店面管理-主動(dòng)營(yíng)銷-預(yù)覽頁(yè)

　

【正文】 、不同目標(biāo)，制定差異化、有效性強(qiáng)的個(gè)性化推廣 ４、勤于思考，勇于創(chuàng)新 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優(yōu)惠。 印制相關(guān)優(yōu)惠宣傳單派人深入社區(qū)廣泛宣傳和散發(fā)。 ? 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)： 市場(chǎng) =人口 +購(gòu)買欲望 +購(gòu)買能力 傳統(tǒng)店面銷售的局限性 ? 傳統(tǒng)的店面營(yíng)銷方式有利于專賣店提升品牌、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，但本身具有一定的局限性，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面： １、專賣店以獨(dú)立的店鋪提供單一品牌的產(chǎn)品和服務(wù)，只有當(dāng)顧客對(duì)該品牌有著一定的認(rèn)知程度并轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲望、主動(dòng)進(jìn)入專賣店時(shí)，店面營(yíng)銷才能夠發(fā)揮作用。 ３、專賣店?duì)I銷方式單一。 第二、裝修購(gòu)買。 ? 除店面現(xiàn)場(chǎng)之外，影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的四類組織 第一、房地產(chǎn)開發(fā)商。 第二、裝修公司。 第四、物業(yè)管理。 ? 商場(chǎng)建立和維持與影響者之間的良好關(guān)系最好的方法莫過(guò)于建立一個(gè)利益共同體，因?yàn)橹挥挟?dāng)共同體中的個(gè)體利益得到有效的保證之時(shí)，個(gè)體才會(huì)以最大的努力去維持這種良好的關(guān)系。要充分利用單品突破的威力，即要充分利用拳頭產(chǎn)品帶來(lái)的沖擊效應(yīng)，來(lái)迅速切開市場(chǎng)。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 單點(diǎn)突破 其次，把某個(gè)局部做到極致，進(jìn)行單點(diǎn)突破。商場(chǎng)更適宜于在某一個(gè)方面做到最好，然后在這個(gè)單點(diǎn)上做到極致，這樣就能夠?qū)崿F(xiàn)單點(diǎn)突破，取得競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路徑。為了滿足零售店的需求，也為了自己的利潤(rùn)最大化，很少有經(jīng)銷商只代理一家的產(chǎn)品，而是有自己的產(chǎn)品組合。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 人員培訓(xùn)與制度建設(shè) ? 建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些內(nèi)容： 《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》 ? 員工培訓(xùn) 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 小區(qū)推廣的過(guò)程管理 ? 小區(qū)推廣部的過(guò)程管理 “三會(huì)制度“：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向。 集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。 拆遷戶、出租樓盤 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： ? 租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn) /展示區(qū)。 ? 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。另外做好小區(qū)售后服務(wù)。 展示、宣傳：晚會(huì)背景畫加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部 (福利處 )等部門。 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)： 1) 公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證、馳名商標(biāo)等。促銷方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場(chǎng)上去購(gòu)買更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷售。將公司在送貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。 產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。 3. 2事中要服從他們的管理。 ? （三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第八步：接待與介紹產(chǎn)品 ? 工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或 T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。 ? 送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。“您好，李小姐，我是歐派廚柜的，我有一些資料想給您看看。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 ? 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá) 60%以上。 在接送前一天確認(rèn)參觀的顧客名單。 現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的性能等 回答顧客疑問(wèn)、費(fèi)用預(yù)算 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見第十四步） 在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。 ? 設(shè)備：使用投影儀、電腦（最好 PPT演示） 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十四步：接受預(yù)訂 ? 顧客在展廳逗留 1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法： 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。” 《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 第十七步：口碑宣傳 ? 在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。 ? 全國(guó)裝修行業(yè)主要以各種家庭裝璜和設(shè)計(jì)公司的形式出現(xiàn)，已成為家庭裝璜類建材企業(yè)向消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)的主要渠道之一。 ? 本講義對(duì)家裝公司的開發(fā)過(guò)程，技巧，管理，服務(wù)，推廣等方面內(nèi)容進(jìn)行詳盡的分析與建議，旨在讓建經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員在開發(fā)家裝公司過(guò)程中借鑒、參考。 ? （ 2）公司的廣告投放：裝飾公司的廣告投放量大說(shuō)明該公司的業(yè)務(wù)開展比較順利，大多數(shù)裝飾公司還應(yīng)該是市或省建委、裝飾協(xié)會(huì)等組織的會(huì)員，在行業(yè)內(nèi)有一定的知名度。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 ? （ 4）公司的性質(zhì)：裝飾公司有國(guó)有，集體，股份制，私營(yíng)的幾種性質(zhì)。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 （二） 競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查 ? 著重了解： 裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么同類競(jìng)爭(zhēng)品牌（或者是自己加工）？ 該品牌的質(zhì)量、價(jià)格、結(jié)算周期，裝飾公司跟該品牌的合作方式？ 裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？ 該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？ 該品牌的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度？ 雙方合作的穩(wěn)定性等等。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 ? 合作基礎(chǔ)： 裝飾公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須給他充分的理由，根據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對(duì)方相信的利益分析方案，這是合作的保證。在雙方都明確可以簽定合同后，如果是裝飾公司提供合同的話，則要提前一個(gè)星期拿到合同，對(duì)其中的條款進(jìn)行詳細(xì)研究，對(duì)其中有異議的地方要和對(duì)方協(xié)商，值得注意的地方有： ? １、合作方式： 和裝飾公司合作，基本上都是裝飾公司僅推薦產(chǎn)品，我們負(fù)責(zé)其它相關(guān)事務(wù) 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 ? ２、結(jié)算方式： 和裝飾公司合作絕大部分要求結(jié)算帳期，貨到付款的情況很少，所以要求對(duì)自己的資金支持能力與裝飾公司帳期內(nèi)用量進(jìn)行估算，以免因帳期資金占用過(guò)多而影響自己的現(xiàn)金流。對(duì)于到了結(jié)帳期而延遲超過(guò)規(guī)定時(shí)間如３－５天還不能結(jié)帳，則可以約定違約處罰條款。同時(shí)也要求裝飾公司準(zhǔn)備以下的資料：通過(guò)當(dāng)年年檢的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本的復(fù)印件； 乙方指定收貨人的姓名、身份證復(fù)印件； 乙方收貨人的簽字字樣、乙方專用的收貨章或財(cái)務(wù)章的印樣；乙方指定的倉(cāng)庫(kù)或收貨地址；以上雙方準(zhǔn)備的資料當(dāng)中，如果是復(fù)印件的話則要求加蓋公章。 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 九、客戶的維護(hù) ? １、已經(jīng)正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來(lái)維護(hù) ? ２、當(dāng)裝飾公司有部門人員變動(dòng)，有競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入，有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作 ? ３、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時(shí)也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會(huì)全部使用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的合作，裝飾公司還會(huì)保留１～２個(gè)品牌，裝飾公司對(duì)于材料品牌存在２０／８０的分配，利潤(rùn)高，質(zhì)量好，合作穩(wěn)定的品牌會(huì)用８０％的力度去推薦；品牌的替換和擴(kuò)展是逐步的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程也就是客戶維護(hù)的過(guò)程，通過(guò)不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會(huì)逐漸成為對(duì)方８０％的品牌 ? ４、客戶維護(hù)工作不僅僅指宴請(qǐng)，送禮，平時(shí)的信息交流，語(yǔ)言溝通等“春風(fēng)化雨”式的感情滲透，也是很有效的方式 商 場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷 渠道拓展 十、推廣合作 ? 和裝飾公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進(jìn)行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優(yōu)勢(shì)將各自的業(yè)務(wù)在該小區(qū)內(nèi)達(dá)到極大化。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :18:2722:18:27March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 10時(shí) 18分 27秒 22:18:2718 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 18日星期六 下午 10時(shí) 18分 27秒 22:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提