店面管理-主動營銷(更新版)

　　

【正文】 不要越軌。 下午 10時 18分 27秒 下午 10時 18分 22:18: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 22:18:2722:18:2722:183/18/2023 10:18:27 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 22:18:2722:18:2722:18Saturday, March 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 二是簽定地點確定。帳期時間一般為１５天、３０天、４５天、和６０天。尤其注意的是要敏感地發現近期同裝飾公司業務開發迅速品牌，并能分析他們的銷售策略，為采取進一步銷售方法提供參考；可以和裝飾公司的人員或該品牌負責裝飾公司開發的業務員溝通，多吸取優秀的業務經驗。具備以上特點的裝飾比較正規，業務穩定，合作中資金的風險小。于是成就了像北京業之峰，深圳雅庭，廣州星藝，上海百姓等年裝修額過億的大型裝飾公司。團購價：要低于最低零售價，如超過 5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的 。 ? 在預訂過程中要發揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。 ? 時間： . ? 講師：與公司有合作關系的裝飾公司的資深設計師，或公司的資深展示設計人員。 提前半小時來到預定地點 (一般在小區的正門口或公交車站 ) 組織顧客上車，并清點人數，電話聯系未到顧客。建議您去商場展廳去參觀一下，商場展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專車接送過去。” 資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業務員的名片等。 ? 介紹產品要專業，使用 FABE方法來介紹產品。 3. 3不能物業公司的內部人員發生沖突，有事情可找主管協商。 6) 最好是一個小區一種單張，顯得格外重視此小區推廣。 2) 產品清單要有針對性。 帳篷、太陽傘：營造氣氛。 提供節目：組織公司員工表演 12個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業主和物業公司留下深刻印象（歐派有文工團的） 。 同時，可與物業管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區座椅，提前進行預熱式宣傳。 ? 與家裝公司聯合進駐 ? 與其它行業品牌聯合進駐 ? 宣傳：在小區主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我公司品牌產品的業主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。信息容易傳播，易樹立口碑。 ? 對歐派商場而言，渠道就是把廚柜產品賣給消費者的流通路徑 商 場主動營銷 渠道拓展 請說說，廚柜行業有哪些渠道？ 商 場主動營銷 渠道拓展 小區 家裝公司 工程 裝飾材料商行 建材超市 房地產開發商 我們的渠道資源 ? 小區是最靠近顧客的“末端”，是目標顧客最集中的地方，也是我們銷售工作的“前沿陣地”，在小區設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。 商 場主動營銷 單點突破 第三，攻擊戰略樞紐部位，進行單點突破。 ? 有效的方法是：選擇以一個核心產品（或產品系列）進入市場。從專賣店的角度來講，也可以理解為小區推廣，例如某小區倡導環保生活環境，自然會大力向小區居民推廣具有環保功能的家居用品，而反對具有污染性質的產品進入小區家庭，這也將會影響到消費者的購買行為。開發商對樓盤的定位、住房的平面設計、樣板房的裝修布置等無一不影響到消費者對廚柜的購買行為。傳統的專賣店過分依賴店面營銷而忽視其它非店面營銷方式。 這是某商場的推廣促銷方案 請大家評議！ １、方式很普通 ２、方法很奏效 ３、重點在價格 ４、亮點在小區 商 場主動營銷 什么是市場營銷？ 什么是主動營銷？ 市場營銷是個人和組織通過創造并同他人交換價值產品以滿足需求和欲望的一種社會性經營管理活動。通過“渠道”和“傳播”的主動營銷才能真正創造差異化的競爭優勢 ８、我們必須要生活的更好一點 是要被動挨打還是要主動出擊？ 商 場主動營銷 主動營銷的基礎工作 １、及時捕捉市場信息，做好市場分析，制定出可行的操作方案 ２、關注市場經營業態的變化，及時跟進和溝通 ３、根據不同季節、不同目標，制定差異化、有效性強的個性化推廣 ４、勤于思考，勇于創新 商 場主動營銷 制作一批高檔金卡，持卡可以享受七五折優惠。 ? 對市場營銷來說： 市場 =人口 +購買欲望 +購買能力 傳統店面銷售的局限性 ? 傳統的店面營銷方式有利于專賣店提升品牌、提供優質服務，但本身具有一定的局限性，主要體現在以下三個方面： １、專賣店以獨立的店鋪提供單一品牌的產品和服務，只有當顧客對該品牌有著一定的認知程度并轉化為購買欲望、主動進入專賣店時，店面營銷才能夠發揮作用。 第二、裝修購買。 第二、裝修公司。 ? 商場建立和維持與影響者之間的良好關系最好的方法莫過于建立一個利益共同體，因為只有當共同體中的個體利益得到有效的保證之時，個體才會以最大的努力去維持這種良好的關系。 商 場主動營銷 單點突破 其次，把某個局部做到極致，進行單點突破。它是企業把產品向消費者轉移的過程中所經過的路徑。 商 場主動營銷 渠道拓展 人員培訓與制度建設 ? 建立小區推廣基本制度，包括以下一些內容： 《小區推廣部崗位職責》、《小區推廣實操手冊》、《小區推廣人員考核、激勵辦法》、《小區推廣物料管理辦法》、《小區推廣樣板管理辦法》 ? 員工培訓 商 場主動營銷 渠道拓展 小區推廣的過程管理 ? 小區推廣部的過程管理 “三會制度“：通過早會、周會、月會，隨時了解業務進展狀況，解決工作中出現的問題，確定下一步工作的方向。 拆遷戶、出租樓盤 特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 ? 雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。另外做好小區售后服務。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部 (福利處 )等部門。 宣傳資料：大圖冊、榮譽證書、檢測報告、工程案例、銷售記錄等。促銷方案、團購優惠不可少，這讓小區業主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。 產品展示多采用簡易簡架。 ? （三）與家裝公司聯合進駐 對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。對一些業主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業主的姓名、地址、電話后，可以借給業主使用，下次入戶拜訪時借機收回。 入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。向業主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十一步：接送目標顧客至展廳參觀 ? 接送目標顧客到展廳參觀是小區推廣中很重要的一個動作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達 60%以上。 現場對比測試產品的性能等 回答顧客疑問、費用預算 舉辦“家裝課堂”（詳見第十三步） 接受產品預訂（詳見第十四步） 在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。 ? 設備：使用投影儀、電腦（最好 PPT演示） 商 場主動營銷 渠道拓展 第十四步：接受預訂 ? 顧客在展廳逗留 1個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法： 團購優惠：向他們講明團購的優惠政策。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。 商 場主動營銷 渠道拓展 第十七步：口碑宣傳 ? 在小區推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。 ? 本講義對家裝公司的開發過程，技巧，管理，服務，推廣等方面內容進行詳盡的分析與建議，旨在讓建經銷商及業務員在開發家裝公司過程中借鑒、參考。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? （ 4）公司的性質：裝飾公司有國有，集體，股份制，私營的幾種性質。 商 場主動營銷 渠道拓展 ? 合作基礎： 裝飾公司的業務開發都是從品牌替換開始的，要想讓裝飾公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌就必須給他充分的理由，根據前期的市場調查結果，結合我們品牌的定位要總結出一套令對方相信的利益分析方案，這是合作的保證。對于到了結帳期而延遲超過規定時間如３－５天還不能結帳，則可以約定違約處罰條款。 商 場主動營銷 渠道拓展 九、客戶的維護 ? １、已經正常合作的裝飾公司不僅需要后勤、技術等服務方面的維護，尤其需要業務上、公關上的不斷疏通來維護 ? ２、當裝飾公司有部門人員變動，有競爭品牌進入，有重要的工程或集中的小區業務等種種情況下更要加強維護的工作 ? ３、維護不僅是鞏固既有的業務關系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的裝飾公司不會全部使用我們的產品，即使達成正常的合作，裝飾公司還會保留１～２個品牌，裝飾公司對于材料品牌存在２０／８０的分配，利潤高，質量好，合作穩定的品牌會用８０％的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過程，這個過程也就是客戶維護的過程，通過不間斷的工作我們的品牌在裝飾公司也就會逐漸成為對方８０％的品牌 ? ４、客戶維護工作不僅僅指宴請，送禮，平時的信息交流，語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透，也是很有效的方式 商 場主動營銷 渠道拓展 十、推廣合作 ? 和裝飾公司在小區內建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進行前期的物業部門的協調，由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優勢將各自的業務在該小區內達到極大化。 。 :18:2722:18:27March 18, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :18:2722:18Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人