密切跟蹤，滿三個月后根據銷售結果決定其進入長線產品還是被淘汰 ?新品留存率是考核談判員的一項指標目標： ?產品及時進店 ?促銷活動跟進并與公司廣告宣傳相呼應，最大化市場轟動效應。 ?及時與門店溝通訂貨。（粽子、月餅、殺蟲劑、防曬霜、禮盒等）零售企業對新品的管理： ?季節到來前季節性單品進店，季節結束后單品被停掉。日常談判（陳列 ) 堆頭談判的特點： ?堆頭對銷售的貢獻大是供應商必爭的資源 ?時間緊（一般月初開始下月堆頭談判，中旬需要將全部資料作完） ?同樣是堆頭，位置不同效果差異很大 ?同一個堆頭對不同的供應商來說貢獻大不相同，供應商認可的投入也不同 ?堆頭資源對供應商來說是稀缺資源，某一個堆頭一旦被別的廠商搶先就意味著該檔期該堆頭已不可能了優秀的堆頭談判： ?了解各門店排面圖（客流走向、正常排面單品分類、每個堆頭能給自己帶來的最大收益等） ?了解競爭對手可能的反應 ?競品可能給零售商的貢獻（不僅局限在單一一個指標上） ?零售企業談判的資源（堆頭供求情況）家樂福 —收益金字塔 ++高利潤低成本產品、價格、服務營業額客流利潤高收益！運營成本管理成本營銷成本合理的單品結構，便宜的銷售價格到位的服務吸引更多客流，大客流量產生高銷售，高銷售一方面量的增長帶來利潤的增長另一方面供應商業會有更多地投入，從而產生高利潤，高利潤可支持高投入，進入又一輪的良性循環家樂福 —管理理念以顧客為導向，以營業額為基礎管理理念：主要考核指標：營業額、利潤額利潤來源：按家樂福內部前臺：進銷價差、陳列費后臺：合同費用按供應商：特大型供應商： % 低，營業額高，總金額不是很高中型供應商： % 高營業額高，利潤主要來源小型供應商： % 很高，營業額低，總金額不高家樂福需求 —管理理念核心競爭力：靈活的機制，快速的市場反應能力，強有力的執行力。 ?雙方面臨的壓力是一樣的，沒有任何一方不到走投無路時是不會采取影響銷售的措施的，即使采取了也不會長久，最終會使雙方或其中一方妥協，僵持到妥協的過程是一個博弈的過程，心理較

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