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【正文】 Sales Change Tracking%%%%%%%%%%%%%% %%0%10%20%30%40%50%60%70%80%0 1~10 11~50 51~150 151~300 301~July Sales+/ rate of Aug.Less than No change More than*MT: more than *LT : less than 新客戶的成交情況 Swire Beverages 34 銷售執行－鋪貨率 ? 定義 ：售點內可以看到的可口可樂系列 SKU 數量 （ A） 占裝瓶廠要求的所有可口可樂系列 SKU數量（ B） 的百分比 ? 公式 ： A/B X 100% ? 可分每個 SKU計算 ? 用途 ：檢查裝瓶廠產品系列的銷售執行效果 Swire Beverages 35 銷售執行－生動化 ? 定義 ：售點內為吸引消費者注意力采取的所有行動 ? 包括 ： 陳列 設備 廣告用品 ? 用途 ：檢查銷售執行和產品展示的效果 Swire Beverages 36 單點銷量 /一次訂單量 ? 單點銷量定義 : 每月每售點的銷量 ? 分渠道的單點銷量比較 ? 按單點銷量影響服務方式 ? 直營 /101配送 /不直接服務 ? 一次訂單量定義 : 一個客戶一次訂單的數量 ? 分渠道一次訂單量 ? 按一次訂單量制定服務政策 ? 用途 : 評估服務政策 ,考核其執行 Swire Beverages 37 應收帳 ? 定義 ： 因銷售活動產生的債權金額 ? 兩個主要指標 : 應收賬占銷售額的比例 超期應收賬占銷售額的比例 ? 用途 ： 顯示銷售活動中對資金流及資 金風險的管理 Swire Beverages 38 設備管理 ? 管理每臺現調機 ,自動販賣機或冰箱的月平均銷量 ? 兩個主要因素 : 達到保本點比例 :達到保本點的設備臺數 (A)/總設備臺數 (B) 保本點簡單計算 :(每年 (五年 )折舊額 +每 年維護 費 )/(1稅率 )X單位 GDC 分渠道的銷量 資源投入至最有回報的售點 ? 用途 : 考核設備投資回報的能力 Swire Beverages 39 送貨效率 ? 管理每輛車每天的送貨量 ? 每輛車每天的送貨量公式 :每月的每輛車的送貨輛 (A)/工作天數 (B) 應分開不同車型計算 用途 : 考核營業所的送貨效率及變動運輸 成本 Swire Beverages 40 平均每天每車送貨量 D S D C u s tome r D e li v e ry R o u tes ( p e r d a y i n A u g .)T y pe s of T r uc k s of R ts A v g. of R ts A v g. of R ts A v g. of R ts A v g. of R ts A v g. of R ts A v g. of R ts A v g. of R ts A v g. C s /T k C s /T k C s /T k C s /T k C s /T k C s /T k C s /T k C s /T k 1 T (inc l. 1 T ) 3 9 4 450 3 181 10 213 1 .2 5 T * * 7 125 7 125 1 .2 3 T (inc v e c o) 79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 C onv e ntional 32 257 32 257 5 8 T 6 656 19 616 2 1 ,2 9 6 2 874 3 528 32 794 1 0 2 5 T 1 750 1 750 T otal 85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 GZ NJ XM HF HZ XN ZZ T otal **: this type of trucks is not used into normal delivery in HZ, that39。 Delivery expenses 銷售費用 Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) 每箱分析 (變動費用 /標準箱銷售除代加工外 ) In RMB 以 RMB 計 Fixed costs 固定費用 Warehouse rent 倉儲租金 Communication 通訊費 Office expenses 辦公費 Costs of risk 風險成本 Depreciation 折舊 Amortization 攤銷 Plant drinkage 產品飲用 Public relations 公關費用 RB project RB項目 Consultancy fees 顧問費 Others 其他 Subtotal 小計 Variable costs 變動費用 Regular staff salary amp。 ? 訂單數 /計劃拜訪數 : 每天每條線路的下訂單客戶數 (B) 與計劃拜訪客戶數 (C) 的比例 (B/C) 用途 :用于跟蹤拜訪效率 Swire Beverages 28 活躍客戶數 ? 活躍客戶定義 ：任何一個在以往 三個月內有訂貨客戶 ? 活躍客戶數 ：所有活躍客戶的總和數量 ? 用途：衡量售點質量和線路拜訪效果 Swire Beverages 2