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漫談零售業的戰略-預覽頁

2026-06-08 06:26 上一頁面

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【正文】才能取勝。強者或弱者并不能代表企業全體業績之規模，只能代表特定商圈內的市場占有率。但到了次城縣，則以ヵスミ勢力最強，秋田縣則是以伊德縣較占優勢。企業在思考戰略時，以開店戰略為例，須以商圈內競爭狀況來判斷強者或弱者，若為第一企業，則須采取強者戰略，第二以下之企業，則采用弱者的戰略較合乎適用。實為強者卻誤采用弱者的戰略尚可，反之，弱者若誤采用強者的戰略則非常危險。兵力較差的弱者，若無持有優于強者的武器或效率，則不可能致勝。所謂制品差別化，是指制造優于其他公司之品質，性能的制品。企劃及想法是無止境的，只要排除成見及保守觀念，必定能創造出商品新花樣。買賣皆由人來進行,所以只需稍加注意,即能表現出差異,例如,最近,日本丸井重視“舒適購物”即投入力量來加強職員的待客態度即是一例。又如商品發生故障時,可在他店修理(當然須付修理費)等皆屬于售后服務。消費者日趨懶惰之今天，賣場面積大的店鋪也難以建立大商圈。然后，在其中決定重點顧客層及重點商品。革新層消費性向最高，對新產品非常關心。滲透層選擇低價品。此四大層次之中，瀏覽層與革新層和追隨層與滲透層在消費習性上大有差別。只是在使用一對一型武器互相作戰，其勝利關鍵在于使用不同的性能及效率的武器，弱者才會有獲勝機會。其理由為：① 證明該主意可在該地區成功；② 敵手只為一商店，容易競爭、對抗。一旦產生競爭，才會開始重視觀念，加強服務品質，若處于一公司獨占狀態，該店將缺乏競爭力，且對顧客采取高壓姿態，剝削消費者。例如以生鮮會品為中心的某超市，故意選在大商店附近開設新店，借以提高業績。尤其處在地域、商品和顧客的競爭時，弱者應將力量集中在競爭對手較少的地方，若競爭企業數多之情況，可配合弱者優先攻擊原則，以個個擊破戰略消滅次位委員長人。戰爭時只有敵人與我方互相對抗，然而企業間競爭時，除敵我雙方之外，尚包括顧客。弱者在勢力范圍中多居劣勢，然而為了在勢力范圍之外，打響知名度這是一件難上加難的工程，因所花費的物力、人力將超出能力甚多，因此弱者須以鞏固自己勢力范圍為首要條件。首先，固定商圈內從店鋪起半徑五百米的勢力范圍，成功后，再向外圍擴大一公里的勢力范圍，以此類推，最后成功地提高近三倍的營業額。就企業形象、業績較差之弱者而言，須先建立一偶像人物，借此來維持與顧客的人際關系，例如由于XX小姐存在的關系，因為這層關系，才得以吸引顧客前來。又職銀行內收款處張貼大型容貌畫的POP，也能引起顧客注目。重點攻擊戰略的最大課題在于重點集中于何處。也就是選擇易勝、力量較強的部分為重點。例如某電器行以女性為販賣對象，銷售女性專用電器而獲得成功，某精肉店以高所行顧客作為攻擊的目標而造成營業額增加。但在東京、大阪等大都市而言，則以特別強化重點商品（如舞會用品專門店或內衣專門店）才能生意興隆。（3）地域所謂地域集中攻擊是指從細分后的地區之中，考慮市場的規模、成長性，將來性、競爭狀況，決定重點地區，進行緊湊促銷活動。搗亂作戰所謂搗亂作戰，簡而言之，即是擾亂作戰法。例如零售業可從宣傳單、郵件廣告、賣場等戰術領域中推定競爭店所采用之戰略。防守的目的在讓敵人無法進攻，所以對強者而言，采用強者的戰略更能人事科實用。用于販賣戰略時，其道理相同，強者對付弱者采取之差別化戰略須采用追隨戰略。廣域戰所謂廣域戰，是指在廣泛地區作戰而言。強者以不讓弱者采行弱者的戰略為原則，不限定戰區，而在廣泛地域中作戰，促使弱者擴大局地戰的戰區，而無法有效進行局地戰。效率戰所謂效率戰是指使用高效率武器，如機關槍等作戰，能有效地擊破敵人，正如藍徹斯特第二法則提到，兵力強盛的一方能居壓倒性優勢。零售業可以采取下列作戰方式（1）于競爭商店數多這地區開設新店同業越多，越令顧客無以選擇。（3）店中，設置數個相同商品的賣場，讓供應商的業者們互相競爭。由于販賣戰略不同于戰爭，而是與顧客交易往來，這時，更須與顧客保持好關系，采取距離戰略。印象可在擁有高占有率之時，擴大與第二位之間差距。如戰爭之中，強者動員陸?？哲姎灉鐢橙?，即運用此種戰略。此為對付顧客日趨懶惰的最大武器。誘導作戰所謂誘導作戰，是指誘導敵人配合我方最佳行動狀態作戰，弱者使用搗亂戰略，故布疑陣時，強者應不被迷惑，采取主動攻勢，誘導敵人作戰。尤其日本的企業對強者具有強烈敵視意識，且認為先被超越者，先失敗。強者不斷采取主動攻勢，就能鞏固地位，不被動搖。零售業的應用范圍如下所示：

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