房地產銷售人員培訓計劃-免費閱讀

　　

【正文】 口頭語言，身體語言，表情；姿態等。在輕松的氣氛中了解客戶的需求、家庭結構、收入狀況等。6. 控制接聽時間以3分鐘為宜。3. 要用電話交談激起客戶興趣吸引客戶到現場（語聲上揚，感到有活力）。積累對客戶的了解(3)項目介紹：對于沒有約見過的客戶的流程：A：引導客戶至小區整體效果圖或沙盤前B：對客戶進行一分鐘左右的介紹（引導性的介紹）①介紹時應從遠到近，從大到小的順序介紹項目（綜合性的介紹）②項目的位置，基本情況，道路交通，項目規劃，景觀規劃，開發周期，項目近況③突出可賣房屋的位置，引導客戶鎖定所需購買房屋的面積，位置，層次。②及時補充銷售資料，包括：樓書，套型圖，宣傳資料，禮品，茶水等。，并以此作為催款時間依據。：銷售部主管匯報由銷售經理酌情處理。換房后的價格以銷售部當天公布的價格為準。，須先自查一遍，無誤后交客戶審查。月度計劃 由現場主管于當月30日前提交銷售經理處。每天上班后三十分鐘內。銷售員簽到及接待順序表：由現場主管存檔。入伙通知書——銷售員在填寫入伙通知書之前，應先核實業主是否付清款，簽署買賣合同、按揭合同等。于當日填寫《客戶登記總表》，由銷售主管交給內勤存檔并輸入電腦。分類填寫《投訴處理匯總登記表》，銷售經理于每月提交投訴處理總結報告。，如有成交，應立即通知現場主管，避免賣重。，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。當日內重新補接一輪。,由當前輪候銷售員接待。如原銷售人員沒上班，則由當前銷售人員按順序接待。七、客戶接待規定,當前接待客戶的人員必須事先做好準備工作。當日和以后成交原銷售人員和當前銷售人員業績5/5分配。單位購買應出具營業執照、法人證明書、法人委托書、法人及委托人身份證。：在客戶應付款之前一周電話提醒客戶付款時間，簽約的頭一天下午再次提醒客戶簽約事宜，將客戶認購的房號再次與銷售經理確認。五、現場銷售流程及簽約規定（一）現場流程：：了解客戶需求 按客戶要求給予相應的介紹 提供相應資料 客戶留下記錄，使用《客戶登記表》及《客戶登記總表》 帶客戶參觀樣板房或現房等。，在當班時從事與工作無關的事情。銷售人員過失分類一）輕微過失（罰金515元每/人），值班人員未主動起立迎候；未使用禮貌用語聽電話；未用普通話說“您好”。單月內銷售額為組內最后一名的，原則降為實習處理。（視情況影響程度由公司處理）未經銷售經理同意答應客戶額外折扣、優惠等。，經部門主管同意后才可休假，否則視為曠工。，視為曠工。：任何時刻注重自己的形象，使用禮貌用語。、換崗。，做與工作無關的事。，名片的正方應對著對方、名字向著顧客，讓顧客易于接受。，再三打聽，刨根問底；觸犯別人的忌諱。“謝謝”時，要回答“不用謝”，不得無反應。，使用蔑視和侮辱性的言語。，不在人前整理頭發、衣服、照鏡子等，更不得在男士面前化妝，化妝、補妝都應該慶更衣室內進行；（三）表情，是銷售員起碼應有的表情。、交叉胸前、插入衣褲口袋或隨意亂放，不抓癢、挖耳、摳鼻、不得敲桌子、敲擊或玩弄其他物品。離位時先將客戶的座椅擺放至原樣，然后將自己的座椅擺放至原樣，擺放座椅時應將座椅輕輕抬起至原位，然后輕輕放下，不得拖或者推椅子。，由主管填寫違規處理建議單，隨考勤表報送銷售經理處，重大事件的處理需報公司經理同意。，產生不良影響，視情節輕重給予處罰。銷控以客戶下定金為依據，客戶實行先到先得的原則，未經銷售經理同意，不可預留房號。如主管無法主持，須臨時指定主持人。累計假只在次月有效。，不得遲到、早退，不得擅自離開工作崗位。作用：防御自然界的風沙、雨雪、日光等的侵襲；二是承受屋頂上部荷載，包括風荷載。：分為室內室外兩種性質：室內有主要樓梯、輔助樓梯，室外，安全樓梯，防火樓梯材料：木質，鋼筋混凝土、鋼質、混合式及金屬樓梯。屋頂等。地基：承受由基礎傳來的荷載而產生應力和應變的土層稱地基。樓梯：是多層建筑中上下交通通道。四級：耐久年限1540年的普通建筑物，如文教，交通，居住建筑等五級：耐久年限15年以下的簡易建筑和使用年限在5年以下的臨時建筑。框架式：以梁、柱組成框架為建筑物的主要承重構件，樓板擱于梁上。鋼結構：是指承重的主要構件是用鋼材料建造的，包括懸索結構。(建筑面積毛密度)：容積率是建筑總面積與建筑用地面積的比，附屬建筑物也計算在內，但應注明不計算面積的附屬建筑物除外。99. 借款人如何償還銀行貸款？貸款期限在1年內（含1年）的，實行到期本息一次性清償的還款方式。所謂一宗土地，是指以權屬界線組成的封閉地塊。91. 房子的居住時間是多少，土地使用年限屆滿后，該怎么辦？房屋一經購買并取得產權后，即作為業主個人所有的財產，并無居住年限的限制，擔對該房屋所占用范圍內的土地來說，因為土地除屬于集體所有的外，均屬于國家所有。它是表示一個建筑物規模大小的經濟指標。82. 在什么情況下，房地產開發項目可以交付使用：房地產開發項目竣工，經驗收合格后，方可交付使用；未經驗收或者驗收不合格的，不得交付使用。對購房者而言，綠化率高為好75. 綠地率：居住區用地范圍內各類綠地的總和占居住區用地的比率(%)。即層高和樓板厚度的差叫“凈高”。67. 非封閉陽臺：原設計或竣工后不封閉的陽臺。四級耐久年限15年以下適用于臨時性建筑。58. 五證：房地產商在預售商品房時應具備《建設用地規劃許可證》、《建設工程規劃許可證》、《建設工程開工證》、《國有土地使用證》和《商品房預售許可證》，簡稱“五證”。53. 商品房的均價：是指商品房在銷售價格相加之后的和數除以單位建筑面積的和數，即得出每平方米的價格。48. 現房：是指消費者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發商已辦妥所售的商品房的大產證的商品房，與消費者簽訂商品房買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產權證。房屋總層數為房屋地上層數與地下層數之和。39. 等額本金還款法：以每月為利息清算單位，就是說，消費者每月還款的數額是由每月所還的本金，加上上月貸款總額產生的利息構成，其中每月所還本金就是消費者貸款總額除以貸款總月數得出的數額。34. 住房公積金: 是一種義務性的住房長期儲金。PS：契稅。房產坐落地址、產權來源、房屋結構、間數、建筑面積、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要和附記，并配有房地產測量部門的分戶房屋平面圖。23. 復式住宅：復式住宅是受躍層式住宅啟發而創造設計的一種經濟型住宅。由國家統一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。12. 土地使用權劃撥:是指政府無償將土地撥發給使用者使用，一般沒有使用期限的限制。5. 住宅：是指專供居住的房屋，包括別墅、公寓、職工家屬宿舍和集體宿舍（包括職工單身宿舍和學生宿舍）等。3. 房地產:是房產和地產的總稱。9. 七通一平：是指土地(生地)在通過一級開發后，使其達到具備上下水、雨污水、電力、暖氣、電信和道路通以及場地平整的條件，使二級開發商可以進場后迅速開發建設。15. 安居工程住房：是指直接以成本價向城鎮居民中低收入家庭出售的住房，優先出售給無房戶、危房戶和住房困難戶，在同等條件下優先出售給離退休職工、教師中的住房困難戶，不售給高收入家庭。21. 商住住宅:是SOHO（居家辦公）住宅觀念的一種延伸，它屬于住宅，但同時又融入寫字樓的諸多硬件設施，尤其是網絡功能的發達，使居住者在居住同時又能從事商業活動的住宅形式。躍層式住宅的優點是每戶都有二層或二層合一的采光面，即使朝向不好，也可通過增大采光面積彌補，通風較好，戶內居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。產權登記是房地產管理的行政手段，只有通過產權登記，才能對各類房地產權屬實施有效的管理。31. 他項權證：指在他項權利登記后，由房管部門核發、由抵押權人持有的權利證書。37. 住房抵押貸款：所謂抵押貸款就是抵押人（購房者）向抵押權人（銀行）以所購房產作貸款抵押，并同時簽定抵押合同，以不轉移所有權方式作為按期歸還貸款的擔保，并持公證的商品房預售合同向有關房產登記機關進行抵押登記，當抵押人按合同約定還清全部本息后，便可收回貸款的擔保，并持經公證的商品房預售合同向有關房產登記機關進行抵押登記，當抵押人按合同約定還清全部本息后，便可收回“房屋所有權證”與“土地使用證”。42. 非成套住宅：是指供人們生活居住的但不成套的房屋。一般稱賣“樓花”為預售房屋，買“樓花”為預購房屋。普通鋁合金窗。只要當事人有違約行為且在主觀上有過錯，無論是否給對方造成損失，都要支付違約金。以主體結構確定的建筑耐久年限分下列四級：一級耐久年限100以上適用于重要的建筑和高層建筑。65. 陽臺：泛指有永久性上蓋、有圍護結構、有臺面、與房屋相連、可以活動和利用的房屋附屬設施,供居住者進行室外活動、晾曬衣物等的空間。在1987年發布的《住宅建筑模數協調標準》中，明確規定了磚混結構住宅建筑層高采用的參數為：、。在1987年實施的《住宅建筑模數協調標準》中，明確規定了磚混結構住宅建筑的進深常用參數：、。80. 道路紅線：城市道路(含居住區級道路)用地的規劃控制線。PS：套內面積，使用面積。相應問題：90. 土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規劃國土簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規定執行。92. 辦理按揭貸款應交哪些費用？保險費、公證費、抵押登記費。97. 已抵押的房地產能否轉讓？:根據《中華人民共和國擔保法》的規定，已抵押的房地產可以轉讓，但應由抵押人、轉讓人和受讓人三方簽訂有關的公證書，即簽訂將原抵押轉移給新的受讓方的協議；抵押人未通知抵押權人或者未告知受讓人的，轉讓行為無效。103. 哪些公用面積應分攤:應分攤的公用建筑面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班衛室、建筑物內的垃圾以及突出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。：磚混結構:主要是磚墻承重，部分是鋼盤混凝土承重的結構。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是用木材建造，柱是用鋼筋混凝土建造。小高層住宅 ：指七層至十二層的住宅。樓地層：是建筑物水平方向的承重構件，分為樓層和地層。：基礎：建筑物最下面埋在土中的擴大構件稱為基礎。堅固方面的要求：墻體除承受自重外，還要能支承整個房屋的荷載。：外：15毫米—25毫米，內：15—20毫米，頂棚：1215毫米。防火與安全。 2:銷售現場的管理一、現場基本工作制度，變更上下班時間需報銷售經理同意。病假需提供區級以上醫院證明，病假全年累計超過10天后，每日扣除底薪的2%，事假每日扣除底薪的5%。銷售員不得在銷售前臺進食或看與銷售無關的報刊雜志，如有違反，每人每次扣罰50元。，銷售經理查核簽字后送財務部。，更不得私下向客戶收取任何費用。，自動下崗。生客造訪時，落座在座椅前的1/3，熟客造訪時，可落座在座椅的2/3，不得背靠椅背。并隨時注意給客戶讓路，切忌橫沖直撞。，不得任其歪歪扭扭。、工作、打電話與客戶交談時，如有客戶走近，應立即示意，表示已注意客戶的來臨，不得無所表示，等客戶先開口。，未知姓氏之前要稱呼“先生”或“小姐”。，方為通話完畢，不得先于對方掛線。對沒有把握念對的姓名，可以請教一下對方，然后將名片放入自己口袋或手提包、名片夾中三、行為規范及準則規范：，儀容整潔。：必須如實向上司匯報工作，反饋工作中遇到的問題，堅決杜絕欺騙或陽奉陰違陰違等不道德行為。二）事假與病假，必須事先按公司制度征得銷售經理簽字認可后，方能放假。紀律制度：，提前十五分鐘到達銷售部，利用五分鐘做清潔，五分鐘整理自己的儀表，五分鐘由部門主管開會，總結前一天工作情況以及得失，安排當天的工作內容,遲到超過五分鐘以上的銷售人員取消當日銷售資格,并不得無故早退。，原則上在正常休息日之外不能休息,特殊情況要休息,必須提前一天告訴部門主管。接聽電話不積極、熱情。未經公司許可,私自將已購物業轉讓者。二）重大過失、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。；為客戶提供有損公司利益的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。3）、簽《商品房買賣契約》簽約流程：提供范本 客戶對條款有異議 解釋說服依然有異議 自已的權限范圍外，記錄原因和顧客要求 銷售經理及公司律師定奪 簽定合同 　 銷售經理審核 客戶確認簽字 財務人員收取首付款 蓋合同章 　　案場登記 　鑒證　　銷售主管填寫房款計算表　　 合同轉交銷售經理　 到房產部門見證　　辦理按揭貨款手續。付款方式須及時選定，提示客戶如不能按期交款，將按照購房合同附加條款處理。客戶登記必須是以客戶姓名、聯系電話為確認依據，否則無效。公司視情況給予第一接待人相應獎勵。如因公事可補回。如原銷售人員沒上班，則由當前銷售人員按順序接待。（未成交）出現以下情況（1）.老客戶在當事銷售人員接待過程中認出原銷售員；原銷售人員認出正由當事銷售人員接待的老客戶.原銷售人員都無任何特權優先接待。銷售員不得在客戶面前爭搶客戶，不該在客戶面前說的話決不允許說。銷售員不按順序接待客戶，遭其他業務員書面投訴，核實之后，第一次給口頭警告；第二次給予書面批評，罰款100元；第三次以后每次罰款200元，寫出書面檢查。每個銷售員都有義務做電話咨詢，并鼓勵客戶來訪售樓處，除非客戶到售樓處后主動提出找某銷售員，否則仍然以輪流到的銷售員作為客戶接待及登記人。如客戶情緒較激動，接待銷售員應盡量將客戶引到簽約談判室，立即電話通知銷售到現場處理，慢慢予以安撫，接待銷售員應面帶微笑，全神貫注地傾聽，并要及時表示你的理解，快速