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2026-02-11 02:20 上一頁面

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【正文】需求方案 22 23 Understand Before Understood 24 了解顧客需求的步驟觀察詢問聆聽顧客需求核查綜合 25 提問顧客哪些問題能夠幫助你了解他的需求？請參照以下問題的類別列出需要提問的問題 ? 購買的目的 ? 功能要求 ? 服務要求 ? 檔次和類型要求 ? 預算 ? 其他特殊要求 26 提問的技巧與功能 F 開放式無指向提問 —— 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 —— 收集多而指定的信息 F 關閉式提問 —— 確認理解，取得接納 27 提問的技巧開放式 Vs. 關閉式問問答答您要的是這個款式的嗎？要求顧客確認某個事實是否正確關閉式您想買什么樣的電腦？允許顧客回答某一方面的問題開放式（有指向）您想買什么東西？允許顧客給予任何回答開放式（無指向）范例特點提問技巧 28 1. 激勵合作 2。總結 7。顧客丙：我孩子 6歲了。但我不喜歡太時髦的款式。花錢買個沒用的功能沒這個必要。有效地向顧客介紹產品 40 用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。產品主要“賣點” 典型需求顧客類型 47 小組作業二：討論主要產品的特性、功能、對顧客的好處產品的功能 Advantage 產品對顧客的好處Benefit 產品的特性 Feature 產品種類 48 向顧客推薦產品的步驟第一步陳述顧客需求，并用關閉型提問向顧客確認第二步著重對一、兩個主要需求 “ 踩賣點 ” （這個產品的主要特點是 ? 所以能夠 ? 這對您來說 ? ）如有必要，應加以主動示范，并請顧客參加操作第三步總結產品對顧客的好處第四步如有必要，強調賣場和銷售員自己的優勢第五步核查顧客的接受度第六步根據情況向顧客推薦相關配件 49 如何應對不同購買欲望的顧客有明確的需求 “我想買廣告上見到的那個 ? ” 有大概的需求 “我想買一套上班穿的衣服。” 提問有關問題（喜好、穿戴場合、價格）提出有關建議了解適合度引導消費方向可能有需要 “ 我妻子過生日，想找件禮物送給她。介紹產品時并非廣而全就好，一定要針對客戶的需求，將產品的特點轉化成對客戶的利益每一功能的設計是使客戶在用的時候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法說明不作太多的游說和建議之詞認為電腦就只是電腦，無需太多花哨的功能，這些功能又用不上，反而是廠家的一種變相昂貴的伎倆而已。了解客戶為什么有這樣的要求，發現了其背后的原因，解決之道自然有了。麻煩您了。 ? 銷售員的責任就是向顧客推薦適合他的產品，而不是幫助顧客做出購買決定。 59 為什么要主動建議顧客購買？顧客的需要顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。顧客開始挑剔產品性能或者價錢，并與競品進行比較。非購買信號購買信號顧客的表現 61 練習：識別顧客購買的信號顧客將視線集中在某款式的產品上，露出沉思表情，注意看產品和嘗試操作。 “我聽說很多國產的電器產品在安全方面不過關。 “這個好像不如廣告里說的那么好。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。幫助顧客決策其實這種產品只要是一個檔次的，功能都差不多。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實并不重要，對不對？重利輕弊權衡法您需要紅的還是綠的？兩者選一法請到款臺付款。 v 提供其他成功案例幫助顧客進行比較，并且重復產品利益。了解你的顧客的需求，是讓顧客接受你的產品的關鍵。 70 專業銷售員的努力方向卓越的銷售就是能夠用自己的產品和知識來滿足顧客購買需求。 :10:3401:10Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:3401:10:34February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 1時 10分 34秒 01:10:3414 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :10:3401:10Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 14日星期二上午 1時 10分 34秒 01:10: ? 1最具挑戰性的挑戰莫過于提升自我

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