房地產行業雅苑營銷推廣策劃書-免費閱讀

　　

【正文】 開發商從園林景觀設計、建筑質量、智能化設施、物業管理等方面做全面介紹，并現場解答客戶提出來的問題，同時邀請部分業主代表作為本案建筑質量監督員，傳達開發商對建筑質量的重視程度，加強與業主之間的感情交流溝通，增加對項目的認可程度，穩定已購買客戶的心態，讓這些客戶買的放心，安心，爭取達到以老帶新的效果。短信平臺：集中開盤前后一周發布開盤信息及熱銷信息業務配合： 開盤前電話通知意向客戶在開盤當日前來簽約繳款，保證開盤階段售樓中心的火爆場面； 收集整理未如期前來簽約下定的客戶，電話追蹤，了解真實原因，以對癥下藥； 切實做好合同簽訂及按揭資料收取的工作，保證簽約率及回款率； 做好已下定未如期簽約客戶的摸底工作，了解真實原因，以尋找解決之道。 廣告主題示例： 主題1：夏商※《閩南日報》：1/2版軟文1篇 內容：品牌開發商攜手國際級團隊打造新都市風向標（開發商及協作團隊實力介紹） ※《海峽導報》：整版軟文1篇內容：品牌開發商攜手國際級團隊打造新都市風向標（開發商及協作團隊實力介紹）※《漳州廣播電視報》1/2版軟文1篇內容：品牌開發商攜手國際級團隊打造新都市風向標（開發商及協作團隊實力介紹）直郵廣告：制作6開宣傳單張，通過郵政局取得相應的數據庫，將宣傳單張直接寄發到客戶手中，因為本案的目標客戶為白領階層，企業精英，公務員等人群， 故數據庫鎖定以下幾類目標客戶（1） 移動，聯通手機用戶月話費150元以上者（2） 漳州及周邊9縣市企業主（注冊資金在30萬以上的企業）（3） 銀行信用卡月消費額在人民幣500元以上的用戶（4） 漳州及周邊9縣市所有私家車主（5） 漳州小靈通用戶月話費在100元以上的用戶夾 報：設計制作6開宣傳單張，隨《廣播電視報》報紙的發行渠道夾送，以漳州的周邊地區（龍海、 漳浦、云霄、詔安、東山、南靖、華安、平和、長泰等地）為主要夾送目的地，數量約為20,000張。 播出日期： 活動規劃： 活動“新都市風向標啟動”開工典禮，在漳州引起轟動效應，邀請部分市領導、媒體記者參加，新聞跟蹤報道 開工典禮策劃另案提報 活動推出“陽光卡”的認購，儲備意向客戶。（一）廣告推廣策略◆ 推廣的主要方針：a、整體包裝、全方位推廣b、“短、平、快”的推廣戰略c、品牌先導、銷售跟進d、塑造項目“新都市風向標”的形象，以此帶動項目銷售e、利用項目形象的提升帶動開發商形象的宣傳。準備三個月以上的預熱期，儲備客戶，以造成開盤時候一炮打響的轟動效應！預熱期不公開價格，只對產品進行介紹，同時也對客戶的價格接受程度做深度摸底。（1）借鑒萬科物業管理模式，從外在形象塑造和內在設施建設兩方面樹立物管品牌；①外在形象塑造：物管人員的培訓、服裝、服務種類設置以及服務時的語言等方面②內在設施建設：以人性化設施迎合目標消費群，如針對老年人、兒童的專門活動區域，針對本社區所設立的各種服務場所，如洗衣房、健身中心、閱覽室、會所等。5．升值原則物業管理作為品牌塑造的有效手段之一，應以優質管理與服務來提升品牌效應，從而使小區物業升值，使開發走上良性發展。因此，物業管理模式選擇相應成為開發商必須解決好而且應該解決好的問題。（2）三大要領：要做好樓盤的內部認購，系統的計劃和周密的布署。簽約流程簽約流程示意圖整理客戶資料 預約登記 簽訂合同 客戶交款（財務處） 客戶取回合同 客戶辦理公證 客戶辦理按揭（銀行） 售后流程售后流程示意圖（附圖）整理合同資料 一次性付款 銀行按揭 整理合同資料 借 款 房管局鑒證 房管局鑒證 抵押備案登記 按揭資料送銀行 清單送財務部 十一、項目整合營銷推廣策略根據項目的工程進度及當前市場的研究分析制定以下策略（一）整合營銷基本策略★ 同類區域市場低成本領先戰略★ 品牌形象獨樹一幟★ 目標群客戶封殺戰略（二）項目營銷推廣策略顧客需求迎合策略顧客成本領先策略促銷推廣策略（三）品牌形象宣傳★ 以報紙媒體為核心，結合廣播電視、戶外路牌、項目現場包裝★ 以事件營銷為主導的公關活動★ 以品牌營造為主旨的整合宣傳十二、分階段營銷推廣策略階段營銷策略（共分五個階段營銷）（一）籌備期——各項媒體、印刷資料的發布與制作，完成推廣前的一切準備工作，本階段重點：定期召開三方會議，以便策略調整的溝通。（七）銷售績效評估市場特點總結找出主導市場，主要付款方式以及價格分布。在整個營銷過程中，始終保持有好房源，并分時間段根據市場變化情況，按一定比例面市，限額發售，使每一階段都有不同的訴求點。（2） 在市場調研和日常工作中加強人員宣傳力度（3） 通過媒體、廣告等綜合宣傳誘導消費者對住房的要求（4） 通過開工典禮，向消費者訴求項目信息，引導消費者的消費欲望，從而實現購房的行動（5） 熱情、詳細的向客戶介紹樓盤的情況，并強調購買期房的好處和投資價值（6） 巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協調達成交易（7） 對以認購的業主進行跟蹤服務，在他們中建立良好的口碑，以老客戶帶新客戶（8） 為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好基礎◎公開發售的細部處理信息管理(1) 售樓員在客戶推廣、接待的過程中會獲取很多第一手的信息，這些信息對于制定營銷策略有正確的指導作用，所以售樓員應及時向銷售經理反映。⑵戶外廣告設置戶外廣告設置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。（四）項目總體均價定位參考建議整個項目銷售完畢：住宅均價：2，850元/平方米商鋪均價：5，500元/平方米車 庫：60，000元/個（五）項目價差定位參考建議樓層垂直價差以小高層住宅第八層，高層住宅第12層為基礎價，根據樓層不同制定不同價位，按單層作為價差層，層差系數控制在3080元之間。 人在不同的時代、不同行為狀態下對空間的要求不同，陽光雅苑，尊重追求的多樣性，橫向空間的深度挖掘，形成空間的無限延伸，多變格局的建立，使動與靜自然區分，空間更富于變幻。與郊區化擴張模式相反，新都市主義贊同將不斷擴張的城市邊緣重構形成社區，使其具有多樣化鄰里街區，而不是簡單地形成一個人們居住的“臥城”。 向 發展商定位品牌/文化/服務（2006 夏商地產品牌文化年）傳播執行定位執行ANA陸?？招袖N力模式，事件行銷啟動，媒介行銷密集轟炸、新聞炒作、渠道行銷等組合，在短時間內聚集所有目標的視覺與認同效應，讓項目一炮而紅。 目標客群的心理接受價位從本案目標可群對本項目的心理接受價位了解情況中，78％的的目標可群接受2500元/平方米的住宅單價?！?張揚品位，崇尚個性、格調、時尚 新漳州人 ◎對住宅消費較為理性 ◎講究實惠與實用 ◎希望改善居住條件 ◎所購房子將是第一居所私企老板 ◎追求居住品位 ◎有較強的虛榮心及攀比心理 ◎有較強經濟實力 ◎主要為經商考慮，投資心理較重投資客 ◎資金充裕、閱歷豐富，有敏銳的商業頭腦 ◎看好新區發展及樓盤的增值潛力 ◎注重樓盤品質、附加值及樓盤投資回報率（五）消費特性：◎寬裕而實用；◎有計劃進行高消費；◎對子女的教育不遺余力；◎公關消費多過個人消費；◎購物講究質料品牌和檔次；◎社交圈與商務活動緊密相連；（六）生活居住特性：◎注重生活品質，對環境品味要求較高；◎看中精神享受，渴望文化品味的塑造；◎渴求景觀、視野帶來的意境和至情至性；◎要求社區要有情調，生活要有韻味，真正的身心安頓，與家人共享天倫。通過對項目的分析和理解，挖掘內在優點加以策劃包裝，提煉“個性化”的項目形象，可以大大提高項目的知名度，提升項目的附加值，從而促進銷售業績的提升。更重要一點是宣傳區域發展的概念，這也項目是否成功的關鍵。 四、項目企劃思路由于項目位于漳州東部，薌城區與龍文區交界處，擁有便捷的交通條件。地價成本較高，促使我們必須走產品高端差異化路線。因此，在漳州已打下了一定知名度；產品分類及戶型可供選擇多。（五）建 議由于漳州城區規模較小，房地產市場區域特征不明顯。目前這一計劃尚在前期工作階段，尚未進入實質性運作階段，因漳州政府的執行力度較慢，此次擬建的經濟適用房06年能否推出還是個未知數。從全年的走勢來看漳州市區的房價基本在2480～2600元/平方米間上下浮動，全年的第一個高峰是05年5月份，房價達到2316元/平方米，隨著房地產消費熱度的逐步升溫，到9月份成交均價上升至2552元/M2，10月、11月兩個月已經升到近2670元/平方米而逐步走向平穩，但由于當地市場總量較小，不排除個別高檔樓盤的推出，造成成交均價的上揚，總體來說近期商品房價格上升空間有限，預計不會出現暴跌暴漲情況。（4） 開發商土地儲備量加大到目前階段，漳州房地產市場當中，通過政府招拍掛進行出讓的土地共有3000多畝，但由于土地出讓缺乏經驗，前期供地節奏偏快，出讓宗地面積偏大，截至目前仍有部分土地尚未開發利用。伴隨著房地產業的升溫，市場對土地的需求也日漸旺盛。夏商陽光雅苑營銷推廣策劃書目 錄一、漳州房地產市場分析二、項目概況三、項目SWOT分析四、項目企劃思路五、項目客群分析六、本案來訪客群分析七、項目市場定位八、價格定位策略九、營銷推廣策略十、整體銷售策略十一、項目整合營銷推廣策略十二、分階段營銷推廣策略十三、項目物業管理模式分析提要十四、關于物業管理顧問前期介入的相關認識十五、營銷推廣計劃前 言作為房地產，營銷是第一性的，市場問題始終是擺在開發商面前的最重要的問題，因為樓盤的建筑不是主要問題，只要有資金就能建筑樓盤，但是具有資金不一定能賣出樓盤，而且樓盤的建筑要以營銷為基礎，建什么樣的樓盤、戶型的設計與分配等問題就是營銷的問題，而不是建筑本身的問題。2002年到2003年兩年間，漳州市國土局共組織了9批次土地的掛牌拍賣，成交率僅為51%，土地需求明顯不足。土地供應預測漳州未來土地供應將以城市發展為導向，一方面調控供應總量，另一方面是加大舊城改造力度，同時扶持新區建設。從購房的群體分析，主要的購房群體是已購房的公有住房人，現在以舊換新、以小換大，購房群體大多以自住為主，炒房的人不多，因此國家房產新政的出臺對整個漳州房地產市場的運行可以說是影響不大，整體房價還是比較理性的、健康的。可見漳州市政府對經濟適用房的關注度在逐漸提高，對經濟實用房建設也相應的增加力度。所以，市區新建稍具規模的項目都是“陽光雅苑”項目的競爭樓盤，如市中心的麗園君悅、九龍城，項目附近的錦繡一方、華府豪景、一代領袖等在品質、規模上與“陽光雅苑”項目不相上下，而且推出時間接近，在地段、成本、資金等方面我們均不具有優勢，所以未來競爭將會較為激烈。近10萬平方米一次性交房，免去業主進駐后噪音、粉塵等污染之苦。開發商實力雄厚，但知名度較低，并且在漳州是首次開發，因此市場認知度較低；競爭對手的早期入市，在宣傳及促銷活動上較本案強勁，產品形象已經廣為人知。但目前區域的外部條件劣勢較為明顯，故如何做好項目的銷售企劃工作，將是項目能否取得成功的重點。營造現場舒適環境，引起客戶購買沖動在吸引大量客流儲蓄后，現場環境的好壞便是銷售能否成功的關健。從以上幾點企劃思路出發，我們將對項目的市場定位，規劃設計銷售策略等方面一一作出建議，期望做出一個有特色的、成功的品質項目?！虼蠖嗍苓^良好教育及濃郁文化氛圍的熏陶；綜 述 結 論：生活輕松、愜意、排場就好 他們有一次甚至二次購房經驗，苛求居住環境和品位，追求生活排場與享受，最注重生活的質素，但一旦有產品滿足了他們的雙重要求，沖動購買屢見不鮮。 目標客群的置業類別本案潛在目標可群中57％的是二次置業，43％是一次置業。物業管理定位英式管家服務，服務是一種藝術項目主題定位通過以上客群定位及描述，可以看出非常明顯的共性特征：◎自住型買家，追求格調、品位、品質◎投資型買家，看重的是新區發展前景；項目周邊的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，一橋之隔，樓價翻番”。 標新都市主義的歷史形成：　　新都市主義（ＮｅｗＵｒｂａｎｉｓｍ）是指上世紀８０年代晚期美國在社區發展和城市規劃界興起的一個新運動。 　　將這兩個方面簡單概括為：讓城市自然化，讓自然城市化。案名釋義夏商陽光雅苑－－ 夏商是開發商品牌的濃