ka培訓與團隊管理教材-預覽頁

　

【正文】 面能叫得出對方的相關人員的姓名、背景，力求一見面能叫得出對方的姓名、職務姓名、職務 KA客戶進貨頻次和周期銷量客戶進貨頻次和周期銷量 以了解談判時間長短以了解談判時間長短? 明確本次拜訪的工作重點和相關話術明確本次拜訪的工作重點和相關話術? 檢查今日拜訪所需工具是否攜帶齊全檢查今日拜訪所需工具是否攜帶齊全? 個人準備（心理個人準備（心理 /儀表儀表 根據采購人員而定根據采購人員而定 ））進店打招呼進店打招呼和碰到的相關人員打招呼和碰到的相關人員打招呼? 表示友好表示友好? 表示尊敬，使對方感到輕松表示尊敬，使對方感到輕松談判前七看? 一看條碼? 二看排面? 三看價格? 四看促銷? 五看服務? 六看庫存產品產品 從條碼、排面、價格、促銷、服務五要素觀察從條碼、排面、價格、促銷、服務五要素觀察本品與競品的差異，并做記錄，尋找增量機會本品與競品的差異，并做記錄，尋找增量機會盡可能做到：盡可能做到：一看條碼一看條碼本品是否全面進店（尤其是店內本品是否全面進店（尤其是店內 我我們的高附加值產品們的高附加值產品 ），是否全品項），是否全品項、全口味上架？是否留下了產品空、全口味上架？是否留下了產品空間讓競品間讓競品 ““ 獨自跳舞獨自跳舞 ”” ？？二看排面二看排面 從排面從排面 上看上看在與競品付出在與競品付出 同等同等 陳列陳列 費用費用 的前提下，有沒的前提下，有沒有保證每個上架品種有保證每個上架品種 陳列陳列 至少不少于３個至少不少于３個排面？本品貨架陳列、排面、堆頭、端架排面？本品貨架陳列、排面、堆頭、端架、端頭的面積能否再、端頭的面積能否再 增加增加 ？？三看價格三看價格 從正常價格上看從正常價格上看 有沒有控制本品有沒有控制本品 加價率加價率 （公司（公司 /經銷商加經銷商加價率、價率、 KA加價率），使本品與同檔次競加價率），使本品與同檔次競品相比，價格至少不處于劣勢？品相比，價格至少不處于劣勢？四看四看 從促銷價格上看從促銷價格上看①① 促銷產品上堆頭、專架等促銷產品上堆頭、專架等 特殊陳列特殊陳列 了嗎？了嗎？②② 陳列符合標準嗎？促銷道具（陳列符合標準嗎？促銷道具（ 宣傳資料宣傳資料 、 POP等）使用正等）使用正確嗎？確嗎？③③ 促銷告知海報使用正確嗎？促銷告知海報使用正確嗎？④④ 促銷贈品補給、捆綁及時嗎？贈品流失率高嗎？促銷贈品補給、捆綁及時嗎？贈品流失率高嗎？⑤⑤ 有沒有對促銷形式、促銷時機、贈品選擇提出合理的建議有沒有對促銷形式、促銷時機、贈品選擇提出合理的建議？？五看服務五看服務 了解我們自己跟蹤到位沒有了解我們自己跟蹤到位沒有①① 訂單處理是否及時、準確？訂單處理是否及時、準確？②② 能否協調配送商配送能否協調配送商配送 KA的運力及時送貨？的運力及時送貨？③③ 破損、不良品是否及時撤架、更換？破損、不良品是否及時撤架、更換？④④ 是否因訂單量不科學，日常拜訪中對貨齡不夠關注，導致是否因訂單量不科學，日常拜訪中對貨齡不夠關注，導致過多即期品出現？即期品一旦出現，有沒有及時處理？過多即期品出現？即期品一旦出現，有沒有及時處理？⑤⑤ 能否及時、較圓滿的處理有關消費者及商超的客訴？能否及時、較圓滿的處理有關消費者及商超的客訴？看看 庫存庫存查看查看 周轉倉周轉倉 ， 我們產品在周轉倉的儲備情況。邀約店內負責人，協調處理相關事宜邀約店內負責人，協調處理相關事宜為了協調彼此 關系 ,滿足各自 需要 ,通過 協商 ,爭取達到 意見一致 的行為和過程。另一種情況是我們在第 5點上讓步，但對方必須答應第 6點，這個第 6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內容應能彌補我們在第 5點上讓步的損失。 開場技巧? 開宗明義，表明我方立場；? 應是 原則 的，而非具體的；? 溝通一為 接近距離? 二為 了解情況 ；? 等對方說完后再側面反駁。促銷回顧187。這樣，大賣場與大賣場之間也有行業的競爭，當你產品的知名度上升時再去和其他賣場談判，很多問題會迎刃而解。 ” 也就是要有效的長期占領，并能對其他競爭對手產生較大影響。? 有個別 KA買手特例情況： KA 買手的工作特殊性和敏感性，廠家是很難接近的。給錢、邀請吃飯、送禮品全都被拒之門外。這位冠軍的父親在主席臺上被鮮花與掌聲簇擁著，非常感動。草船借箭法? 作為企業都想直接掌控終端渠道，但中國的經銷商也有一定的優勢存在，不論從區域的經濟環境，風土人情，還是社會背景，他們都有絕對優勢。 ? 如何管理團隊？如何管理團隊? 掌握管理的藝術（指揮、協調、控制、計劃、組織）? 能夠解決問題的人（態度、知識、技能）? 了解企業的使命及自身的責任? 有良好的溝通能力和協調能力? 能夠分辨工作中的輕重緩急，抓主要矛盾? 有很強的推動力? 對區域內人員的 分工明確稱職的片區經理? 并不是被任命為 片區 經理，就變成非常有能力的超人了 ? 你說的話，要比以前更為嚴謹? 任何改革都等你進入狀態再談? 一個人不成功的原因，是因為他不了解自己的缺點在那里。執行就是具體運作，實現計劃中的內容； ? 　　 ③ C（ Check） —— 檢查。如何團隊管理 人員管理? 給我上，跟我來！? 揚善于公堂，歸過于私室? 因材施教團隊管理 教人? 我說，你聽? 我做，你看? 你做，我看? 一起檢討? 你做，我檢查團隊管理 用人? 授權? 不越權? 糾正? 激勵? 溝通? 人格魅力? 工作安排清晰? 工作要點，時效，標準，反饋打造團隊? 設立目標? 營造文化? 堅持分享 PDCA? 持續提高? 團隊榮譽? 信心 比黃金更重要！? 善于 規劃 長于 執行? 星星之火 可以燎原！KA團隊的理念? KA需要的是一個團隊 (戰斗小組 )? KA不需要一堆人（ 寧缺毋濫 ）? KA團隊不希望成為中國的黃浦（校訓：親愛精誠），而要成為美國的西點。所以在父親去世后，全家人才保留住房子，得到生活的保障。大多數售貨員都不理睬，而一位男店員很禮貌的問候她是否需要提供服務。? 從小事做起– 偉大的成就來自細節的積累，一切的成功者都是從小事做起。 三月 21三月 21Sunday, March 21, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 21三月 2100:31:5500:31:55March 21, 20231他 鄉 生白 發 ，舊國 見 青山。 12:31:55 上午 12:31 上午 00:31:55三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 00:31:5500:31:5500:31Sunday, March 21, 20231不知香 積 寺，數里入云峰。 2023/3/21 0:31:5500:31:5521 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 2100:31:5500:31Mar2121Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 21 三月 202312:31:55 上午 00:31:55三月 211最具挑 戰 性的挑 戰 莫 過 于提升自我