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2026-01-01 02:17本頁面

　　

【正文】九、熟練 FABE－ 1 FABE原則 FABE將技術(shù)語言轉(zhuǎn)化為營銷語言 :針對不同客戶的購買動機，把最符合客戶要求的商品利益，向客戶推介是最關鍵的 . 為此，最精確有效的辦法，是利用特點 (F)、功能 (A)、好處 (B)和證據(jù)（ E）。其標準句式是： “ 因為（特點） …… ，從而有（功能） …… ，對您而言（好處） …… ..，你看（證據(jù)） …… ..” 九、熟練 FABE－ 2 FABE定義（ 1）特點 (Feature)： (因為 …… ) 特點，是描述設備的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；特點，是回答了 “ 它是什么？ ” 九、熟練 FABE－ 3 2）功能 (Advantage)： “ 從而有 …… ？ ” 功能，是解釋了特點如何能被利用；功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；功能，回答了“它能做到什么 …… ？” 九、熟練 FABE－ 4 （ 3）好處 (Benefit)： “ 對您而言 ……” 好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴客戶將如何滿足他們的需求；好處，是無形的，自豪感、自尊感、顯示欲等好處，回答了“它能為客戶帶來什么好處？” 九、熟練 FABE－ 5 4）證據(jù)（ Evidence）： “ 你看 …… ” 證據(jù)，是向客戶證實你所講的好處。證據(jù)，是有形的，可見、可信，老用戶名單，客戶熟悉的小區(qū)、單位的老用戶，當?shù)刂ㄖ铮? 當?shù)刂^(qū)，當?shù)刂麢C關或企業(yè)，安裝單副本等。都可以成為最直觀有效的證據(jù)。證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” 十、談判程序 1 第一步事先：知己知彼我方優(yōu)缺點？ — 質(zhì)量、品種、更新、價格、服務客戶利益點？ — 該產(chǎn)品對客戶的價值？對手優(yōu)缺點？ — 質(zhì)量、品種、更新、價格、服務等十、談判程序 2 第二步提案：收集意見至少準備三個以上可行的方案。爭取整體認可，細節(jié)可變暗示對方先看方案，不急表態(tài)。確認需要改善的地方，表示感謝十、談判程序 3 第三步后臺：修改方案 ? 根據(jù)當面溝通，修改方案。第四步定案：確定方案 ? 不談整體，只談修改細節(jié) ? 重視方案，更重視執(zhí)行第五步簽約：書面模擬 PMT:溝通技能精確培訓謝謝各位！濟南博林咨詢有限責任公司聯(lián)系電話： (0)13953117776 0531－ 8918990

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