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商務談判的磋商討價還價講義-預覽頁

2026-01-22 05:46 上一頁面

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【正文】投石問路，進行各種試探 ?還價 ——也稱 “ 還盤 ” 或 “ 回盤 ” ，指針對談判對手的首次報價，己方所作出的反應性報價【思考】如何確定還價的起點？確定還價起點的時需要考慮以下因素：報價的含水量；己方的目標價格；己方準備讓步的幅度；己方準備讓步的次數；交易標的的實際成本還價方式按價格評論依據還價：按分析比價還價：指己方不了解所談產品本身的價值，而以其相近的同類產品的價格或競爭者產品的價格作參考進行還價。 ZOPA（可達成協議的區間） ? 當談判一方還盤報價之后，整個談判可達成協議的區間就形成了。問：偷盜、欺騙、奴役等應歸于哪一行？答：應歸于非正義一行。倘若一個將軍所統帥的軍隊已經喪失了進攻的勇氣，如果他欺騙士兵說援軍就要來了，從而鼓舞士氣，取得了最后勝利，這種行為應怎樣理解？答：也應算是正義的。（四）使用積極的表達方式【舉例 1】半杯水【舉例 2】卡尼曼與特沃斯基的著名實驗卡尼曼與特沃斯基的著名實驗： ? 有兩種方案， X方案會使 400人死亡，而 Y方案有 1/3 的可能性無人死亡，有 2/3的可能性 600人全部死亡。卡尼曼與特沃斯基的著名實驗： ? 事實上，兩種情況的結果是完全一樣的。如果贏了可以獲得 50000元，輸了失去 50000元。當然，在轉包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。 ?適用：市場行情不穩、無把握，或對對方不大了解的情形投石問路的提問方式如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優惠是多少？如果我方以現金支付或采取分期付款的形式，你方的產品價格有什么差別？我方有意購買你方其他系列產品，能否在價格上再優惠些？如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？如果我方要求你方培訓技術人員，你方可否按現價出售這套設備？如果我方要求對原產品有所改動，價格上是否有變化？假設我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？吹毛求疵策略 ? 用苛刻的要求和條件使對方產生壓抑、無望的心態，大幅度的降低對方的期望值【解題】有耐心；先同意、再說服；不能過分刻??；找出徹底的解決辦法吹毛求疵策略美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。）羅（邊看邊問）：你們店里的現貨中有多少種顏色？營：現有 22種。營：好吧，便宜一點就是了。（他認為羅伯斯對這制冰器感興趣）羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫生說他絕對不可以吃冰塊。 ※ “這不是幾塊錢的事，而是一個原則性的問題” ※ 宣稱自己無法做出裁決，切斷交流通道。 :19:4404:19Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :19:4404:19:44January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 4時 19分 44秒 04:19:4425 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :19:4404:19Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 1月 25日星期三上午 4時 19分 44秒 04:19: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我

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