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《mt：溝通管理》ppt課件-預(yù)覽頁(yè)

2026-02-02 02:17 上一頁(yè)面

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【正文】 10個(gè)廟門(mén)的香案買(mǎi)了 10把梳子。方丈聽(tīng)后大喜，當(dāng)即買(mǎi)梳 1000把，并同賣(mài)梳子者一起向香客贈(zèng)梳儀式。問(wèn)題：從高價(jià)開(kāi)始，還是從低價(jià)開(kāi)始？五、溝通七法－ 5 激將法讓客戶(hù)說(shuō)出：在什么條件下會(huì)接受你的合作。 ? 市場(chǎng)研討會(huì)：與行業(yè)部門(mén)或雜志合作 ? 新品發(fā)布會(huì)：新品展示、專(zhuān)家講座 ? 技能培訓(xùn)會(huì)：有關(guān)管理、營(yíng)銷(xiāo)等培訓(xùn)會(huì)議 ? 專(zhuān)題研討會(huì)：舉辦客戶(hù)感興趣的專(zhuān)題六、面談九要－ 1 如果一個(gè)客戶(hù)身體向前傾，目光直對(duì)著你，使用生動(dòng)的手勢(shì) ，那么他或她對(duì)這方面很感興趣。要做一個(gè)活躍的聽(tīng)眾。坐得筆直，不斷點(diǎn)頭，以使對(duì)方知道你聽(tīng)明白了他說(shuō)的是什么。等你的目標(biāo)客戶(hù)說(shuō)完。不要爭(zhēng)論，表述贊同。讓對(duì)方感到你很重視他！六、面談九要－ 8 ? 你對(duì)目標(biāo)客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)的理解可能和他或她真正的意思有出入。這樣就可以表明你是在認(rèn)真地聽(tīng) 。至于他的身份，卻在不同的班級(jí)有不同的交代。在 C班，他被介紹為講師。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，隨著他地位的每一次上升，他的身高就平均增加。七、答疑七策－ 4 策略 4：適用法一旦客戶(hù)指出你的產(chǎn)品存在某個(gè)或某些方面的不足，在承認(rèn)的同時(shí)，強(qiáng)調(diào)指出最好的方面。八、巧對(duì)難客 1 ：特點(diǎn)：特能講，剎不住車(chē) 對(duì)策：目的 → 高興的聽(tīng) → 送水遞煙 → 你講的很好→ 你看這事怎樣？八、巧對(duì)難客 2 ：特點(diǎn)：對(duì)什么都不滿(mǎn)意對(duì)策：目的 → 你講的有道理 → 拿筆本記錄 → 這個(gè)問(wèn)題很重要 → 我明天給你答復(fù) → 你看這事怎樣？八、巧對(duì)難客 3 特點(diǎn)：有經(jīng)驗(yàn)、老資格對(duì)策：目的 → 表達(dá)敬佩 → 您是前輩 → 拜師八、巧對(duì)難客 4 特點(diǎn)：面無(wú)表情、閉口不談對(duì)策：目的 → 察言觀色 → 主動(dòng)提問(wèn)：對(duì)不起，您是想說(shuō)？對(duì)不起，您能將 …… 說(shuō)得再具體點(diǎn)嗎？九、熟練 FABE－ 1 FABE原則 FABE將技術(shù)語(yǔ)言轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言 :針對(duì)不同客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合客戶(hù)要求的商品利益，向客戶(hù)推介是最關(guān)鍵的 . 為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn) (F)、功能 (A)、好處 (B)和證據(jù)（ E）。證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” 十、談判程序 1 第一步事先：知己知彼我方優(yōu)缺點(diǎn)？ — 質(zhì)量、品種、更新、價(jià)格、服務(wù) 客戶(hù)利益點(diǎn)？ — 該產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的價(jià)值？對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)？ — 質(zhì)量、品種、更新、價(jià)格、服務(wù)等十、談判程序 2 第二步提案：收集意見(jiàn) 至少準(zhǔn)備三個(gè)以上可行的

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