商務談判的過程和階段-免費閱讀

　　

【正文】 過程艱難 ， 而結果的出現則往往是在一剎那 。 ? 1． 受示性 ? 2． 自專性 ? 3． 果斷性 ? 4． 徘徊性 ? 談判人員在行將做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產生不同的影響，進而會導致不同結果的出現 ? （ 二 ） 成交在即時的行為分析 ? 心理學理論中有一個命題，稱為“心理上的適當瞬間”，即指人與人在思想上完全達到一致的時機。 ? 第二 、 明確談判議程 。 ? 第二 、 所報價獲得對方認可的可能性最大化 。只要有可能，應當盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設想，要給對方足夠的時間和機會發表不同意見，不要粗魯地打斷對方的講話，也不要急于發表自己的見解和評論。 ? 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會發生相應地變化，而新的談判氣氛又對談判進程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。 形成談判氣氛往往是在剛一開始 ， 且時間極為短暫 ， 幾分鐘 、甚至幾秒鐘 。 ? 教學時間： 9—— 11課時 。 ? 惡劣的環境往往會有助于談判盡快結束。 ? 人在緊張狀態下 ， 對于自己的思想 、 決策和行為也往往會出現在正常狀態下不可能有的失誤 。 ? 談判議程的安排具有技巧與策略性 。 談判目標可分為高 、 中 、 低三個程度 ， 即最高目標 、 可以接受的目標和必須達到的目標 。 ? 信息準備包括信息收集和信息加工整理兩個階段 。 ? 在談判信息的加工整理過程中 ， 可以對許多信息作出定性化和定量化的綜合判斷 。 非正式渠道主要是指通過組織之間人與人之間的私人關系而獲得信息的渠道 。不確定性越大，所需要的信息也越多。 ? 就談判小組年齡組合而言 ， 我們認為應堅持不同年齡段的人員相互搭配的原則 ， 即把 “ 閱歷豐富的老年人的深造 、 中年人的穩健和青年人的熱情結合在一起 ， 構成黃金搭配 ” 。 ? 基于各種理論與談判活動特殊的要求 ， 我們認為 ， 就普通談判而言 ， 4個人的規模為最佳 。 二、談判小組人員選擇與組織 ? （一）談判小組的規模 ? 談判小組內部管理幅度是決定談判小組規模的首要因素 。 ? 評價式思維是善于在多種可能的關系和趨勢中作出決斷，容易通過分析比較而對不同方案進行評析、判斷與選擇。列維奇 大衛 ? 三、談判人員的職業道德 ? 具體為：以禮待人，尊重對方；對等交涉，權力相應；存公去私，取義蔑利；信守諾言，履行合約。 ? 例如：不同手勢表示不同的含義，同時也會加重某些含義。面對危機時刻（超常規的時刻），應變能力的高低直接決定了問題的解決程度。 二、專業知識 ? 這是指涉及到某個特殊性行業的知識具體有： ? 、聯營業務談判知識 ? ? 、建筑工程談判知識 ? ? ? 第二節 談判人員的能力素質 ? 人的能力獲得有三個渠道：一是天生具有的；二是書本上學來的；三是從社會實踐中學習和摸索到的。 ? （ 5）注意“開頭”、“過程”和“結尾”的處理。 ? （ 3）禮儀與人的家庭教育、生活環境、受教育背景、交往人群、個人心情等有關，尤其是與人的教化程度有關。 ? ? 心理學是研究人心理現象發生、發展規律的科學。 ? 還可以分為：同族、同門、同窗、同學、同校、同鄉、同地、同歷、同齡、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同裝、同有、同質、同志等。當許多人注意某一個人時，“不平等”和“獨特價值”自然就出現。 ? ？ ? “ 客觀因素 ” 、 “ 心理因素 ” 與 “ 個性因素 ”三者之間是一種什么樣的關系 ？ 為什么 ？ ? ? 第三章 談判人員素質 ? 教學目的： 通過本章教學 ， 幫助學生建立起談判的素質意識 ， 對于 ? 談判人員素質問題有一個全面性了解 。 ? 這類談判人員屬于真正的談判專家。持這種觀點的談判人員的特點是：既關心談判的目的，也關心與談判對手建立良好的人際關系。 ? 。 ? 導致這種人存在的原因： ? ，干與不干一個樣。而一旦假設出現問題的話，其錯誤的后果是顯而易見的。 ? ? 1889年德國心理學家繆勒第一次提出了“定勢”命題。 ? ? 首因效應針對的是陌生人；近因效應針對的是熟人。 ? ? 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。日本作為經濟大國，在國際經濟領域起著舉足輕重的作用（承擔聯合國 %左右的會費）。德國企業講究賺取“合理利潤”。 ? （ 3）善于討價還價。 ? 未來世界競爭與沖突是“文化沖突”。 ? （三）方案準備 ? 要求： ? ，要具有可選擇性。 第一節 影響談判的客觀因素 （繼續） ? 二、準備 ? “機會總是垂青于有準備的頭腦”。 ? “社會交往與社會關系” —— 通過社會關系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。 ? 教學方式： 以講授為主 ， 適當安排課堂互動討論 。 ? ? 甲：“總共 561元”。 ? 即：要談全談，一個問題都不能剩下；要談就談某個具體問題，等這個問題達成交易之后，在談其它的問題。 ? 當沒有一個共同的底價時，可以按照益本分析，“兩利相權取其大，兩害相權取其輕”的簡單方法；或者簡單決策 ——“概率”。 ? ？原則性分歧？理解上的分歧？還是表述上的分歧？ ? ？ 二、談判的種類 （二）按照引入談判的環境狀態區分 ? ? —— 這是工作程序上的安排； ? —— 按照正常程序，按部就班進行； ? —— 解決的是常規性問題； ? —— 由事先安排好的科層制人員進行； ? —— 按照常規思維工作 。 ? 具體包括：休戰、媾和、停戰、脫離接觸、非軍事區劃分、交換戰俘、戰爭賠償、裁軍、限制戰略武器、軍售、使用軍事基地、軍事演習、協同作戰、戰略合作、軍事同盟等。科恩：“你的現實世界是一個巨大的談判桌，不管你愿意與否，你都是一個參加者”。 第三節 談判層次與種類 ? 一、談判的層次 ? （一）個人間的談判 ? 談判主體是“個人”。杰勒德 ? （ 4）慣例性。 （二）商務談判的特征 ? 所謂 商務談判 是指為了實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關系，當事人之間所進行協商的行為以及達成結果的過程 。 第二節 談判的特征與原則 ? 一、談判的特征 ? （一）一般談判的特征 ? ? 這是談判雙方的期望值，是希望達到的目標。 ? ? 這是指雙方或多方所希望達到的狀態、期望值。 ? 本章講授 10課時。 ? ? ? 美國人本主義心理學家馬斯洛提出 “ 需求層次” 理論，具體如下： ? （ 1）生存生理的需要 ? （ 2）安全的需要 ? （ 3）社交（歸屬或愛）的需要 ? （ 4）自尊與尊重的需要 ? （ 5）自我實現的需要 ? （ 6）認知的需要 ? （ 7）美的需要 ? 荷伯 ? ? 在談判中談判人員必須學會在非原則性問題上作出讓步，甚至在關系不大的原則性問題上采取靈活性的策略。 談判的主體、目的、方式以及結果的達成都有嚴格的法律要求。 ? ? 在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。 ? ? 迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。 ? 在現實生活、經濟領域、軍事領域、社會意識形態領域，任何談判都是隸屬于“個人間”、“組織間”和“國家間”三個層次。 ? 商務談判都是圍繞利益開展的洽談活動。 ? 政治談判主體是：主權國家、政黨、政治派別、利益集團、意志團體等。 ? 談判低線、談判出價、談判底價不能有太多的變動。 ? 這是謀求法律上的認可，為后續履約達下基礎。 第四節 談判結構與談判風格 （繼續） ? （二）以我為中心與以我們為中心 ? 以我為中心是指每時每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們為中心，則考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。 ? “ 以我為中心 ” 的談判 ？ ? “ 人的主觀設定 ” ， “ 這些設定都是可以改變的 ” 。 ? 從培養來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑： ? “學習” —— 提高自己學歷層次，這是最具有“理性預期”的活動。 ? （ 3）可以采用“優勢 /劣勢；機會 /威脅”分析方法，對于自己目前情況進行分析。約翰遜的心態） ? （二）信息準備 ? 就是資料、材料、方案等準備。 ? 三、文化 ? 文化是什么？ —— 生存方式。講究實際利益的獲得。其科學發明、創造、文學、藝術、哲學以及自然科學等各個領域，都產生過世界頂級的杰出人物。 ? 法國與中國交流比較多的領域：中法文化，汽車制造業，貿易等。 四、談判各方在歷史上的交往狀況 ? ? 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。 ? （二）目前不同民族性格刻板印象 ? 美國：勤奮、聰明、雄心、實利主義； ? 英國人：愛運動、聰明、因循守舊、愛傳統、保守； ? 意大利人：愛藝術、沖動、感情豐富、急性子、愛好音樂； ? 德國人：有科學頭腦、勤奮、不易激動、聰明、有條理； ? 猶太人：精明、吝嗇、勤奮、貪婪、聰明； ? 黑人：迷信、懶惰、無知、愛好音樂； ? 日本人：聰明、勤奮、進取、精明、狡猾； ? 中國人：迷信、保守、愛傳統、勤勞、忠于家庭關系。 ? 有小數點，在報價和討價還價時時，能夠占有優勢。由此就構成了若干談判方格。堅信“必要面前無道德”，“為了達到目的可以不擇手段”，認為“目的證明手段正確”。不但不努力去說服對方，解決沖突，反而站在對方立場上，完全順從對方心理。 ? 許多業績做得不錯的推銷員，大多屬于這種類型。 ? ？ 分析我國東西部地區人們思維定勢的差異性 。 ? 一、基礎知識 ? ? 主要了解：知名度；美譽度；組織形象；各類公共關系；公共關系形象塑造等。 ? （ 4）公共關系分類 對內公共關系與對外公共關系； ? （ 5）全員公共關系 每一個人員都是組織形象的塑造者。“一傳十，十傳百”，就屬于倍增理論。 ? ? 禮儀是一種“規范”，是為大多數人所遵守的規范。 ? （ 3）重視日常積累和日常訓練，抓住鍛煉自己的機會。 每個人都自覺不自覺得表現著自己的體態語言。 ? ? 這是基于少量信息迅速得出結論的能力。 ? 學年論文、畢業論文所訓練的就是這種能力。“ Try again”. 第三節 談判人員的職業道德 ? 一、正確價值觀 ? 要有比較正確的價值取向。