快速消費品企業的營銷模式與思路-預覽頁

　

【正文】 ? 11制造權威 ——佳潔士牙膏 ? 12創造感情意境 ——品客薯片 ? A：快速建立品牌 ? 酒類廣告的訴求點： ? 1故鄉策略 ? 2祖宗與正宗策略 ? 3王者策略 ? 4源頭策略 ? 5自然與用料策略 ? 6口味、情調、誘惑策略 ? 7禮、病、壽、性、婚、賓、聚 ? 8酒人、酒事、酒傳說、酒詩、酒聯、酒銘、酒令、酒故 ? 事、酒文化、酒旗、酒風尚、酒題字。 ? CI管理 ? 軟性廣告 ? 公益活動 ? 事件行銷 ? 營銷公關 在產品各生命周期的大致分布： ? 引入期： 20% ? 成長期： 40% ? 成熟期： 38% ? 衰退期： 2% ? A：快速建立品牌 ? 公關的作用： ? 建立知名度 ? 樹立可信性 ? 降低傳播成本 ? 選擇信息與載體 ? A：快速建立品牌 ? 整合營銷傳播的組合應用： ? 立體攻勢、全天候攻勢、交叉攻勢 ? 廣告：空中轟炸、打開缺口、拉動需求 ? 公共關系：戰爭傳媒、創造形象、拉動需求 ? 人員推廣：地面部隊、雙向交流、推動需求 ? 銷售促進：開路先鋒、刺激購買、推動需求 ? 第一輪整合營銷傳播轟炸的要求：猛、猛、猛！！！ ? 第三步：終端鋪貨第一 促進銷售效率與竟品攔截 ? A：終端鋪貨第一 ? 目的： ? 通過終端深度調查與快速建立品牌我們完成了兩項工作： ? A了解到了模型市場的全部終端 ? B通過品牌的傳播初步刺激了顧客與營銷中間環節的購買欲望。 ? 有決心：能百折不撓地從事自己的工作。 ? A：終端鋪貨第一 ? 分組、分區、分片： ? 城網： ? 普網組： ? 負責：干雜店、一般酒店、洗腳洗浴中心、茶樓、酒吧、 ? 網吧等場所。 ? 注：重要的郊區按城網計。 ? 2要求業代熟記全部終端資料。 ? 郊網與農網分為隨拜與普拜，隨拜適合銷量不大不做精耕的地區；普拜適合經濟環境好需要進行通路精耕的地區，普拜的方法與城網相同。 ? 在同類拜訪環境與要求下，每天都向最佳標桿看齊，直至達成預估的最大潛量為止。 ? *D建議購買、說明優惠。 ? H說明解決問題后的益處、描述購買后前景。 ? 3進行陳列、展示與活動。 ? 8現場助銷。 ? 4查看陳列、展示與活動，是否都按規定執行（在第一區域、第一位臵、第一現場、第一視角）？ ? 在原位臵補充 /同時在第二、三位臵補充。 ? 9根據政策對終端或終端具體銷售人員進行激勵。 ? A：終端鋪貨第一 ? 終端精耕： ? 初次拒絕購買： ? 1作好登記。 ? 5表示感謝，結束語為下次拜訪留有鋪墊。 ? 2店門未開。 ? 2針對終端的銷售人員設計政策。 ? 6在關系上勝過對手。 ? A：終端鋪貨第一 ? 促進銷售效率與竟品攔截： ? 在整合營銷傳播上攔截對手： ? 1跟蹤調查主要對手的整合營銷傳播狀況。 ? 2以本公司新品或原有的最貼近對手產品的產品進行攔截。 ? 6以戰斗品牌進行攔截。 ? 4有壓力：生活或理想促使自己有壓力的人，才會更好地 ? 工作。 ? 3解答疑問模本。 ? 7輔助服務模本。 ? 3可以嘗試新的傳播方法與手段。 ? A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發商： ? 坐批：主要以在商鋪內待銷為主。 ? 2在企業大學中為批發商設計相應的課程。 ? A：終端鋪貨第一 ? 分銷精耕： ? 批發商： ? 批發商監控： ? 1與批發商信息共享。 ? 5對財務狀況不佳的批發商應察其言、觀其行，做好取消 ? 其代理資格（在合同中注明）及其他的相關準備。 ? A：終端鋪貨第一 ? 業務管理： ? 目標管理： ? 1多樣化的目標 ? 希望達成的、希望避免的、希望校正的。 ? 周六會：主管對一周的工作進行總結，組織集體學習。 ? A：終端鋪貨第一 ? 業務管理： ? 業務表格與工作制度： ? 建立健全的表格管理系統： ? 監督類表格 ? 管理類表格 ? 分析類表格 ? 業務類表格 ? 財務類表格 ? 監測類表格 ? 區分每個崗位的每個工作任務，基于工作任務制定詳盡的管理制度。 ? 建立溝通循環體系。同時這部分工作結果也會作為員工獎懲、任免、升降的一部分。 ? 業務類工作人員的工資一律執行中等偏低工資、高獎金、中福利的工資制度。 ? 連續三次考核無法完成指定的重要指標的業務員將受到降 ? 級處罰。 ? 業務員的培訓框架： ? 企業概況 推銷行動訓練 ? 本企業的營銷模式 收款技巧 ? 業務員精神 預防呆帳 ? 推銷技巧 抱怨處理 ? 顧客心理 應付拒絕 ? 口才訓練 票據知識 ? 標準推銷用語與模式 人際關系 ? 電話推銷 推銷自己 ? 時間管理 市場調查 ? 四、全國市場第一的運作過程 ? A：全國市場第一的運作過程 ? 總結工作模本： ? 1總結區域市場領先的運作方法。 ? 2具備成為助銷顧問的其他素質與條件。 ? A：全國市場第一的運作過程 ? 培養“特種部隊”： ? 1經過模型市場運作有充分實踐經驗，在原市場運作中一直是執行層的主導人物。 ? A：全國市場第一的運作過程 ? 企業能夠在模型市場中取得領先的位臵，說明我們的 ? 操作思維、模式與細化的模本都是非常有效的！ ? 在區域擴展中我們需要繼續使用這套成熟并且成功的 ? 方法，來統一全國的市場操作模式。 ? A：全國市場第一的運作過程 ? B在各地尋找經銷商 ? 優點：成本低、管理簡單、網絡結構分工合理。 ? 省會城市 10—— 15人 ? 重要二級城市 10—— 15人 ? 一般二級城市 6—— 8人 ? 縣級城市 3—— 5人 ? 人口統計較少，或購買力低下的縣級城市暫時不派常駐助銷顧問。 ? 4經銷商的業務流程必須依據企業的需要進行再造。 ? 3對經銷商的新產品開發進行監督與分析。 ? 常用的激勵手段： ? 競賽、返點、返禮、協辦、贈品、分攤成本、持股等。 ? 2網絡會議。 ? 6大區經理監督制度。 ? 自建生產中心 ? A爭取當地的政策與資源。 ? A：全國市場第一的運作過程 ? 委托加工 ? A橫向一體化管理更簡單，制造成本更低。 質量驗收模式。 ? 五、戰略性市場管理 ? S：戰略性市場管理 ? 戰略性品牌管理： ? 保持品牌領先的位臵至關重要。 ? 3渠道穩定性更好，甚至是占領最優渠道。 ? 產品線過深或過寬的風險： ? 1成本高 ? 2管理難度大 ? 3不易控制 ? 產品線過窄的風險： ? 1品牌與渠道成本高 ? 2風險大 ? 3不易占位 ? 產品組合同理。 ? S：戰略性市場管理 ? 戰略性競爭管理： ? 1持續跟蹤研究主要競爭對手。 ? 5通過不斷的綜合成長獲取競爭優勢。 ? 每項事業成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 ? 對產品質量來說，不是 100分就是 0分。 00:2600:26: ? 經營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 2023年 3月 12日 12時 26分 00:26:31 ? 預防是解決危機的最好方法。不信任他，就不要用他。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50%。 ? 溝通是管理的濃縮。 ? 發展和維護他們的家 。 : ? 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 ? 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 ? 時間和結構。 ? 拖延將不斷滋養恐懼。 00:26:3100:26:3100:263/12/2023 12:26:31 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 12日星期日 上午 12時 26分 31秒 00:26: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 12時 26分 31秒 上午 12時 26分 00:26: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 00:26:3100:26:3100:26Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數里入云峰。 2023年 3月 上午 12時 26分 :26March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 00:26:3100:26:3100:263/12/2023 12:26:31 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :26:3100:26:31March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 12時 26分 31秒 上午 12時 26分 00:26: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴