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2026-02-03 16:12 上一頁面

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【正文】有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？ ? 你的客戶是否知道你的這些資源？ ? 你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？ ? 為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？ ? 這些資源如何被客戶利用才能產生更大的價值？ ? 你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？認真分析你自己第二部份：市場開拓 1:什么是渠道 2:怎樣找出正確的渠道 3:零售渠道的建設 4:經銷商的開拓內容大綱 1:營銷是一個整體產品設計、市場推廣、銷售渠道建設、銷售隊伍的培養、終端 (賣場 )建設 2:什么是分銷渠道？渠道是由一些獨立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產品和服務經過渠道的增值變得更具吸引力可用性，使得最終用戶得以滿意的接收什么是渠道分銷渠道的利用使原始產品得以增值專門化使產品具有更高的效能提供市場占用率可以從廠家購買更大的量比傳統的直銷方式節約成本什么是渠道照明產品的銷售通路 ? 農業灌溉 :水庫 — 修渠 — 引水 — 好莊稼 ? 照明產品銷售通路：工廠 — 經銷商 — 經銷商店面、分銷商 — 零售、工程項目 ? 零售渠道支持網絡：家裝網絡、電工網絡 ? 賣場：建材超市、建材市場、電腦城、五金街、專賣店及其他什么是渠道 32 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強 ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 老板的觀念部門主管的能力順時勢 ,好門市規章制度是否健全資金強 ,人力多人員的技能及培訓規章的執行力度忠誠度資金實力口碑網絡配備相關的人員年輕渠道銷售選擇合作伙伴的標準建設包括建立和維護 A：建立尋找當地經銷商、設立分銷商 B：維護合理布局、價格管理、推廣實施、渠道促銷、選擇規則零售渠道的建設分銷商裝修裝飾公司電工網絡零售渠道的建設分銷商的來源 :專業建材市場、街面五金店、裝修公司、商場五金柜臺、燈飾店、其他零售渠道的建設 (分銷商 ) 選擇標準公司提供的支持來源特征 1. 證照齊全市場規范各種品牌在同一區域同一店面出現競爭。 1年從業經驗 ,可以做專賣店 (點 )。 3）在做好以上兩點的基礎上，業務員有義務發現新的客戶 ,即原來沒有經銷電工產品 ,但其具備經銷電工產品的條件和能力 ,并對我司產品有濃厚的興趣，并相信我司產品可以給其帶來豐厚利益或提升知名度的客戶 ,如 :一些街面五金店 , 小區附近的小裝修公司等 .登記在冊，便于發展。 2）對不符合公司要求的 ,在處理好關系的基礎上予以取消，優秀的 ,加大支持力度如：送展柜，做促銷或視位置情況做專賣店（點）。以扎硬營，打硬戰為主。 2）、根據客戶的特點及實力，忠誠度選擇對象，創造良好的竟爭環境，優勝劣汰，例如選擇 10家，一段時間操作后，更新 5家，不斷循環，可達到培養重要客戶的效果，又可以保持良好的競爭環境。大分銷商的意識 — 規劃原則布點： 1:中心城市和發達地區，控制專業市場內（如建材市場）連鎖銷售店數量，一般情況下最少兩家，大建材市場要形成連鎖銷售店、普通分銷商二級分銷體系。大分銷商的意識 — 如何設計規劃 1:愿景規劃告訴分銷商他付出后將會得到什么。大分銷商的意識 — 如何達成劃片區專人負責日常維護與開拓，每周匯總各級分銷商的動態快報，區域大分銷和連鎖銷售店的回款、維護情況與該負責人業績掛鉤。獎勵先進、鞭策落后 ? 理念指導：合作伙伴、雙贏，而非圈錢、回款責任人或簡單物流經銷商的開拓 1:準備 2:初步接觸 3:了解客戶，挖掘明確需求 4:證明能力，解決異議 5:三不說三必說 6:拉力與推力經銷商的開拓一 :準備心態研究產品、價格，專業化擬定商業計劃書確定目標客戶：數量、拜訪順序及頻率拜訪前的準備：品牌、歷史、企業文化、行業發展、成功合作伙伴案例及道具等要求對方提供可行性分析報告列出詳盡的推進時間表和檢討措施經銷商的開拓二 :初步接觸 1:解決你是誰？你的目的？ 2:問合理背景問題？ 3:盡快切入話題！ 4:不要沒有完全了解客戶之前就拿出你的解決方法經銷商的開拓三 :了解客戶，挖掘明確需求幾乎所有的銷售都是要通過提問的方式來了解客戶的，在所有銷售技巧中，了解客戶可謂是精華中的精華，在大客戶的會談中是至關重要的，頂級的談判專家曾做過研究，所有成功的銷售都是了解客戶的工作占 70%，銷售簽單的工作占 30%，而失敗的銷售剛好

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